Account-Based Marketing: de sleutel tot hogere win-ratio's en grotere deals

19 februari 2024 09:00

• Communicatie & Marketing

Account-Based Marketing (ABM) is een strategische benadering waarbij de meeste marketinginspanningen worden toegespitst op keyaccounts, in plaats van alle leads. In tegenstelling tot brede marketingcampagnes voor het bereiken van een groot publiek, richt ABM zich op het identificeren van de méést waardevolle accounts. De marketingactiviteiten worden in verregaande mate gepersonaliseerd om de betrokkenheid van deze accounts te vergroten. In dit artikel delen we hoe je hogere win-ratio's realiseert én grotere deals binnenhaalt met ABM.

Wat is ABM?

Uit onderzoek van Gartner blijkt dat B2B-bedrijven die ABM toepassen, kunnen rekenen op snellere verkoopcycli, meer en grotere deals. ABM is een krachtige marketingstrategie als je jaarlijkse contractwaarde hoog is en het aantal saleskansen in je branche of niche beperkt is.

Maar wat is ABM nu precies? Een veelvoorkomende misvatting over ABM is dat het een op zichzelf staande praktijk is die die andere marketingvormen uitsluit. Het beste kun je ABM zien als een kader waarbinnen je je marketing- en salesstrategieën integreert.

Bij ABM bundelen marketing en sales hun krachten voor zeer specifieke campagnes gericht op accounts die een hoge klantwaarde vertegenwoordigen. De keyaccounts worden op hun wenken bediend en voelen zich gehoord. Zo’n klantgerichte benadering creëert vertrouwen. De naadloze klantervaring die ontstaat bij een nauwe samenwerking tussen marketing en sales, maakt ABM zo effectief.

Hoe begin je met ABM?

De volgende stappen helpen je om aan de slag te gaan met ABM:

1. Bepaal je keyaccounts. Identificeer de belangrijkste accounts met een hoge klantwaarde. Richt je niet op generieke leads, maar op die accounts die significant bijdragen aan je omzet;
2. Stroomlijn de samenwerking tussen marketing en sales. Zorg voor een nauwe samenwerking tussen je marketing- en salesteams. Een effectieve ABM-strategie vereist een naadloze afstemming tussen deze twee disciplines;
3. Implementeer gesegmenteerde campagnes. Voer gesegmenteerde e-mailcampagnes uit gericht op de specifieke behoeften van de geselecteerde accounts. Personaliseer hierbij je marketingmateriaal om de betrokkenheid van je keyaccounts te vergroten. Pas daarbij het volgende credo toe: standaardiseer waar mogelijk, personaliseer waar nodig. Meestal volstaan kleine aanpassingen in het brondocument om een salesdocument te personaliseren. Denk dan aan het vermelden van het bedrijfslogo, de bedrijfsnaam en het noemen van contactpersonen;
4. Implementeer hypertargeting. Met behulp van hypertargeting creëer je gerichte advertentiestrategieën die aansluiten bij de kenmerken en behoeften van je keyaccounts. Dit draagt bij aan een hypergepersonaliseerde benadering.

Door deze stappen te volgen, profiteer je van hogere win-ratio's, snellere verkoopcycli en grotere deals met keyaccounts.

ABM als onderdeel van sales enalement

Binnen het sales enablement framework van Presult vormt ABM een integraal onderdeel. Presult gelooft sterk in de kracht van een goed gecoördineerde samenwerking tussen marketing en sales voor het optimaliseren van salesprocessen en -prestaties. Met ABM als strategisch instrument richten marketing en sales zich gezamenlijk én effectief op specifieke accounts.

Kijk voor meer informatie op www.presult.nl.

Interessant artikel? Deel het: