CRM: de onmisbare basis voor B2B Sales

11 september 2023 11:47

• Communicatie & Marketing
• IT ontwikkelingen

Bij de meeste B2B-bedrijven is klantinformatie en -interactie in meerdere, losse systemen ondergebracht. Doordat de gebruikte softwareoplossingen gefragmenteerd zijn, ontbreekt het aan een compleet en integraal klantbeeld. Dit gaat op de langere termijn ten koste van de omzet en je concurrentiepositie. Dat is zonde, want elke €1,- die je in een goed CRM investeert, genereert gemiddeld €8,71 aan opbrengsten!

“Een CRM kost alleen maar geld”

Met name B2B-maakbedrijven analyseren elke investering grondig voordat zij overstappen op iets nieuws. In gesprekken met eigenaren hoor je dan ook vaak “Een CRM kost alleen maar geld” of “Al die nieuwe technieken hebben we helemaal niet nodig, want verkopen gaat nu ook goed”. Toch zien we ook binnen die sector het sentiment langzaamaan veranderen, nu er steeds meer succesvolle implementaties zijn.

“Binnen één jaar 17% kostenbesparing op operationele kosten”

Volgens marktonderzoeker Nucleus Research biedt een CRM een indrukwekkend investeringsrendement op: gemiddeld € 8,71 aan ROI voor elke bestede euro. Dit zien we ook bij onze klanten terug. Zeker bij verkoopteams van 2 tot 10 personen, loopt het rendement snel op.

Daarnaast zorgt het gebruik van een CRM voor een verlaging van de operationele kosten. Dit komt door betere interne afstemming, klantopvolging en standaardisatie van processen. Medewerkers weten daardoor beter wat ze moeten doen en mede daardoor verdwijnen fouten uit de processen.

“We hebben toch een ERP-systeem?”

In de concurrerende B2B markt is het cruciaal om over de juiste tools te beschikken voor het managen van je salesteam en het behalen van sales- en omzetdoelen. Twee veel gebruikte softwaresystemen zijn Enterprise Resource Planning (ERP) en Customer Relationship Management (CRM).  

Het ERP-systeem is voor veel bedrijven het hart van de organisatie, wat ook logisch is, gezien de functies die het biedt voor orderverwerking, planning en voorraadbeheer. Op het vlak van salesinteractie en klantcontact zijn ERP-systemen niet (goed) ingericht.

Enkele nadelen die ERP-systemen minder geschikt maken voor B2B-salesteams: 

• Niet gebruiksvriendelijk (bijvoorbeeld moeilijk om gegevens toe te voegen); 
• Beperkte focus op salesinteracties en klantrelaties;
• Hogere implementatie- en onderhoudskosten; 
• Steile leercurve voor verkoopteams

Waarom CRM-systemen de betere keuze zijn

CRM-systemen daarentegen richten zich op klantrelaties, verkoopprocessen én marketingintegratie, waardoor ze een betere keuze zijn voor B2B-verkoopteams. Hieronder is waarom:

1. Klantgerichte focus: CRM-systemen zijn ontworpen om klantinteracties te beheren, waardoor verkoopteams sterkere relaties met klanten opbouwen, de communicatie stroomlijnen en de klanttevredenheid verhogen;
2. Gemak van adoptie en gebruik: CRM-systemen zijn over het algemeen gebruiksvriendelijker, waardoor verkoopteams zich het beheer van leads, kansen en klantaccounts snel eigen kunnen maken;
3. Integratie van marketing en klantenservice: CRM-systemen integreren vaak naadloos met marketing- en klantenservice tooling, wat de samenwerking van salesteams met andere afdelingen vergemakkelijkt, mede omdat relevante gegevens vanaf één platform kunnen worden geopend;
4. Kosteneffectieve oplossing: Hoewel CRM-systemen mogelijk aanvullende systemen nodig hebben voor de integratie met andere bedrijfsprocessen, blijven ze door de lagere implementatie- en onderhoudskosten de meest kosteneffectieve keuze;
5. Beheer van verkoopprocessen: CRM-systemen bieden robuuste tools voor het beheren van salespijplijnen en het analyseren en voorspellen van saleskansen. Dit verbetert de prioritering en zorgt voor betere besluitvorming én een verhoogde omzet.

30% meer omzet met dezelfde sales

De implementatie van een CRM-systeem is een standaard onderdeel van het B2B sales enablement framework van Presult. Een CRM-systeem biedt een stabiele basis voor datagedreven groei, die tot 30% meer omzet leidt. Bij meerdere bedrijven zien we dat het gebruik ervan zorgt voor efficiënter werken, meer klantgerichtheid en dus meer sales. Een mooie bijkomstigheid is dat sales meer plezier beleeft aan het verkopen, doordat het CRM-systeem hen echt ondersteunt en administratief verlicht.

Kijk voor meer informatie op www.presult.nl

Interessant artikel? Deel het: