Zakelijke online contactmomenten

5 november 2020 09:00

NIET HET AANTAL MAAR DE KWALITEIT TELT

Het internet heeft de drempel om contact te leggen verlaagd. Je klikt als potentiële klant gemakkelijker een website aan dan dat je een showroom binnenstapt. Maar voor het bedrijf achter de site is het de vraag hoe serieus al die bezoeken zijn en hoe het op zijn beurt de bezoeker het beste benaderen. Volgens Marielle Dellemijn, CEO van online marketingbureau Fueld, ontbreekt het veel MKB-ondernemers hierbij aan een duidelijke online strategie.

Het venster op de wereld is steeds meer op het scherm van een laptop of telefoon gaan lijken. “83% van de mensen oriënteert zich eerst online voor ze contact opnemen met een bedrijf,” zegt Marielle Dellemijn. “En toch zijn veel MKB bedrijven zich nog te weinig bewust van het belang van hun online aanwezigheid of laten ze het bijhouden van een website en het opvolgen van het bezoek over aan een stagiaire. Je moet uiteraard goed weten wie je doelgroep is en daar je uitingen op afstemmen, maar je wilt ook graag weten wie je website bezoekt en wat men daar doet. Dat is vrij eenvoudig door het inzetten van een techniek onder de naam IP Tracking.”

Personen en hun rol

Naar aanleiding van de data komt vanzelf de vraag op: wat is dat voor een bedrijf en wat zoekt het op mijn website? Ben ik een serieuze kandidaat voor de bezoeker om zaken mee te doen? Misschien is het verleidelijk de bezoeker direct te contacteren maar dat is in de visie van Marielle Dellemijn een ongepaste reactie. “Het is verstandig om eerst onderzoek te gaan doen naar het bedrijf dat interesse heeft getoond in je producten of diensten. Zeker als je onderneming in de business to business actief is, staan je daarvoor een aantal uitstekende tools ter beschikking.

Linkedin is zeer geschikt om te achterhalen welke persoon welke rol vervult in de organisatie van dat bedrijf. Dan nog is het niet verstandig om meteen te gaan bellen. Maak eerst een connectie, laat weten dat je hebt gemerkt dat hij of zij belangstelling heeft getoond voor jouw firma, vraag wat er gezocht wordt en of je misschien ergens mee van dienst kunt zijn. Wat een niet gewenst effect heeft, is de ander ‘spammen’ met informatie waar hij niet om gevraagd heeft. Dan bereik je het tegenovergestelde van wat je wilt.”

Ontbrekende urgentie

Een contact dat eenmaal via Linkedin is ontstaan moet zorgvuldig worden onderhouden en steeds in het teken van de oorspronkelijke zoektocht staan. Een oud spreekwoord luidt ‘kleine geschenken onderhouden de vriendschap’. Dat kun je toepassen bij dergelijke contacten en regelmatig waarde toevoegen aan de ander. Vaak wordt de website gebruikt om interessante informatie te delen. “De tijd die hij of zij vervolgens op je site doorbrengt en het gedrag op de site zijn aardige indicaties voor de toegenomen belangstelling in je producten of diensten”, stelt Marielle Dellemijn. “Ook als dit hernieuwde contact in eerste instantie niet tot zakendoen leidt heb je  een goede beurt gemaakt door waarde toe te voegen.

Soms komt het nog niet meteen tot een deal omdat de urgentie er simpelweg niet is. Probeer ook dat te achterhalen. Je contact kan bijvoorbeeld aangeven dat zijn interesse betrekking had op een kwestie die pas over vijf maanden gaat spelen. Stel vast op welke termijn je weer contact zoekt, neem dat op in je  CRM programma en blijf toch ook het surfgedrag volgen. Als iemand van deze organisatie over twee maanden wéér op je  website komt, en interessant gedrag vertoond, kan dat een aanwijzing zijn dat er in de tussentijd iets veranderd is, en daar moet je natuurlijk wel op inspelen.”

Opspattend water

De virtuele snelweg is geen plek waar de surfers maar achteloos voorbij racen. Een aantrekkelijke website trekt heel wat bezoekers die niet voor niets blijven hangen op de pagina’s. Maar als het bedrijf erachter geen idee heeft hoe ze die bezoekers moeten identificeren en binden gaan ze toch weer verder zoeken. Dan gaat je online marketing gelijkenis vertonen met de jachttactiek van een onvolwassen grizzlybeer in een riviermonding: hij slaat wild om zich heen, in de hoop links en rechts een van de stroomopwaarts zwemmende zalmen te vangen. Het resultaat is vooral veel opspattend water. Net als offline moet een benaderingspoging online met een geduld, inlevingsvermogen en wellevendheid worden aangepakt. Een gespecialiseerd bureau als Fueld kan je helpen om de anonieme kwantiteit die tot weinig leidt om te buigen in gepersonaliseerde kwaliteit, want alleen dat leidt vervolgens tot concrete deals.

Voor meer informatie, ga naar: www.fueld.nl

Tekst: Jeroen Kuypers

Interessant artikel? Deel het: