Toegevoegde waarde: steeds belangrijker voor investeerders

8 december 2016 10:39

Het uitzicht op het bruisende knooppunt van snelwegen rondom de Zuidwestelijke hoek van Utrecht was eigenlijk de perfecte beeldmetafoor voor de ronde tafel op de zevende verdieping van het bedrijfspand van ICT-dienstverlener Valid. De snelheid waarmee het verkeer zich overal vandaan en naartoe bewoog, symboliseerde treffend de dynamiek van de ICT-branche.

Met snelle ontwikkelingen hebben overigens alle deelnemers te maken en ze houden de gemoederen bezig. De vraag welke veranderingen de deelnemers in dit post-crisis tijdperk signaleren, lokte dan ook uiteenlopende reacties uit. “Ik geloof niet dat ik me in de term post-crisis kan vinden”, begint Orvo Pels van Management Partners. “De crisis laat namelijk nog dagelijks haar sporen na. Ja, er gaan een aantal zaken alweer beter en er wordt op veel plekken alweer serieuze omzet gemaakt. Maar ik zie toch ook dat ondernemers die tijdens de crisis tot op het bot hebben moeten snijden, nu grote problemen hebben om van de opwaartse conjunctuur te profiteren. Ze kunnen niet mee in de aantrekkende economie omdat ze bijvoorbeeld te veel medewerkers hebben moeten laten gaan in de afgelopen jaren. Tegelijk missen ze de middelen om goede nieuwe mensen aan te nemen of om een trainer/coach in te schakelen om intern hun mensen meer op één lijn te krijgen of om te analyseren waar de dubbelingen in kennis en expertise en waar de gaten zitten. "Pels, die als dienstverlener bedrijven onder meer strategisch advies geeft, heeft conclusies uit de crisis getrokken. “Ik deel nu mee in het risico van ondernemers, waarmee ik bedoel dat ik betalingsafspraken maak met ondernemers. Tegenwoordig kan niet iedere klant kan de factuur direct voldoen. Dan kom ik tegemoet door de kosten te spreiden en pas wanneer ik hen naar een beoogd eindresultaat heb geholpen reken ik de rest van mijn factuur af. Uiteraard doe ik dat alleen als ik een klik met een klant voel. Ik heb zelf veel ondernemerservaring en kan daarom goed inschatten wanneer ik zo kan werken.” Collectief wordt vastgesteld dat ondernemers die bancair krediet nodig hebben ook minder hoeven te wanhopen, omdat de banken over het algemeen weer in beweging komen.

Jeroen Lubbers van Credion bevestigt dat banken inderdaad vaker inspringen en daar zit ook welbegrepen eigenbelang bij, zegt hij. “De banken verdienen immers aan de gelden die ze uitlenen. Ik zie ook dat ondernemers behoorlijk zuinig met hun middelen omgaan. Maar wil je de economie écht een zwengel geven, dan heb je ondernemers nodig die forse investeringen willen doen. Dat zou onze economie namelijk een boost geven.” Vooralsnog hebben we te maken met een discrepantie tussen de goedkoopte van geld en de relatieve moeite die het ondernemers kost om een lening te krijgen. Advocaat Ralf de Koning van Marree en Dijxhoorn Advocaten, gespecialiseerd in financieringen en insolventie, doet voor zijn klanten veel combinatiefinancieringen. “Dat zijn er steeds meer geworden omdat een volledige financiering bij de bank er niet meer inzit. Ze eisen tegenwoordig veel zekerheid en die kunnen ondernemers helaas vaak niet geven, waardoor ze zich ook tot alternatieve financiers en financieringsplatforms moeten wenden.”

De klanten van Pels hebben in de praktijk vaak behoefte aan zijn ondersteuning bij het maken van een goed business plan. “Er heerst wat dat betreft een hoge mate van bedrijfsblindheid. Aanvankelijk rammelende ondernemersplannen help ik daarom stevig te maken en goed door te rekenen. Banken kijken voornamelijk naar statistieken en het verleden. Zit je als ondernemer dus in een hoek die een bijsmaak heeft, dan heb je ook als goede ondernemer vrijwel geen kans op krediet.” Hoewel het kijken naar ratio’s soms ook kansen biedt, zegt De Koning. “Die cijfers vormen de munitie waarmee ik soms bij de bank kan onderbouwen dat het beter is om de schulden van een bepaalde ondernemer gedeeltelijk af te schrijven. Daarmee zijn ondernemers die de crisis ternauwernood zijn doorgekomen geholpen, omdat ze zo verder kunnen met een lichtere schuldenlast.”

Dat voorbeeld lokt een interessante reactie uit bij Folkert Foppema, financieel directeur bij CrowdAboutNow. “De technieken om grote datasets te verzamelen en analyseren schrijdt snel voort. Belangrijk is dat behalve puur financiële ratio’s, tevens onderzoek naar de persoon achter de onderneming onderdeel van een diepgravende analyse kan uitmaken. Je kunt door sociale media inzicht krijgen in het netwerk rond een krediet vragende ondernemer. Zitten daar invloedrijke ondernemers tussen en heeft de ondernemer goede familiebanden? Dergelijke sociale ratio’s worden steeds belangrijker voor een gedegen kredietbeoordeling.”

Blijf je onderscheiden

Danielle Martens is advocaat bij Van Benthem & Keulen en is gespecialiseerd in het effectenrecht. Zij ziet dat cliënten veel kritischer zijn geworden bij de inkoop van juridische dienstverlening. “Ze brengen niet meer standaard het werk naar één kantoor, maar een variëteit aan werk naar verschillende kantoren. Ze zijn ook kritischer op de dienstverlening ‘an sich’ en verwachten dat je je verdiept in de omgeving waarin zij opereren.” Terecht, vindt ze, want die kennis heb je nodig om pragmatisch te kunnen adviseren en dat is wat de cliënt tegenwoordig wil. Martens maakt deel uit van het Banking & Finance team. “Door de uitstekende prijs-kwaliteitverhouding concurreren wij op dit specialisme met de Zuidas kantoren. Als full service kantoor onderscheiden wij ons van de nichekantoren. Specialiseren is een must, maar je moet ook in staat zijn over de grenzen van je eigen expertisegebied heen te kijken. Van Benthem & Keulen investeert dan ook in multidisciplinaire benaderingen.” Bovendien moet je, om succesvol te opereren, blijven werken aan innovatie en verbetering van je diensten. De beste tip is volgens Martens dan ook om continu scherp te blijven op je onderscheidende vermogen.

Gastheer van de ronde tafel sessie, Ton Luyk van Valid, put ook uit ervaringen met klanten als hij aangeeft dat vaak vooral de partners bij grote zakelijke dienstverleners, zoals advocatenkantoren, weerstand hebben tegen de vernieuwingen in hun ICT-omgeving. “Het motto van Valid is Stay Ahead”, gaat Luyk verder. “Wij laten klanten voorop lopen. Dit doen we middels de inzet van innovatieve ICT-oplossingen.”

“Een vaker gehoord argument tegen vernieuwing is de investering die gedaan moet worden, terwijl wij juist bezig zijn om klanten te ontzorgen, hun ICT te verbeteren en daardoor hun business te vernieuwen. Met als gevolg dat de investering zich vele malen terugverdient”, aldus Luyk. “We doen dit bijvoorbeeld op het gebied van IT-infrastructuur, Cloud, Business Applications, Security, Business Intelligence en Big Data. Het uitgangspunt van onze service is dus dat de klant er echt mee geholpen is. Onze dienstverlening moet van toegevoegde waarde zijn. Een voorbeeld van hoe Big Data tot meerwaarde leidt voor een woningbouwcorporatie, is hoe wij aan de hand van opgestelde dataprofielen de aannemelijkheid van betalingsproblemen van een huurder in kaart kunnen brengen. Daarmee is een woningcorporatie enorm geholpen, want die kan er tijdig op sturen om die betalingsproblemen voor te zijn.”

Paul Denis is als specialist in bedrijfsovernames actief bij Company Brokers. Hij wijst op de olifant die midden in de kamer staat; het geslonken vertrouwen in zakelijke dienstverleners. “Ook dat heeft de service beïnvloed. Nu waren wij vóór de crisis al onderscheidend met de no deal no pay-basis waarop wij onze klanten bedienen. Om het commitment ondernemers te krijgen vragen wij een bescheiden startfee en hanteren wij bij een deal een succesfee over de uiteindelijke overnamesom. Door de crisis zijn meer concullega’s dat principe gaan hanteren en voor ondernemers is dat een prettige propositie, omdat ze daarmee een heel gering kostenrisico lopen.” Dat helpt het vertrouwen van de klant te winnen. Daarnaast speelt nog iets anders, vervolgt Denis. “Kreeg je vroeger volop opdrachten uit je netwerk, tegenwoordig is dat niet meer voldoende. Je moet als dienstverlener dus zorgen dat je veel zichtbaarder wordt.”

Investeren met toegevoegde waarde tegen een hoog risico

Een van de opvallendste financiële ontwikkelingen is de groeiende pizzapunt crowdfunding binnen de totale financieringsmix. Nu is dat een containerbegrip aan het worden, merkt Pels op. Voor Foppema, die met CrowdAboutNow onder meer een platform voor die financieringsvorm aanbiedt, kun je inderdaad een brede definiëring hanteren, maar hij versmalt die tot al die gevallen waarin sprake is van een emotionele financieringsprikkel. En hij ziet ook graag dat het bij investeerders om méér dan alleen geld gaat. “Wij zien dat tachtig tot negentig procent van de investeerders uit de regio van de ondernemer komt. Zo geven investeerders hun omgeving vorm. Een mooi voorbeeld is een lokale horeca ondernemer waarin investeerders geld steken omdat ze meer kwaliteitshoreca in hun omgeving belangrijk vinden. Op die manier krijgt crowdfunding toegevoegde waarde, omdat het draait om het investeringsdoel.”

Lubbers zoomt nog even in op de risico’s. “Ik zie dat het voorgespiegelde rendement vaak rond de acht procent ligt. Ik juich crowdfunding zeker toe, omdat ik tal van proposities tegenkom die bancair niet ingevuld kunnen worden en prima financierbaar zijn. Crowdfunding is dan een prima alternatief. Echter, we zien soms ook voorbeelden waarbij er sprake is van een (te) hoog risico. Ik vind dat je als crowdfundplatform beter een goed verwachtingsmanagement kunt voeren en een klant duidelijk moet maken dat hij wellicht straks investeringsrendement kan bijschrijven, maar dat hij ook zijn hele inleg kwijt kan raken.” Hoe juist die conclusie ook is, ze lijkt de wind tegen te hebben, want eensgezind wordt vastgesteld dat de extreem lage rente investeerders noopt om meer risico te nemen voor fatsoenlijk rendement. Het debat spitst zich vervolgens toe op de schijnzekerheid die voorgespiegelde defaultratio’s geven, omdat ze vaak zijn gebaseerd op zeer magere datasets, een heel kort verleden en op het nut van meer wet- en regelgeving ter bescherming van de investeerder. Zoals Martens opmerkt, lijkt dit nut steeds beperkter omdat we een verschuiving zien van de rationele naar de intuïtieve investeerder. De intuïtieve investeerder is gevoelig voor nudging, beïnvloeding van onderbewust gedrag. Jongere generaties groeien op met reviews, een vorm van nudging, volgens Foppema een informatiemiddel waar ze uitstekend mee kunnen omgaan. “Ik ben dan ook voorstander van minder toezicht, omdat jonge investeerders vaak prima zelfstandig hun investeringsbeslissingen kunnen nemen”, besluit hij.

Pas op: onderhandelingstactieken!

Een ander gespreksthema is de toename van het aantal bedrijfsovernames als gevolg van de aantrekkende economie. Het is een fragiel proces met vele breakmomenten waarbij ondernemers niet buiten de expertise van goede adviseurs kunnen. Denis: “Een koper kijkt kritisch naar de onderneming. Dat moet hij ook. Maar het ego van de ondernemer, die na al die jaren wel weet hoe hij zijn zaak moet runnen, wordt daardoor geraakt. De sfeer tussen koper en verkoper is dan al meteen minder constructief. Ook daarom is het goed als koper én verkoper zich laten begeleiden door partijen die de zakelijke onderhandelingen voeren en de afspraken op detailniveau afstemmen. “Heel belangrijk, omdat koper en verkoper elkaar een beetje aardig moeten blijven vinden. Ik let ook altijd op de match tussen hen, want uiteindelijk komt een deal alleen tot stand als er sprake is van gunning. Is die er niet dan krijg je partijen over de prijs al niet bij elkaar, laat staan dat je er op de overige voorwaarden uitkomt.”

Cok Zijerveld, zakelijk notaris bij Everest Notariaat, waarschuwt nog voor sluwe onderhandelingstactieken. “Als partijen zeggen dat ze alleen bij me langskomen om even te tekenen, dan weet ik al dat ik er de hele dag voor moet uittrekken. Vaak houden partijen een kistje munitie achter de hand dat ze twee dagen voor de tekendatum van het contract openen. Ze speculeren erop om er zo, geholpen door de tijdsdruk, nog wat extra eisen door te kunnen drukken.” Voor Alexander Steenaert, ondernemingsrecht advocaat bij Marree en Dijxhoorn Advocaten met als specialisme overnames en fusies, zorgt ook een ander, vrij banaal element, voor misverstanden. “For whatever reason”, zegt hij glimlachend, “gaan de contracten vaak in het Engels, zelfs wanneer alleen Nederlandse partijen aan tafel zitten. Meestal komt dat doordat betrokken internationale advocatenkantoren een Angelsaksisch juridisch model op tafel leggen dat ze uit gewoonte ook in volledig Nederlandse deals willen gebruiken. Dat is nogal eens een bron van misverstanden, want veel partijen en hun adviseurs zijn het juridisch Engels onvoldoende machtig. Soms blijkt dan achteraf dat iets anders werd bedoeld dan er in het Engelstalige contract staat. Voor cross border deals geldt sowieso het Engels als voertaal, zorg dan dat je advocaat dat beheerst.”

Wat betreft Zijerveld is er tot slot nog een advies dat hij de tafel niet wil onthouden. “Schenk je cliënten als adviseur altijd aandacht. Dus óók in mindere tijden. Want het is natuurlijk leuk om contact te onderhouden als alles van een leien dakje gaat, maar cliënten waarderen het als je ook in moeilijke tijden belangstelling toont. Die waardering betaalt zich bij de huidige economische groei uit en helpt bovendien om stevige langdurige relaties op te bouwen. En daar ben je als dienstverlener uiteindelijk op uit.”

Tekst:Baart Koster // Fotografie: Marco Magielse

Interessant artikel? Deel het: