30 Vragen die een MBI-er zou kunnen stellen om de serieusheid van een verkopende partij te beoordelen

9 februari 2017 10:50

• Financieel & Juridisch

In onze trouwe lezersschare komt een steeds groeiend aantal Management Buy In kandidaten (hierna: MBI-ers) voor. Deze mensen zijn in het algemeen hun 40^ste levensjaar net gepasseerd en willen het “spelletje” nu wel eens voor zichzelf spelen en niet langer voor een baas. Kortom, zij willen ondernemer worden, een eigen bedrijf leiden.

Ze barsten van de ambitie, vaak helaas niet van het geld. En het overnemen van een bedrijf is duur. En niet eenvoudig. Daar heb je hulp bij nodig van daartoe gekwalificeerde bemiddelaars. Dus schrijven zij zich in bij diverse bureaus en laten zich in verschillende databases opnemen. Na korte of lange tijd (meestal het laatste…) worden zij benaderd voor een mogelijke propositie. Als het profiel van het ter overname aangeboden bedrijf naar hun wens is en de geheimhoudingsverklaring is getekend, maken zij zich op voor hun ontmoeting met de verkopende ondernemer. Een spannende gebeurtenis. En niet zelden het begin van een teleurstelling.

Want MBI-transacties slagen meer niet dan wel. Om allerlei redenen. Eén daarvan is dat de verkopende ondernemer uiteindelijk toch niet helemaal serieus blijkt of andere redenen heeft om toch maar van de transactie af te zien. En dan heeft de MBI-er een hoop tijd en geld in het proces gestoken om uiteindelijk een illusie armer te concluderen dat het niet gelukt is.

Om dat nu te helpen voorkomen hebben wij voor deze MBI-ers een vragenlijst gemaakt, die een handig hulpmiddel is om reeds in het eerste gesprek de serieusheid van de verkopende ondernemer te testen. Stelt u maar eens de volgende vragen en kijk goed hoe de ondernemer reageert, of zijn antwoorden consistent met elkaar zijn en of zijn verhaal sense maakt. Probeer het maar eens. Het helpt. En voor de verkopende ondernemer de volgende tip: loop eens door deze vragen heen en probeer ze voor u zelf eerlijk en oprecht te beantwoorden. Bent u er werkelijk klaar voor om uw onderneming aan een MBI-er te verkopen?

1. Wat is de reden van verkoop?
2. Gaat het de verkopende ondernemer om het geld of om instandhouding van bedrijf, filosofie, behoud werknemers / werkgelegenheid, naam, klanten etc.
3. Wat gaat de ondernemer na de verkoop doen?
4. Wil de ondernemer er nog een tijdje bij blijven of niet?
5. Heeft hij een voorkeur voor een strategische koper of niet?
6. Waarom MBI?
7. Waarom geen MBO (Management Buy Out)? / Is er geen opvolger binnen het bedrijf? Is het al eens geopperd (door het management of door u) of zelfs geprobeerd?
8. Wat is volgens de ondernemer het profiel van de ideale koper?
9. Wil de ondernemer een “clean deal” (“take the money and run”) of is hij bereid mee te denken (en te doen) met de koper op het gebied van de financiering?
10. Is de ondernemer bereid risicodragend mee te financieren in de verkoop, bijv. d.m.v. een achtergestelde lening?
11. Is de ondernemer bereid een gedeelte van de aandelen te verkopen met afspraken over de rest op termijn?
12. Hoe staat de ondernemer tegenover het principe van een earn-out regeling? (gedeelte van de koopsom afhankelijk van toekomstige resultaten)
13. Heeft de ondernemer een bemiddelaar ingeschakeld? Heeft hij begeleiding?
14. Hoe is de ondernemer’s aanpak van dit verkoopproces? Worden actief partijen in de markt benaderd (en wat voor partijen dan wel) of is het verkoopprofiel in een aantal databases geplaatst en wordt nu op reacties gewacht?
15. Hoe lang is de ondernemer al bezig met de beoogde verkoop?
16. Welke termijn heeft de ondernemer zich voor de verkoop gesteld?
17. Wat vindt zijn echtgenote ervan?
18. Wat vindt zijn accountant ervan?
19. Is de ondernemer al in gesprek met andere geïnteresseerde partijen? Zo ja, wat is de status daarvan?
20. Wat is de vraagprijs? Waarop is deze gebaseerd? Welke methode wordt gehanteerd? Door wie is de vraagprijs vastgesteld? Is deze onderhandelbaar? Is de ondernemer bereid een objectieve waardebepaling van zijn bedrijf te laten doen door een terzake deskundige en die prijs als uitgangspunt te nemen voor de te voeren onderhandelingen?
21. Wat is de omzet van de onderneming? Wat is de winst? Hoeveel inkomen of management fee haalt de ondernemer jaarlijks uit de onderneming? Zit er voldoende eigen vermogen in?
22. Is de ondernemer bereid bij een serieus geïnteresseerde partij exclusiviteit te verlenen?
23. Wat moet volgens de ondernemer de MBI-kandidaat doen, in huis hebben of aantonen om deze overname gegund te krijgen?
24. Is binnen de onderneming bekend dat het bedrijf ter overname wordt aangeboden? Zo ja, wat vindt men daarvan? Hebben de medewerkers een voorkeur voor een partij?
25. Werkt de accountant mee in dit verkoopproces?
26. Wie voert de regie bij dit overnameproces? De ondernemer zelf, de accountant of een gespecialiseerde bemiddelaar?
27. Welke factoren bepalen volgens de ondernemer voor hem het succes of falen van deze overname?
28. Wat is de mening van de ondernemer over de MBI-kandidaat?
29. Vindt de ondernemer belangrijk wat de toekomstplannen van de potentiële koper met het bedrijf zijn?
30. Is de ondernemer bereid om samen met de MBI-kandidaat te werken aan de totstandkoming van het business plan voor de toekomst van de onderneming of om dit plan ten minste te beoordelen?

Wij wensen u een geslaagde en succesvolle MBI toe!

Rob Beeren
http://www.diligence.nl/

Interessant artikel? Deel het: