Het zoeken en vinden van kandidaat (ver)kopers

9 februari 2017 10:53

Veel van de ondernemers die ik spreek over het kopen en verkopen van ondernemingen in het MKB zijn ervan overtuigd dat het zoeken naar en vinden van kandidaat (ver)kopers het allermoeilijkste onderdeel van het (ver)koopproces is. Gek genoeg is het dat niet. Zeker als het om verkoop gaat is het vrij eenvoudig om kandidaat kopers te vinden. Ik moet dat overigens direct nuanceren. Eigenlijk bedoel ik dat het relatief eenvoudig is om geïnteresseerden te vinden. Zo eenvoudig, dat ik aan vrijwel iedere verkoper van welk soort onderneming dan ook - ongeacht branche, grootte, vestigingsplaats, ondernemingsvorm of toestand van het bedrijf - kan garanderen dat er voldoende belangstelling voor zijn onderneming zal zijn. Of tussen al die geïnteresseerden de koper zit met wie uiteindelijk de transactie zal worden gesloten is altijd de vraag. Dat hangt van veel meer factoren af dan alleen maar belangstelling.

Aan de andere kant is het vinden van ondernemers die willen verkopen iets moeilijker. Als ondernemers hun bedrijf willen verkopen nemen ze graag zelf het initiatief, liefst via hun accountant, hun bankrelatie of een bemiddelaar. Als een ondernemer benaderd wordt om te verkopen is dat meestal op een moment dat hij er (nog) niet aan toe is en dat zijn gedachten (dus) niet bij verkoop zijn. Als goed ondernemer wil hij natuurlijk altijd wel even weten wie er dan wel geïnteresseerd is in zijn onderneming en of hij er niet een onverwacht slaatje uit kan slaan. Omdat hij in dat geval meestal overvraagt (vanuit de positie: ik hoef niet te verkopen, dus als ik verkoop zal het ook tegen de hoofdprijs zijn!) zal er zelden een transactie resulteren en moet de koper onverrichter zake op zoek naar de volgende verkoopkandidaat.

Laten we de techniek van het zoeken naar en vinden van kopers en verkopers eens onder de loep nemen.

Het zoeken naar kandidaat kopers

Voor een ondernemer die zijn bedrijf wil verkopen gebruiken wij in het algemeen twee methoden, de actieve en de passieve zoekmethode. Wij zien hier even af van de mogelijkheid van overname door een familielid of door iemand uit het bedrijf (een management buy-out), waarnaar wij altijd als eerste vragen.

De actieve zoekmethode is als volgt: wij nemen met de verkopende ondernemer zijn bedrijf door en de branche waarin hij opereert, eventueel met aanpalende branches. We brengen de concurrenten in kaart, de toeleveranciers en de afnemers. Tijdens het gesprek vragen wij de ondernemer steeds goed na te denken of tussen al deze partijen geen logische koopkandidaten zitten. Dat levert meestal al een aantal potentiële kandidaten op. Daarnaast verdiepen wij ons in de branche, zoeken via internet (zoekmachines zijn hier zeer bruikbaar voor) naar mogelijke kandidaat kopers, bellen met de branchevereniging, waar ook meestal wel kennis zit van kandidaat kopers en verkopers en bellen rond met collega bemiddelaars. In no time hebben we dan een lijst van kandidaat “kopers”, die we vervolgens gaan bellen. Als het om bedrijfsovername gaat komt de eigenaar of directeur van de kandidaat “koper” altijd graag aan de telefoon en krijg je vaak ook nog eens - als hij niet geïnteresseerd is - de nodige suggesties wie er volgens hem mogelijk wel geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Op deze actieve manier verzamel je veel informatie en kom je ook nog eens veel te weten over de branche. Met een beetje geluk krijg je er soms nog eens een verkoopopdracht uit van een ondernemer die er ook aan gedacht had om zijn bedrijf een keer te koop aan te bieden en nu onmiddellijk gebruik maakt van het gelegde contact...

De actieve zoekmethode wordt tegelijkertijd aangevuld met de passieve zoekmethode. Deze betreft de plaatsing van een anoniem bedrijfsprofiel (“Ter overname aangeboden…”) met enige kenmerken van de aangeboden onderneming in een aantal overnamedatabases op internet. Deze databases zijn een soort prikborden met ter overname aangeboden en gevraagde bedrijven, overzichtelijk gerubriceerd per branche, per regio e.d. Er bestaan in Nederland vele van dit soort databases, maar plaatsing op een beperkt aantal *) is al voldoende om bijna 100 % marktdekking te realiseren. Alle in bedrijfsovername geïnteresseerde partijen (strategische kopers, participatiemaatschappijen, informal investors en management buy-in kandidaten) kennen deze databases en speuren er regelmatig in rond. Opname van het bedrijfsprofiel in een aantal van deze databases garandeert de verkoper in het algemeen een veelheid van reacties van de meest uiteenlopende partijen, vaak uit onverdachte hoek.

De combinatie van de actieve en passieve zoekmethode, tegelijkertijd uitgevoerd, staat garant voor een hausse aan reacties van geïnteresseerde partijen. Deze uitselecteren, van informatie voorzien en reduceren tot een beperkt aantal serieuze kopers is de volgende uitdaging aan de verkopende ondernemer en / of zijn adviseur.

Het zoeken naar kandidaat verkopers

Voor een ondernemer die een bedrijf wil overnemen is het moeilijker zoeken. Daarbij geldt dat hoe beter een zoeker weet wat hij wil c.q. waar hij naar op zoek is, hoe gemakkelijker het zoeken is. Een strategische koper kent de branche waarin hij actief is en zal uitstekend kunnen definiëren naar wat voor bedrijf hij op zoek is. Als dat zo duidelijk is kan vaak volstaan worden met de actieve zoekmethode: er wordt een longlist gemaakt van ondernemingen in de branche, die aan de zoekcriteria voldoen, en de eigenaren van die bedrijven worden rechtstreeks benaderd. Wij hebben daarbij goede ervaringen opgedaan met het eerst sturen van een brief waarin de belangstelling kenbaar wordt gemaakt met als bijlage het zoekprofiel met de zoekcriteria van de kandidaat koper en de aankondiging van een telefonische benadering, die na enige dagen zal volgen. In het telefoontje wordt vervolgens concreet de interesse van de beoogd verkoper gepeild en kan alvast wat eerste informatie uitgewisseld worden, die het begin van het koopproces inluidt.

De passieve zoekmethode (het plaatsen van een geanonimiseerd zoekprofiel met criteria waaraan de gezochte onderneming dient te voldoen) wordt vaak toegepast door management buy-in kandidaten. Als zij in hun zoekprofiel echter niet verder komen dan een zeer vage en algemene beschrijving van de gezochte onderneming (bijv. Gezocht: een productie- of handelsbedrijf met duidelijke toegevoegde waarde in de randstad), dan is hun initiatief kansloos. De enige manier waarop de passieve zoekmethode resultaat kan opleveren bij koop is als het zoekprofiel uitermate gespecificeerd en duidelijk is, bijv. Gezocht: een ontwerp- en installatiebureau van koeltechnische installaties van maximaal 20 FTE, dat actief is in de noordwestelijke randstad. Dit geldt ook voor het plaatsen van advertenties in de vakbladen van de branche waarin een onderneming gezocht wordt.

De huidige markt      

Al jaren is de markt van de bedrijfsovernames in het MKB een markt met relatief weinig aanbod van ondernemingen en een overschot aan kandidaat kopers. Eén van de redenen daarvoor is dat het ondernemen de laatste jaren steeds populairder wordt en dat ondernemers inzien dat je beter een bedrijf kunt overnemen dan dat je van nul af aan moet opbouwen. Dat heeft het fenomeen MBI (management buy-in) een zodanige boost gegeven, dat er al jaren een overschot aan kopers is. Dat betekent dat het zoeken en vinden van kopers voor een ter overname aangeboden bedrijf een stuk eenvoudiger is dan het zoeken en vinden van een verkopende ondernemer, die zijn bedrijf tegen reële voorwaarden wil aanbieden. Juist het zoeken naar en vinden van een ondernemer die wil verkopen tegen reële voorwaarden vereist dan de creativiteit van een bemiddelaar die weet hoe hij belangstelling kan opwekken.

Tenslotte

O ja, als het zoeken naar en vinden van kandidaat (ver)kopers niet het allermoeilijkste onderdeel van het (ver)koopproces is, wat is het dan wel, zult u zich afvragen. Welnu, het eenvoudige antwoord op deze vraag is: “Het realiseren van de gewenste transactie”. Want er zijn altijd zoveel zaken die de totstandkoming van een transactie kunnen frustreren (zaken als emotie aan de kant van koper of verkoper, lijken die tijdens het due diligence onderzoek uit de kast komen, de financiering die niet rondkomt, cruciaal personeel dat plotseling opstapt, klanten die afhaken, resultaten die plotseling tegenvallen, de koper die plotseling afhaakt enz. enz.) dat dat het moeilijkste onderdeel van het proces is: het verenigen van koper en verkoper op een set voorwaarden waarin beiden zich kunnen vinden. Moeilijk, soms frustrerend, maar al te mooi en dankbaar werk als het lukt!

Rob Beeren

Diligence Noord-Holland (www.diligence.nl)

*) Voorbeelden van overnamedatabases op internet: www.ondernemingsbeurs.nl, www.mkbase.nl, www.brookz.nl, www.bedrijventekoop.nl

Interessant artikel? Deel het: