Buyer engagement: sluit meer deals met B2B lead scoring

12 februari 2024 09:00

• Bedrijfsadvies

Veel B2B-bedrijven ondervinden, ondanks voldoende leads, moeilijkheden bij het behalen van salesquota. Dit komt vaak doordat leads benaderd worden terwijl ze daar nog niet klaar voor zijn. B2B lead scoring voorziet je salesteam van de meest veelbelovende prospects. Bij deze aanpak richt je je salesactiviteiten uitsluitend op leads die klaar zijn voor benadering, waardoor de scoringskans stijgt en potentiële deals niet voortijdig stranden. In dit artikel delen we hoe je met B2B lead scoring het maximale uit je salesinspanningen haalt.

De klantreis: wanneer is een lead klaar voor benadering?

Salesteams voelen vaak de verleiding om leads vanuit marketing direct op te volgen. Maar niet alle leads bevinden zich in hetzelfde stadium van de klantreis en zijn al klaar voor een verkoopgesprek.

Maar hoe onderscheid je welke leads klaar zijn voor contact? Het antwoord: lead scoring. Lead scoring is een methode die wordt gebruikt in marketing en sales om potentiële klanten te beoordelen en te prioriteren op basis van hun interacties en gedrag. Het doel is om te bepalen welke leads meer kans hebben om klant te worden. Zo volgen salesteams alleen kwalitatieve leads op.

Kwalitatieve leads identificeren met lead scoring

B2B lead scoring gaat als volgt te werk:

1. Toekenning van punten. Verschillende interacties van leads krijgen punten toegewezen op basis van hun waarschijnlijkheid om te converteren. Hoe hoger het puntenaantal, hoe meer koopsignalen een lead afgeeft en hoe aannemelijker het is dat deze na verloop van tijd klant wordt. Ter illustratie: het bezoeken van pagina’s op je website levert 1 punt op per bekeken pagina, het downloaden van een gids 5 punten en het aanvragen van een demo 10 punten. Het toekennen van punten is subjectief; het vergt enig testen om te bepalen wat realistisch is en dus werkt in je branche. Bij het toekennen van punten kun je de volgende stelregel aanhouden: hoe hoger de drempel tot interactie, hoe meer punten die interactie waard is;
2. Definiëren van kritieke drempels. Er worden drempelwaarden ingesteld om te bepalen wanneer een lead als warm wordt beschouwd. Bij het bereiken van dit puntenaantal wordt de betreffende lead (automatisch) overgedragen aan het salesteam;
3. Segmentatie van leads. Op basis van de behaalde punten worden leads in verschillende segmenten ingedeeld, zoals koud of warm. Dit helpt om de aandacht te richten op de leads die het meest kansrijk zijn. In de tussentijd kan marketing vervolgacties toepassen om de koude leads op te warmen;
4. Gerichte opvolging. Leads met een hogere score worden met voorrang opgevolgd door het salesteam. Dit zorgt ervoor dat de verkoopinspanningen worden geconcentreerd op leads die meer geneigd zijn om daadwerkelijk klant te worden.

Meer sales met B2B lead scoring

B2B lead scoring is een integraal onderdeel van sales enablement, waarbij het efficiënt prioriteren van leads voor effectievere salesinteractie zorgt. Presult, dé digitale salespartner voor het technisch mkb, ondersteunt je graag met het verkrijgen van real-time inzichten in de belangrijkste klantontwikkelingen. Zo kun je eenvoudig inschatten of een lead klaar is voor directe salesopvolging.

Kijk voor meer informatie op www.presult.nl.

Interessant artikel? Deel het: