Zo besparen jouw accountmanagers uren op randzaken (3 methodes)

18 september 2023 08:30

• Bedrijfsadvies
• Financieel & Juridisch

In de wereld van B2B sales is elke minuut van de dag waardevol. Accountmanagers hebben een bomvolle agenda met meetings, telefoontjes, follow-ups en opvolging na beursbezoeken. De werkelijke waarde die de accountmanager biedt, ligt in het daadwerkelijke klantcontact. Maar hoe zorg je ervoor dat de tijd ook echt daaraan besteed wordt en niet aan allerlei randzaken?

1.Effectief opvolgen na beursbezoek

In dit tijdperk van digitalisering blijven beursbezoeken een belangrijk onderdeel van B2B salescontact. Ze bieden een unieke gelegenheid om persoonlijke contacten te leggen en relaties te versterken. Als je accountmanager terugkomt van een beurs met een lijst van tientallen potentiële leads, vereisen die leads een zorgvuldige en tijdige opvolging.

Iedere accountmanager zal beamen dat het managen van deze leads al snel een tijdrovende klus wordt. Meestal betekent dit urenlang hetzelfde type e-mail opstellen, vaak met slechts minimale aanpassingen per contact. Laten we voor het gemak even uitgaan van 50 leads uit een beursbezoek, waarbij je accountmanager ten minste 10 minuten kwijt is per lead. Dan is diegene 50 x 10 minuten, oftewel in totaal 8 uur en 20 minuten, kwijt aan opvolging. En terwijl de opvolging plaatsvindt, wordt diegene platgebeld voor andere dringende zaken, zoals klantvragen of interne verzoeken. Voeg hierbij het risico van vergeten opvolgmails en het verlies van overzicht, en de uitdaging wordt nog groter.

Bij het opvolgen van leads komt de kracht van een CRM-systeem om de hoek kijken. Door nieuw opgedane contacten in te schrijven op een (voor dat doel ingerichte) landingspagina, zorg je er snel en eenvoudig voor dat diegenen automatisch in een opvolglijst terechtkomen. Door aan die inschrijving een reeks aan opvolgacties te hangen, zoals automatische follow-up-e-mails voor leads en contactreminders voor accountmanagers, zorg je ervoor dat geen lead onbedoeld wordt overgeslagen en je top of mind blijft. In een CRM komt al die informatie mooi samen; het creëert een helder overzicht van interactiemomenten met leads en wie nog een opvolging nodig heeft. Dit voordeel geldt voor alle leadopvolging, niet alleen de opvolging na beurzen.

2.E-mail templates, snippets en sequences voor herhaalverkeer

"Elke klant is uniek”, horen we van menig accountmanager. Helaas houdt deze gedachtegang B2B bedrijven tegen om meer sales te doen met dezelfde mensen. Natuurlijk moet elk contact persoonlijk zijn en is elke klant uniek. Maar je product of dienst (in principe) niet. Bij de ene lead leg je tijdens het salesproces waarschijnlijk andere voordelen of functies uit dan bij de andere. Maar de volledige lijst met functies en voordelen van je product of dienst is standaard.

Communicatie is een sleutelcomponent in elk salesproces, dat is een feit. Maar niet elke communicatie vereist een unieke aanpak. Er zijn talloze momenten waarop standaardberichten, zoals introductiemails en e-mailreminders, kunnen worden gebruikt. Door deze communicatie te standaardiseren, verminder je de tijd die besteed wordt aan het herhaaldelijk typen van dezelfde berichten.

Met het gebruik van e-mail templates, snippets en sequences is zo’n 80% van het mailverkeer te standaardiseren en geeft de overige 20% ruimte voor de persoonlijke boodschap:

• E-mail templates. Dit is een vooraf ontworpen en opgemaakt e-mailformat dat wordt gebruikt als een startpunt voor het opstellen van e-mails. In plaats van elke keer een e-mail vanaf nul te creëren, stelt een template gebruikers in staat om een bestaande lay-out te gebruiken en eenvoudig specifieke informatie in te vullen of aan te passen. Bijkomend voordeel is dat je hiermee zorgt voor consistentie in de boodschap en branding van je bedrijfs-e-mails.
• E-mail snippets. Dit zijn korte, vooraf geschreven berichtfragmenten die met één klik kunnen worden ingevoegd in e-mails. Denk aan veelvoorkomende zinnen of paragrafen die regelmatig worden gebruikt in sales-e-mails. In plaats van elke keer dezelfde tekst te typen, kunnen accountmanagers een snippet snel invoegen en op die manier de e-mail personaliseren;
• E-mail sequences. Dit betreft een reeks geautomatiseerde e-mails die naar een individu of segment van je e-maillijst wordt verzonden op vooraf ingestelde tijdstippen of op basis van specifieke criteria, meestal met als doel om ontvangers van deze e-mails door een verkoopfunnel te leiden.

3.Salespijplijnen: meer overzicht, meer deals

Het opzetten van salespijplijnen is een andere krachtige functie voor meer efficiëntie in het salesproces. Elk B2B-bedrijf, ongeacht de grootte of sector, profiteert van een duidelijke salespijplijn. Deze geven accountmanagers een 360-graden overzicht van hun prospects voor het plannen van gerichtere opvolgacties. Door te weten welke leads de meeste aandacht nodig hebben en in welk stadium ze zich bevinden, besteden accountmanagers hun tijd effectiever en sluiten zij dus sneller deals.

Voor dit doel biedt lead scoring uitkomst. Deze methode helpt leads te prioriteren door een objectieve score toe te kennen aan hun activiteiten, waaruit je kunt afleiden hoe goed ze geïnformeerd zijn en hun interesse kunt peilen. Door elk type activiteit een score toe te kennen en te kwantificeren – waarbij een hogere score staat voor een hogere betrokkenheid – kun je per lead objectief inschatten of het tijd is om diegene op te volgen. Bijvoorbeeld door het toekennen van 1 punt per bezochte pagina op je bedrijfswebsite, 1 punt per geopende marketing-e-mail en 3 punten per gedownloade brochure en het subtotaal daarvan als uitgangspunt te nemen. Met dit puntensysteem weet je direct welke leads de grootste kans hebben om te converteren.

Sales enablement: de turbo op je salesprocessen

Door communicatie te standaardiseren en een duidelijk overzicht te hebben van het salesproces, kunnen accountmanagers tot wel 25% meer tijd besteden aan wat écht telt: het opbouwen van relaties en het sluiten van deals. Met B2B sales enablement wordt je salesteam voorzien van al het benodigde (en zo mogelijk gestandaardiseerde) marketingmateriaal om meer deals te sluiten.

Het B2B sales enablement framework van Presult, dat duurzame digitale strategieën opzet voor technische bedrijven, is daar precies op gericht. Het omvat de tooling, contentstrategieën en data-integraties om je producten of diensten sneller en gerichter aan de man te brengen. Presult automatiseert terugkerende en tijdrovende taken en maakt marketingboodschappen uniformer, gerichter en persoonlijker. Door de klantreis op de voet te volgen, weten je accountmanagers nauwgezet wanneer leads klaar zijn voor aankoop.

Kijk voor meer informatie op www.presult.nl

Interessant artikel? Deel het: