Onderschat de factor emotie niet

28 april 2017 09:39

Onderschat de factor emotie niet

Een bedrijfsovername is een emotioneel en complex proces waarvoor je volgens Sieben en zijn collega’s de tijd moet nemen. “Je ziet vaak dat een verkoper denkt, dit is zo’n geweldig bedrijf. Wanneer je een leuke koper vindt dan kom maar op. Maar zo werkt het dus niet”, schetst Sieben. “Een succesvol overname-proces begint met een goede timing en dito voorbereiding. Je hebt het immers vaak over een traject dat meerdere jaren in beslag neemt. De deal die wordt gesloten met een afspraak op een bierviltje is alles behalve de realiteit.”

Het is de kern van het verhaal tijdens de masterclass Bedrijfsovername in Vught. Een masterclass die wordt gegeven door vier overnamespecialisten van Diligence, onafhankelijk adviesbureau op het gebied van fusies en overnames in het mkb.

Vaststellen waarde bedrijf

Naast het emotionele aspect vormt het vaststellen van de waarde een tweede belangrijk verschil tussen de koop of verkoop van een huis en een bedrijf. De waarde van een huis is volgens Sieben vrij eenduidig vast te stellen. Terwijl dit in het geval van een bedrijf absoluut niet zo is. “Als je het hebt over de waardebepaling van een bedrijf dan maken koper en verkoper gebruik van verschillende methodes. Bovendien zijn er geen twee identieke bedrijven. En ook worden verkoopprijzen niet openbaar geregistreerd. Er is dus totaal geen sprake van transparantie in de bedrijfsovernamemarkt.”

“Daarbij komt dat de waarde van een bedrijf niet gelijk is aan de prijs die een koper uiteindelijk betaalt”, waarschuwt bedrijfswaarderingsexpert Gerda Briggeman. “De prijs is immers de uitkomst van onderhandelingen en die prijs is onmogelijk vooraf te bepalen.” Een waardebepaling moet je volgens haar dan ook zien als een proxy (voorspeller), ‘as good as it gets’. Toch is een gedegen waardebepaling van een bedrijf volgens haar zonder meer noodzakelijk om uiteindelijk goed beslagen ten ijs te komen in een onderhandelingstraject. Als koper, maar zeker ook als verkoper. Waarbij je ook als verkopende partij het perspectief van een hypothetische koper moet innemen. “Value like beauty is in the eye of the beholder”, zegt ze stellig. “Hoeveel geld er (naar verwachting) uit kan worden gehaald, bepaalt hoeveel geld iemand erin kan stoppen”, vult ze aan.

De basis voor een gedegen waardebepaling vormt wat Briggeman betreft de zogenoemde DCF-methode, de Discounted Cash Flow methode. Hierin staat de toekomstige cashflow centraal. Ofwel, welke verdiensten is een bedrijf in de toekomst in staat te genereren? Dit over een periode van drie tot maximaal vijf jaar. Deze verdiensten maak je contant met behulp van de gewogen gemiddelde vermogenskosten (de rendementseis) van de koper. Zo bepaal je de waarde van de onderneming vanuit het gezichtspunt van de koper. Het verschil tussen de boekhoudkundige waarde van het bedrijf en de prijs die uiteindelijk voor de aandelen betaald wordt, noemt Briggeman de ‘goodwill’.

Momenteel verkopersmarkt

De huidige overnamemarkt typeert adviseur Harry Helwegen als een verkopersmarkt. “Er zijn veel kopers en er is veel geld beschikbaar. Het aantal mooie bedrijven dat beschikbaar is, is echter beperkt.” Vooral bedrijven in de ICT, software- en online gerelateerd, groothandelsbedrijven en foodbedrijven zijn volgens hem gewild. Als positief ziet Helwegen zeker dat de financiering door banken weer langzaam op gang komt. Maar ook alternatieve financieringsvormen zijn volgens hem populair. Denk aan kredietunies en crowdfunding.

Zijn collega Robert de Vries waarschuwt de deelnemers op zijn beurt, zeker ook als ervaringsdeskundige, nogmaals voor emoties die een deal kunnen vertroebelen. “Toen ik in 2003 besloot een bedrijf in keukenbladen te kopen was ik verliefd op het bedrijf”, schetst hij. “Een slechte raadgever.” De Vries betaalde een stevige prijs, er stonden weinig garanties in de koopovereenkomst die hij sloot en hij vroeg geen borgstelling van de verkoper. Ook was het due diligence onderzoek dat werd gedaan, erg licht, zo weet hij nu. Het resultaat: acht weken na de overname had De Vries geen klant, geen pand, geen geld, maar wel vijftig man personeel.

Ten dans gevraagd

Hij besloot vast te houden aan zijn businessplan. Kreeg de bank mee en mocht door. In drie jaar wist hij het te schoppen tot marktleider in de particuliere markt en werd hij ten dans gevraagd. Een koper diende zich aan. Met de koopervaring van drie jaar daarvoor in zijn bagage besloot hij het dit keer anders aan te pakken. Hij nam een adviseur in de arm en liet de onderhandelingen aan hem over. Afspraken werden uitstekend vastgelegd in een heldere koopovereenkomst met daarin voldoende garanties.

“In een verkooptraject is de klant nu eens niet koning”, vat Harry Helwegen samen. “Dat ben je als verkoper voor één keer zelf. Doe het daarom niet zelf”, drukt hij de aanwezigen op het hart. «

Diligence

www.diligence.nl

Tekst: Sandra Kagie / Fotografie: Peter van Huijkelom

terug

Reacties op dit bericht

Reactie plaatsen? Log in met uw account.