Eerst het proces, dan pas de prijs

13 december 2017 15:39

Eerst het proces, dan pas de prijs

Een bedrijf verkoop je niet op dezelfde manier als een huis: het proces is stroperiger, de prijs is moeilijker te bepalen en koper en verkoper zitten ook na de deal vaak nog een tijd aan elkaar ‘vast’. Daarom is de begeleiding van een bedrijfsovername specialistenwerk. De ondernemer die zijn eigen zaak van de hand tracht te doen snijdt daarbij gegarandeerd in eigen vlees. Een levenswerk verkoop je maar één keer en ook maar één keer goed.

Het proces dat naar een bedrijfs-
overdracht leidt wordt vaak onderschat en dat heeft te maken met de dynamiek van de onderneming zelf, stelde Bo Barink, specialist uitonderhandelen top-prijs en voorwaarden bij Diligence. “Een huis is statisch. Je ziet wat je krijgt en de prijs per vierkante meter in de omgeving is al een goed richtsnoer.

Maar een bedrijf? De jaarrekening is niet meer dan een momentopname. Wie de belangrijkste klanten of medewerkers zijn ontdek je pas na verloop van tijd. En nog een belangrijk verschil: de sleuteloverdracht is het laatste moment dat je als koper met de verkoper én het huis te maken hebt. Dat geldt niet voor een bedrijfsoverdracht. Vaak is er sprake van een deels uitgestelde betaling en moet de koper een tijd samenwerken met de vertrekkende ondernemer.”

Uit de wind houden

Het internet heeft het kopen en verkopen versneld. Een auto kun je online plaatsen en alle bijzonderheden over een woning vind je op Funda. Maar de overdracht van een 
bedrijf is opvallend analoog gebleven. 
Het is en blijft mensenwerk, waarbij niet alleen veel gespecialiseerde kennis en ervaring om de hoek komt kijken om het bedrijf juist te waarderen, maar ook veel psychologische om het proces zelf in goede banen te leiden. Dat was de belangrijkste boodschap van de vier sprekers die op donderdagmiddag 16 november jl. een volle zaal in het Delftse Art Center urenlang geboeid hielden. Twee dozijn ondernemers, stuk voor stuk zelf bezig met het kopen of verkopen van een onderneming, lieten zich informeren over de fijne kneepjes van het proces.

De sprekers deden dat deels aan 
de hand van praktijkvoorbeelden. Soms bleek 
daaruit hoe gehaaid sommige kopers zijn. 
“De eigenaar van een bouwbedrijf ging geregeld met een kandidaat-verkoper uit eten en naar de kroeg. Zo ontstond een hartelijke band waardoor de verkoper zich verplicht voelde met deze koper in zee te gaan, terwijl zijn bod niet het beste was”, aldus Bo Barink. “Emoties spelen op allerlei vlakken een rol en de ervaren koper kan die doelbewust bespelen. Wij specialisten kunnen onze opdrachtgever voor die valkuilen behoeden. Emotionaliteit is een van de redenen waarom de verkoper zichzelf wat uit de wind moet houden. De belangrijkste is dat hij tot op het laatste moment bezig moet zijn met zijn onderneming. Wanneer je het verkoopproces zelf ter hand wilt nemen kost je dat erg veel tijd en aandacht. Dat gaat onvermijdelijk ten koste van het bedrijfsresultaat. De koper zal wijzen naar het verschil met het verwachte resultaat en dat laten meewegen in de prijs.”

Kasstromen genereren

Hoe vertaalt de waarde van een onderneming zich in een prijs? Dat was de meest gehoorde vraag uit het publiek en ook een waarop Gerda Briggeman, specialist bedrijfswaarderingen bij Diligence, een duidelijk antwoord kon geven. “Het gaat de koper om het vermogen van het bedrijf toekomstige kasstromen te genereren. Daarbij tellen de eerste jaren het zwaarst en de latere nauwelijks.

Risico’s leveren strafpunten op, stabiliteit

door de jaren heen wordt beloond. In wezen koopt een kandidaat geprognosticeerde toekomstige cashflow. Wanneer je het bedrijf verkoopklaar maakt, moet je dan ook eerst en vooral door de ogen van een kandidaat-koper naar je eigen onderneming leren kijken.”

Gestapelde financiering

De markt voor bedrijfsovernames ontwikkelt zich zeer gunstig. “De kwaliteit van wat er wordt aangeboden verbetert en in een aantal sectoren staan de kopers bij wijze van spreken aan te schuiven”, zei Rob Beeren, een van de oprichters van Diligence. “Dat geldt met name voor bedrijven in de ICT. Zorg en bio zitten in de lift, de bouw herstelt zich en food is van alle tijden. Maar de financiering van een bedrijfsovername is juist moeilijker rond te krijgen dan vroeger. Sinds de crisis financieren banken niet langer voor honderd procent. Vaak is er tegenwoordig sprake van gestapelde financiering, waarbij ook de verkoper meedoet met een achtergestelde lening.“

En zo komt zelfs aan de staart van het overnameproces de emotie nog om de hoek kijken. Jan van Ruitenbeek, bedrijfsovernameadviseur én ervaringsdeskundige, vertelde hoe hij het familiebedrijf overdeed aan zijn jongere broer en samen met hem alle klanten bezocht om hen als komende en gaande man te informeren. “Het is belangrijk je afnemers en leveranciers te laten voelen dat ze ertoe doen. Bij één klant zijn we niet geweest.

Hij belde me erover op toen hij van de overname hoorde. Ik heb me verontschuldigd, we zijn alsnog gegaan maar net dié ene klant is uiteindelijk verloren gegaan.” Het bedrijf blijft een levenswerk, tot het laatste bedrag van de koopsom is betaald en de laatste hand ten afscheid is gedrukt. «

Dilligence

 

terug

Reacties op dit bericht

Reactie plaatsen? Log in met uw account.