Onderhandelen om sterkere zakelijke relaties op te bouwen
12 mei 2025 11:25
Laten we eerlijk zijn. Onderhandelen klinkt voor veel Nederlandse zakenmensen ongeveer net zo aantrekkelijk als een bezoek aan de tandarts. Noodzakelijk? Ja. Plezierig? Niet bepaald.
Toch is er iets vreemds aan de hand. Terwijl we allemaal willen dat onze zakelijke relaties floreren, benaderen we onderhandelingen vaak op een manier die deze relaties juist onder druk zet. Gek genoeg zetten we hiermee onze eigen lange-termijn belangen op het spel.
De onderhandelingsmythe
Je kent het tafereel wel. Iemand die met gebalde vuisten en verheven stem een 'overwinning' binnenhaalt. Hoe vaak heb je niet gehoord dat een 'goede onderhandelaar' vooral keihard moet zijn? Alsof je aan een touwtrekwedstrijd deelneemt in plaats van aan een gesprek dat beide partijen verder moet helpen.
Die harde aanpak werkt misschien prima... als je nooit meer zaken wilt doen met je gesprekspartner. Maar in ons knusse kikkerland, waar zakelijke paden zich voortdurend kruisen, is dit een riskante strategie. Die leverancier die je vandaag uitknijpt, kan morgen de sleutel tot je succes in handen hebben.
Het alternatief? Een aanpak waarbij je verder kijkt dan de huidige deal. Waarbij je nieuwsgierig bent naar wat de ander écht drijft. Niet om ze te slim af te zijn, maar om samen slimmer te worden.
Hoe je onderhandelt zonder relationele blauwe plekken
Word meester in strategische nieuwsgierigheid
"Maar ik luister toch al?" hoor ik je denken. Het verschil zit hem in de intentie. De meesten van ons luisteren vooral om te kunnen reageren, niet om werkelijk te begrijpen.
Probeer dit eens: stel een vraag waarvan je het antwoord écht niet weet. "Wat zou deze deal voor jullie organisatie ideaal maken?" "Welke zorgen hou je achter de hand?" De antwoorden zijn goud waard en bouwen tegelijkertijd brug naar de toekomst.
Transparantie als troef
De Nederlandse directheid kan soms pijnlijk zijn, maar in onderhandelingen is het een superkracht. Geen vage beloftes of dubbelzinnige taal. Gewoon helder zeggen wat kan en niet kan – en waarom. Deze duidelijkheid wordt misschien niet altijd gewaardeerd in het moment, maar vrijwel altijd gerespecteerd op de lange termijn.
"Ik kan niet akkoord gaan met deze prijs omdat..." klinkt een stuk beter dan "We zullen kijken wat we kunnen doen" – om vervolgens niets te doen.
Het magische trucje: De grotere taart
Vergeet het idee dat jullie vechten om dezelfde, onveranderlijke koek. De beste deals ontstaan wanneer jullie samen een grotere taart bakken. Dit vraagt creativiteit en de bereidheid om buiten de gebaande paden te denken.
Voorbeeld? In plaats van alleen over prijs te steggelen, kijk je naar betalingstermijnen, leveringsschema's, extra diensten of toekomstige samenwerkingen. Soms ligt de oplossing op een terrein waar jullie het nog niet eens over hadden.
Huiswerk doen is geen straf
Ken je eigen speelruimte. Wat is je best haalbare alternatief als deze deal mislukt? Wat weet je over de belangen van je gesprekspartner? Niet alleen hun standpunten, maar hun werkelijke drijfveren?
Ben je niet zo'n natuurtalent in onderhandelen? Geen probleem. Het is een vaardigheid die je kunt ontwikkelen. Een gerichte cursus onderhandelen kan je helpen om deze principes in de praktijk toe te passen, met jouw specifieke zakelijke uitdagingen als uitgangspunt.
De opbrengst: Meer dan alleen een deal
Heb je ooit meegemaakt dat een klant bij je bleef, ondanks een beter aanbod van de concurrent? Dat is de magie van een sterke relatie. Door consequent te onderhandelen met oog voor wederzijds belang, bouw je een netwerk op van partners die graag met je werken – ook als het even tegenzit.
Je leveranciers? Die gaan net wat harder lopen voor klanten die ze als partners zien. Ze delen eerder inside-information, zijn flexibeler bij onverwachte problemen en denken proactief mee.
En laten we eerlijk zijn: in elke samenwerking gaat wel eens iets mis. Het verschil zit hem in hoe snel en soepel je dit oplost. Met partners waarmee je een geschiedenis hebt van constructief onderhandelen, los je problemen veel sneller op.
Voor situaties die vastlopen of waar grote belangen spelen:
Als je desondanks in een impasse belandt, kan extern onderhandelingsadvies nieuwe inzichten bieden die zowel de deal als de relatie helpen vlottrekken.
De echte winst
Onderhandelen is geen potje armworstelen. Het is een gezamenlijke ontdekkingsreis naar de beste oplossing voor een gedeeld probleem. Succesvolle ondernemers begrijpen dit. Ze weten dat de manier waarop je vandaag onderhandelt, bepaalt met wie je morgen nog zaken kunt doen.
Dus de volgende keer dat je aan tafel schuift voor een onderhandeling, vraag jezelf niet alleen af: "Wat wil ik uit deze deal halen?" maar ook: "Welke relatie wil ik na deze deal hebben?" Je zult versteld staan van hoe deze kleine verschuiving in focus je gehele zakelijke ecosysteem kan transformeren.
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.