Gepubliceerd op 9 mei 2019

Het onzichtbare kopen

Het onzichtbare verkopen is niet makkelijk. Dat besefte de Amerikaanse reclamemaker Harry Beckwith toen hem voor het eerst gevraagd werd een dienst aan de man te brengen. Hoe doe je dat? “Je kunt een op handen zijnde belastingteruggave niet horen, een goede echtscheidingsadvocaat niet ruiken.” Maar een auto koop je juist wel met je zintuigen: “Die speciale klap waarmee het portier dichtslaat, de verleiding van de nieuweautolucht die producenten er slim aan toevoegen.” Hij schreef er het boek Selling the Invisible over en zette daarmee in ieder geval zijn eigen reclamebureau goed op de kaart.

Tekst: Jeroen Kuypers

Maar terwijl Beckwith zich richtte op verkopers gold zijn boodschap natuurlijk evengoed voor kopers. Hoe koop je een product dat je niet kunt zien, aanraken of ruiken? Traditioneel kopen we op de markt. We betasten de appels waarvan we een kilo willen hebben, we bekijken de bananen – of ze niet te groen zijn of al zwarte vlekken hebben. Een bank of bed testen we uit en schoenen passen we aan. Daar heeft het internet weinig aan veranderd. Een paar knellende laarzen gaan onvermijdelijk terug in de doos en retour afzender. Moeilijk wordt het wanneer het aangekochte product pas digitaal tot zijn recht komt. Games, of de accessoires daarvoor, kunnen in een doos worden geleverd, maar pas op het beeldscherm, en met het geluid aan, komt het spel tot leven. Uittesten is al spelen. Het is of je een zelfbouwpakket van een sportwagen koopt. Pas als je de sleutel in het contact omdraait en na verkwistend maar geruststellend gas te hebben gegeven de motor hoort aanslaan, weet je dat je geen kat in de zak hebt gekocht.

Blinkend uithangbord

Games kun je in de offline winkel kopen, maar gamers zijn meestal jong, allerminst rijk en niet geneigd om de haverklap achter hun beeldscherm vandaan te komen. Voor geen groep consumenten is het logischer de aankopen zoveel mogelijk online te doen, van de pizza die tijdens het gamen kan worden genuttigd tot… de games en de gamekeys zelf natuurlijk. Als je echter niet kunt zien, ruiken of voelen heb je weinig om op af te gaan bij het kiezen van een verkooppunt. De prijs wordt dan al snel doorslaggevend. Maar wanneer is een aantrekkelijke prijs de uitkomst van reële inkoopvoordelen bij de verkoper en wanneer is ze niets meer dan een blinkend uithangbord voor een schimmige winkel? Als Ome Joop je rotte sinaasappelen heeft verkocht is het een fluitje van een cent boos naar zijn marktkraam of pandje te stappen en je geld terug te vragen. Als je online een gamekey hebt gekocht bij een aanbieder in Azerbeidzjan kun je roepen tot je een ons weegt. Je klacht gaat verloren in de ijlte van het Kaukasusgebergte.

Eigen taal

Natuurlijk is de prijs belangrijk, en waarschijnlijk zelfs bepalend, maar ze mag nooit verblinden. Wie is de verkoper? Waar zit hij? Dat zijn minstens zo essentiële vragen. Gamers spelen met gamers. Waarom zouden ze dan ook niet bij voorkeur bij andere gamers kopen?  Ook een online aanbieder moet een gezicht hebben, een eigen verhaal, een verifieerbaar adres. En ook al is Engels voor elke gamer een huis-, tuin- en keukentaal, het is toch prettig als je in het Nederlands kunt communiceren met de helpdesk. Uiteindelijk draait het allemaal om vertrouwen. De taal en het verhaal bieden alvast een stukje daarvan, de naadloze installatie en activering van de game de rest. Buying the invisible, om met Beckwith te spreken, mag een gok lijken maar moet uiteindelijk een zekerheid blijken.

Voor meer informatie, ga naar: https://onlinekeys.nl/windows-10-licentie-key-kopen/ of https://onlinekeys.nl/product/office-professional-plus-2019/.