Tijdens de crisisjaren hebben veel ondernemers de verkoop van hun bedrijf uitgesteld. Nu de economie weer aantrekt volgen de prijzen voor ondernemingen. Ook de kooplust neemt toe. Er lijkt dus een inhaalslag op gang te komen, maar, een bedrijf verkopen doe je niet ‘zomaar’. Daar gaat een jarenlang gestructureerd proces aan vooraf. De meeste ondernemers verkopen ook slechts eenmaal in hun leven hun bedrijf. Des te meer reden daarvoor ervaren adviseurs in de arm te nemen.

Tenzij een van de kinderen of medewerkers het wil overnemen moet een bedrijf te koop worden gezet en de reden dat de DGA dit doet is gewoonlijk leeftijdsgebonden. “De vrouw wil meer op reis en de ondernemer zelf begint het moe te worden steeds maar weer te moeten vernieuwen”, zegt Job van Hardeveld. “Steeds vaker is men ook de complexe vraagstukken rond personeel beu. “Maar tussen denken en doen zit een diepe kloof die eerst overbrugd moet worden. “Tenslotte is het je eigen geesteskind of dat van je vader of zelfs grootvader waarvan je afscheid neemt.“ Emotie en ratio strijden in het hoofd van de ondernemer om voorrang. Tijdens het proces van verkoop-klaar maken en onderhandelen kan het gevoel enkele malen de boventoon voeren. Jeroen Huisman noemt het voorbeeld van een 68-jarige ondernemer die op het laatste moment de deal wéér liet afspringen: “De koper eiste dat er enkele medewerkers zouden worden ontslagen. Ze waren al decennia in dienst en de verkoper kon dat niet over zijn hart verkrijgen.”

Splitsen

Geen enkele ondernemer heeft echter het eeuwige leven. Uiteindelijk wordt er toch verkocht. Kopers kunnen om tal van redenen geïnteresseerd zijn in het bedrijf. “Dat kan de marktpositie zijn, een verlenging van de bedrijfskolom of zelfs wegens het personeel. De vraag naar ervaren technici is zó groot dat dit een manier kan zijn om aan gekwalificeerde mensen te komen.” De andere kant van de medaille is dat niet elk bedrijf verkoopbaar is. Dat geldt met name voor winkels, maar ook voor andere mkb-bedrijven die door de combinatie van crisis en technologische evolutie hun bestaansrecht ondermijnd hebben zien worden. “Voor deze ondernemers is het vaak beter het bedrijfspand, het interieur en de voorraden los van elkaar te verkopen”, stelt Job van Hardeveld. “Dan kan er onderaan de streep nog een aardige som komen te staan, maar als geheel krijg je het niet aan de man gebracht. Hoe dan ook is het meestal verstandiger het onroerend goed in een aparte BV te splitsen van het bedrijf. We zien geregeld huuropbrengsten in de boeken staan die suggereren dat er nooit een vastgoedcrisis is geweest. Niet alleen is die huur onrealistisch, ze drukt ook nog eens op de winst, en dus op de prijs die de ondernemer voor zijn bedrijf kan vragen. Het omgekeerde gebeurt ook: in de exploitatie staat een veel te lage huur maar de koper wordt verondersteld een hoge (marktconforme) huur te gaan betalen als pensioen voor de verkoper. Zo duikt de exploitatie in het verlies. Hier heeft ook een accountant zitten pitten.

Schulden en verplichtingen wegwerken

Hoe wordt die prijs bepaald? Volgens Rob Coppens zijn er wel honderd manieren om de waarde van een bedrijf te bepalen, maar ze komen er allemaal op neer dat de koper geïnteresseerd is in de bruto winstgevend-heid van de onderneming. Het is dus zaak in de drie jaren voorafgaand aan de verkoop aan winstmaximalisatie te doen en schulden en verplichtingen weg te werken. Zo kunnen er optimistische prognoses worden voorgelegd. “Als de koper die betrouwbaar vindt, als het bedrijf in zijn strategie past en de prijs in zijn budget zal hij zijn handtekening onder de akte zetten.”

Complexere financiering

Die prijs kan overeenkomen met de waardebepaling voor het bedrijf, maar meestal wijkt ze ervan af. Ze is het resultaat van het geven en nemen van de partijen en van de vraag of de koper de som gefinancierd krijgt. Want in dat opzicht is de situatie complexer dan vóór de crisis. “Vroeger financierde de bank tot 90%, nu nog tot 50%. Het kan zijn dat de verkoper met een uitgestelde lening mede financiert. Grotere kopers bieden nogal eens aandelen in het nieuwe bedrijf. Je kunt ook kiezen voor een earn-out, waarbij de verkoper in een paar jaar wordt betaald uit de toekomstige winst. Het spreekt voor zich dat er een risico zit aan al deze opties.”

Fixed fee

Het verkoop-klaar maken en verkopen van een bedrijf is specialistenwerk. De adviseurs hebben belang bij een optimale prijs, omdat hun diensten betaald worden uit een percentage van de opbrengst. Alleen voor de eerste fase vragen ze een fixed fee. “Maar een goede adviseur is ook kritisch en durft lastige vragen te stellen”, zegt Jeroen Huisman. “En dat is misschien wel de belang-rijkste reden ons in de arm te nemen. Wij vinden altijd een koper, altijd, maar verkopen is ook een tijdrovend en soms frustrerend proces. Als de ondernemer dat aan ons kan overlaten, kan hij tot het laatst ondernemen en nadien constateren dat hij op het juiste moment aan de juiste persoon verkocht heeft.”

Voor meer informatie, ga naar www.cbvinfo.nl of bel naar 030 – 274 06 47. «

Tekst: Jeroen Kuypers / Fotografie: Peter van Huijkelom

 

 

Interessant artikel? Deel het: