We zitten bijna in Q3. Lig jij nog op koers voor je salesdoelstellingen of moet je jouw strategie tussentijds bijsturen? Iedereen wil groeien, wat makkelijker gezegd is dan gedaan. Zo zoeken veel organisaties naar manieren om potentiële klanten te bereiken. Hier biedt LinkedIn uitkomst. Dit sociale platform biedt namelijk veel mogelijkheden voor het herkennen en benaderen van jouw doelgroep. Maarten van Rijckevorsel, Strategy Director bij Prospex vertelt hoe hij dat aanpakt.

Organisaties die achterlopen op hun salestargets, voelen de urgentie toenemen – ze hebben nota bene nog maar een paar maanden voor acquisitie. En waarschijnlijk hebben zij ook gemerkt dat de traditionele manieren om klanten binnen te halen steeds minder effectief zijn. Zo zijn ‘cold calling’, e-mailmarketing, netwerkbeurzen en -borrels onvoldoende schaalbaar. En minder persoonlijk. Dus wil je echt meters maken op je salesomzet, maak dan slim gebruik van jouw LinkedIn-netwerk. Grote kans dat dat z’n vruchten gaat afwerpen.

Omdat de customer journey steeds meer online plaatsvindt – mede doordat millenials zich grotendeels digitaal oriënteren - kun je al veel eerder in die koopreis het verschil maken. Volgens LinkedIn doen negen op de tien B2B-kopers eerst online onderzoek. Oftewel: de koopreis zit er al voor de helft op wanneer jij in beeld komt. Hierdoor groeit de noodzaak om vroeg te starten met het bouwen en onderhouden van relaties. De cijfers spreken voor zich: leads die ontstaan uit social networking converteren zeven keer vaker dan andere leads. 

Net-werken

Wanneer je exact weet wie je wilt targeten, hoe de Decision Making Unit eruitziet en welke functietitels voor jou relevant zijn om zaken mee te doen, kan de uitbouw van je LinkedIn-netwerk beginnen. Daarbij helpt de sales navigator-tool; zorg ervoor dat je een stapsgewijs gesprekstemplate creëert, zodat je snel en adequaat kunt reageren op specifieke berichten.

Social sellen, of LinkedInnen, is overigens niet iets wat je erbij doet. Het behoort tot je werkverantwoordelijkheden en je dagelijkse routine: ga elke dag op zoek naar nieuwe targets en nodig ze uit voor een connectie. Als ze je verzoek accepteren, volg je dit direct op met een persoonlijk bedankje. Zo houd je zelf controle over de dialoog, bouw je succesvol een relatie op en is de stap naar een persoonlijke kennismaking steeds dichterbij.

Sluit je persoonlijk aan op je doelgroep

Social netwerken is het begin, niet het einddoel. Wanneer je voldoende prospects aan jouw persoonlijke netwerk hebt toegevoegd, moet jij ze aan je binden. Dit doe je bijvoorbeeld door content die voor hen relevant is te delen. Belangrijk daarbij is dat je dit vanuit je persoonlijke profiel doet: niet alleen omdat mensen zakendoen met mensen, maar ook omdat privéaccounts gemiddeld tien keer meer zichtbaarheid hebben dan bedrijfspagina’s.

Leg dus de focus op persoonlijk contact en houd je vast aan die strategie. Als jouw LinkedIn-netwerk met twee- tot vijfhonderd contacten is toegenomen, zul je merken dat je meer interactie hebt, en dus kansen om toe te slaan.

Interessant artikel? Deel het: