Emotie bij bedrijfsovername: de vaak vergeten factor

12 september 2025 10:26

• Bedrijfsadvies

Een bedrijfsovername wordt vaak gezien als een rationeel proces. Er wordt onderhandeld over de prijs, er worden contracten opgesteld, due diligence onderzoeken uitgevoerd en financiële modellen doorgerekend. Toch speelt er achter de schermen een factor die minstens zo bepalend is voor het succes van de overname: emotie. Zowel bij de verkopende als de kopende partij kan emotie een doorslaggevende rol spelen. Wie dit onderschat, loopt het risico dat een ogenschijnlijk sterke deal alsnog mislukt.

In dit artikel gaan we dieper in op de emotionele kant van bedrijfsovernames: waar die emoties vandaan komen, hoe ze zich uiten en hoe ondernemers er beter mee om kunnen gaan.

De verkoper: loslaten van een levenswerk

Voor veel ondernemers is hun bedrijf meer dan een bron van inkomsten. Het is een levenswerk, opgebouwd met jarenlange inzet, offers en persoonlijke betrokkenheid. De onderneming staat vaak symbool voor identiteit, status en trots.

Wanneer de tijd komt om afscheid te nemen, kan dit gepaard gaan met gevoelens van verlies en onzekerheid. De vragen die spelen zijn herkenbaar:

• Wie neemt mijn bedrijf over, en kan die persoon of partij mijn visie voortzetten?
• Hoe gaat mijn personeel, dat vaak voelt als familie, behandeld worden?
• Wat betekent dit voor mijn eigen toekomst en zingeving?

Dit maakt dat een ondernemer soms irrationele beslissingen neemt. Een objectief goed bod kan worden afgewezen omdat de koper “niet goed voelt”, of een deal kan worden uitgesteld omdat de eigenaar simpelweg nog niet klaar is om los te laten.

De koper: spanning tussen ratio en gevoel

Ook bij de koper speelt emotie een rol. Waar in theorie vooral de zakelijke kant belangrijk lijkt – is het een rendabele investering, past het bij de strategie, wat zijn de risico’s – blijkt in de praktijk dat gevoel minstens zo sterk meespeelt.

Een koper kan enthousiast raken over een bedrijf omdat het aansluit bij persoonlijke ambities of omdat er een klik is met de verkoper. Omgekeerd kan een gebrek aan vertrouwen of een botsing van karakters leiden tot twijfel, zelfs wanneer de cijfers kloppen.

Daarnaast is er vaak de druk van buitenaf: aandeelhouders, financiers of medewerkers kijken mee. Dat kan spanning oproepen en leiden tot overhaaste keuzes of juist te veel voorzichtigheid.

Emoties die het proces beïnvloeden

De emoties die spelen tijdens een bedrijfsovername zijn divers. Enkele veelvoorkomende zijn:

• Trots: de verkoper wil erkenning voor wat is opgebouwd.
• Angst: onzekerheid over de toekomst of verlies van controle.
• Wantrouwen: twijfel of de ander het beste voorheeft met het bedrijf of personeel.
• Opluchting: wanneer eindelijk duidelijkheid ontstaat of de druk wordt weggenomen.
• Verbinding: het gevoel dat beide partijen dezelfde waarden delen.

Deze emoties kunnen positieve energie geven, maar ook blokkades veroorzaken. Zo kan een trotse ondernemer zich defensief opstellen in onderhandelingen, of kan een koper door wantrouwen eindeloos details blijven controleren.

Het effect op onderhandelingen

Onderhandelingen zijn zelden puur zakelijk. Emotie beïnvloedt toon, tempo en inhoud. Een verkoper die zich niet serieus genomen voelt, kan afhaken. Een koper die zich gehaast voelt, kan terugkrabbelen.

Het is daarom cruciaal om naast de inhoudelijke argumenten ook aandacht te hebben voor de relatie. Respect tonen, luisteren en erkenning geven zijn geen zachte factoren, maar vaak doorslaggevende elementen voor een succesvolle deal.

Rol van adviseurs en intermediairs

Juist omdat emotie zo’n grote rol speelt, zijn adviseurs en intermediairs vaak onmisbaar bij bedrijfsovernames. Zij kunnen de rationele lijn bewaken en emoties in goede banen leiden.

Een ervaren adviseur ziet wanneer spanning dreigt te escaleren en kan een stap terugzetten in het proces. Ook kan hij of zij de juiste woorden vinden om erkenning te geven aan de emotionele kant, zonder dat dit ten koste gaat van de zakelijke afspraken.

Daarnaast helpen adviseurs beide partijen om onderscheid te maken tussen persoonlijke gevoelens en zakelijke realiteit. Daarmee houden ze de deal constructief en voorkomen ze dat kleine irritaties uitgroeien tot breekpunten.

Voorbeelden uit de praktijk

Een ondernemer uit Friesland wilde zijn familiebedrijf verkopen na veertig jaar. Financieel lag er een goed bod, maar de gesprekken liepen vast omdat hij bang was dat de nieuwe eigenaar zijn personeel niet zou koesteren zoals hij dat altijd had gedaan. Pas toen de koper liet zien hoe belangrijk medewerkers in zijn eigen organisatie waren, kwam er vertrouwen en kon de deal doorgaan.

Een ander voorbeeld is een jonge ondernemer die een innovatief bedrijf wilde overnemen. De cijfers waren uitstekend, maar de klik met de oprichter ontbrak. Er was voortdurend wantrouwen. Ondanks maanden onderhandelen strandde de overname uiteindelijk – niet door de cijfers, maar door het gebrek aan vertrouwen.

Hoe kun je omgaan met emotie bij overname?

1. Erken de emotie. Doe niet alsof een bedrijfsovername alleen maar cijfers en contracten zijn. Door emoties te erkennen, voelen partijen zich gehoord.
2. Bereid je mentaal voor. Voor verkopers is het verstandig al vooraf na te denken over het loslaten. Wat ga je doen na de overname? Hoe behoud je zingeving?
3. Investeer in de relatie. Bouw vertrouwen op, ook buiten de onderhandelingstafel. Een persoonlijke klik kan doorslaggevend zijn.
4. Gebruik neutrale adviseurs. Zij kunnen emoties benoemen en kanaliseren zonder dat het escaleert.
5. Houd focus op het doel. Uiteindelijk gaat het om de continuïteit en groei van het bedrijf. Laat emoties niet de deal saboteren, maar gebruik ze als kompas om tot de juiste keuze te komen.

De menselijke maat als succesfactor

Emotie bij bedrijfsovername is geen zwaktebod, maar een realiteit die serieus genomen moet worden. Bedrijven zijn meer dan balansen en contracten; ze zijn verweven met levens, families en persoonlijke dromen.

Wie dit begrijpt en de menselijke maat centraal stelt, vergroot de kans dat een overname niet alleen zakelijk slaagt, maar ook duurzaam succesvol is. Uiteindelijk is een deal pas echt geslaagd als beide partijen met een goed gevoel afscheid nemen of juist samen verder gaan.

Bedrijfsovernames draaien niet alleen om cijfers, maar net zo goed om emoties. Voor verkopers is het vaak een proces van loslaten en afscheid nemen. Voor kopers spelen vertrouwen en toekomstperspectief een rol. Trots, angst, opluchting en wantrouwen: al deze gevoelens beïnvloeden het proces.

Door emoties te erkennen, er professioneel mee om te gaan en de menselijke kant niet te negeren, wordt de kans op een succesvolle overdracht vele malen groter. Een geslaagde overname is daarom niet alleen een kwestie van verstand, maar ook van gevoel.

Interessant artikel? Deel het: