Niets is meer wat het was

13 december 2016 09:10

Ze hebben het niet gemakkelijk meer, de accountants, administrateurs, juristen en advocaten van deze tijd. Althans niet meer zoals vóór de economische crisis. Van een snel verdiend uurtje-factuurtje zijn ze ingehaald door de nieuwe eisen die klanten aan hun dienstverlening stellen.

Waar het met de financiële en juridische dienstverlening naartoe gaat? Om die vraag te beantwoorden, schoven Paul Lutters en Dennis van den Hoogen van Bol Adviseurs in Venray, Roel Hermans van Finens in Nederweert en Philip van Roy van Clerx van Roy advocaten in Beek aan voor een rondetafelgesprek dat er wezen mocht. De unanieme conclusie na twee uur graven bij gastheer Bol Adviseurs: niets blijft wat het is/was. De sector beraadt zich op zijn veranderde rol en is opnieuw op zoek naar zijn meerwaarde.

Het risico voor een accountantsorganisatie ligt niet in het gegeven advies maar juist in het niet gegeven advies, was een van de stellingen die de discussie op gang brachten. Evenals de stelling dat kleine accountants en administratiekantoren te weinig innovatiekracht hebben om te overleven. En dat het huidige verdienmodel een aflopende zaak is. Ook de extra dienstverlening van een administratie- of accountantskantoor kwam ter sprake, de steeds verdergaande automatisering van de administratieve dienstverlening, die noopt de focus te verleggen naar advisering en andere hoogwaardige producten en een blik op hoe de markt er over vijf jaar uitziet. Hoe? Beloftevol, voor wie in staat is de handschoen op te pakken en kan voldoen aan de nieuwe eisen die de markt stelt. In de tussentijd wordt het kaf definitief van het koren gescheiden.

Goed advies als kracht

Aan tafel louter koren. Succesvolle ondernemers in de branche, die weten wat nodig is om waarde toe te voegen aan hun diensten en aan de maat acteren in een sterk veranderend dienstenlandschap. Zij hebben de slag naar de nieuwe werkelijkheid al gemaakt en halen de kracht van hun dienstverlening uit goede advisering op basis van up-to-date cijfers, zoals Paul Lutters als aftrap aangeeft. Ook Roel Hermans benadrukt dat een goed advies en tussentijdse cijfers veel belangrijker zijn geworden dan de jaarrekening, die bij haar verschijnen alweer bij het oud papier kan als je als ondernemer niet wettelijk verplicht zou zijn ze in de kast te hebben staan. Een noodzakelijk kwaad dus, die jaarrekening, die alleen maar geld kost en waar je als ondernemer verder weinig of niets mee doet. ‘Schnee von gestern’ heet dat bij de oosterburen.

Hybride model

Volgens Philip van Roy gaat die ontwikkeling nog veel verder. Hij ziet een toekomst waarin de IT het mogelijk maakt dat je als bedrijf met één druk op de knop je actuele financiële situatie kunt monitoren en per afdeling de actuele cijfers kan laten zien. “In mijn sector heb je bovendien steeds vaker te maken met de claimcultuur zoals die in de VS heerst, waardoor wij ons steeds beter moeten indekken. Dat betekent bijvoorbeeld dat je naar je klant je beperkingen van je rol goed aangeeft en mensen invliegt die op detailniveau verstand van zaken hebben.” Adviseren dus ‘op basis van de door u verstrekte informatie’. 
De risico’s die zakelijke advisering met zich meebrengt zoveel mogelijk uitsluiten. Geen glazen bol meer, maar zeker weten. Verzekeraars eisen dat ook, weet Van Roy, zeker als het om accountancy of fiscaliteit gaat. Klanten zien dat ook, weet Dennis van den Hoogen. “Ondernemers hebben behoefte aan keuzemogelijkheden die goed onderbouwd zijn. Ze zitten niet zozeer te wachten op de jaarrekening, die verder geen effect meer heeft op de voortgang van een bedrijf. Ze hebben liever dat hun cijfers en vraagstukken goed worden geïnterpreteerd.” Philip van Roy illustreert dat met een voorbeeld uit zijn praktijk van een jonge IT-programmeur die zich met specialisten indekte bij de uitvoering van een groot project voor een klant in de VS. Dennis van de Hoogen noemt dit het hybride model: aanvullende competenties inhuren om je klanten beter te kunnen bedienen, al vergt dat wel meer flexibiliteit van je organisatie. Paul Lutters wijst erop dat dit in de VS al gemeengoed is en dat dit snel naar Nederland zal overwaaien. Vooral ook gezien de hoeveelheid Amerikaanse bedrijven hier. “Het mkb is hier heel internationaal georiënteerd, dus zal dat in Nederland snel goed geregeld zijn”, denkt Paul Lutters.

Onderscheidende kwaliteit


Al heeft een dergelijke ontwikkeling invloed op je bedrijfsprocessen. De financiële en juridische sector bereidt zich er al op voor. Houden wat je hebt en wat goed is en leren om op een nieuwe manier relaties te onderhouden en op te bouwen. Ook op het vlak van personeel, waar kantoorautomatisering een grote impact heeft. Dan ga je andere maatstaven aanleggen. Zoals door bepaalde hobby’s of een specifieke werkervaring sollicitanten een streepje voor kunnen hebben, weet Paul Lutters. Vooral als je servicegerichtheid als een onderscheidende kwaliteit zoekt. Horeca-ervaring kan dan een pre zijn als je als tegenhanger van automatisering de menselijke factor belangrijk vindt.

Proactief

De financiële sector heeft steeds meer specialisten nodig die op hun vakgebied een 8 of 9 scoren, naast generalisten die breder georiënteerd zijn, mensen kunnen verbinden en behoeftes inventariseren. Accountants en juristen selecteren steeds meer op individuele kwaliteiten van mensen, maar de opleidingen lopen (per definitie) achter de feiten aan. Al wenst Paul Lutters dat wat te nuanceren. “Er is een verschil tussen de leeftijdsgroepen van 30 tot 40 en van 20 tot 30. Die laatsten stappen graag naar klanten af, zij vinden dat leuk. Hun sociale vaardigheden zijn vele malen groter dan vroeger. Vaktechnisch kun je ze bijspijkeren, maar die andere vaardigheden, die je nodig hebt om een klant meer als een relatie te zien, worden steeds belangrijker.” Communicatie dus, die klanten zeer op prijs stellen. Echter niet meer beloven dan je kunt waarmaken, stelt Philip van Roy. “Bel je klant vooral ongevraagd om te laten weten dat je met zijn zaak bezig bent. Dat zijn gouden telefoontjes. Proactief gedrag heeft de toekomst in onze branche.”

Kop koffie


Volgens Dennis van den Hoogen gaat het in de mkb-dienstverlening vaak fout in de communicatie met klanten en dat gaat ten koste gaat van de toegevoegde waarde van al die cijfers op basis waarvan je proactief kunt adviseren. Paul Lutters: “Nu moet je in plaats van alleen de jaarrekening nog andere diensten aanbieden.” Niks mooiers dan bij een kop koffie even samen naar de cijfers te kijken, zegt vindt Roel Hermans. “Even het complete verhaal laten zien, wat goed kan, vooral als een klant al helemaal digitaal werkt. Dat is pas service.” Hij ervaart dagelijks dat klanten erop vertrouwen dat ze de zegen van de accountant krijgen op basis van hun actuele cijfers. “Daar kun je ook de financiële administratie aan koppelen. Verdere automatisering dus, waardoor je klant zich kan focussen op zijn sterke punten.” Wij moeten onze aandacht verschuiven van de onderneming naar de ondernemer”, vindt ook Dennis van den Hoogen. “Doorgronden wat hij echt wil, welke behoeftes hij heeft en welke veranderingen nodig zijn om zijn doelen te bereiken.” Daar hoort ook aandacht bij voor de mensen en de familie achter de ondernemer.

Zie de kansen


Een ondernemer wil weten wat de dag van gister hem heeft opgeleverd en nog liever wat hij de komende tijd kan verwachten, aldus Roel Hermans. “Wat zijn zijn dromen, waar wil hij over vijf jaar staan? Je moet hem daarin adviseren. Je kunt als ondernemer niet blijven roepen dat het crisis is en daardoor niks kunt. Crisis noopt tot verandering. Niet achterover gaan zitten, want daar komt de verloren omzet niet mee terug. Crisis biedt juist kansen voor echte ondernemers.”

Accountancy als specialisme


Hoe het landschap er over vijf jaar uitziet? De concurrentie zal in elk geval uit een andere hoek komen en wel van dienstverleners die ook andere kunstjes beheersen. Dennis van den Hoogen noemt IBM als voorbeeld, dat accountancy gaat aanbieden. Dan zou het beste advies weleens niet meer van ons kunnen komen, vreest Roel Hermans. Temeer, omdat de accountancy steeds bedrijfsmatiger wordt en in het mkb de relatie met de business controllers verandert. Ook Philip van Roy ziet als advocaat dat de financieel belangenbehartiger voor zijn klanten op strategisch gebied een cruciale rol speelt. “Banken gaan niet meer akkoord met investeringen zonder cijfers en een ondernemer kan niet plannen zonder cijfers. Accountancy is een specialisme.”

Slag te maken


De wereld is ook sneller geworden en de crisis heeft als katalysator gewerkt. Dat noopt de accountant om andere vragen te stellen. We moeten beter nadenken en worden als organisatie op scherp gezet, stelt Paul Lutters. De branche moet met nieuwe ideeën en producten komen en dat biedt nieuwe kansen, ziet Roel Hermans. Daar moeten we naar handelen, zegt Dennis van den Hoogen. “Om te investeren, moet je echter een bepaalde schaalgrootte hebben, maar dat kan ook door samen te werken.” Je onderscheidend vermogen laten zien, stelt Philip van Roy. “Daar zijn klanten kritisch op. Qua serviceniveau scoort Nederland nog te laag. Daar valt nog een slag te maken.”

Data driven


Dat proces is al in gang gezet en als je nog niks hebt gedaan, krijg je het lastig. Veel accountskantoren willen proactief werken, maar weten niet hoe. Ook accountants worden ‘data driven’ en kunnen daardoor proactief met oplossingen komen voor klanten. Data krijgen een steeds grotere betekenis en die moet je kunnen vertalen naar de klant. Wie al die data goed kan ontsluiten, heeft goud in handen en kan het beste (proactief) adviseren. Maar ook bij het doornemen van de jaarrekening eens doorvragen naar wat de mens achter de ondernemer privé beweegt. Dat levert een heel ander gesprek en andere oplossingen op. Goed voor als je steeds efficiënter gaat werken en elkaar niet meer fysiek hoeft te ontmoeten, tenzij je daar de meerwaarde van ziet. De advocatuur heeft die stap al gezet, stelt Philip van Roy, die door automatisering nu 30% meer tijd heeft voor klantencontacten en om de finesses van een zaak te doorgronden. De accountancy gaat daar ook naar toe en zal er in de toekomst garen bij spinnen.

Tekst: René van Zandvoort // Fotografie: Sjef Frijns

Interessant artikel? Deel het: