Gepubliceerd op 17 november 2019

De nieuwe standaard voor onder het miljoen

De financiële crisis van een decennium terug deed de banken op hun grondvesten schudden. Terwijl die instellingen hun wonden likten, ontstond echter ook ruimte voor een alternatieve sector die de afgelopen jaren steeds meer MKB bedrijven aan financiering heeft geholpen. Wat is de sleutel tot het succes van non-bancaire financiering en hoe zal de verhouding tussen bancaire en alternatieve vormen van kredietverlening zich in de afzienbare toekomst uitkristalliseren? Het Ondernemersbelang bracht enkele prominente spelers om tafel om ze die vragen voor te leggen.

Op een warme doordeweekse najaarsdag komen de deelnemers samen in het pand van Spotcap in Amsterdam. Sommigen kennen elkaar van projecten, wat niet verwonderlijk is omdat veel bedrijven hun financieringen ‘stapelen’ en dus met meer dan één kredietverlener zaken doen, maar ook omdat veel alternatieve financiers nauw samenwerken met MKB-adviseurs en -belangengroepen. .Anderen kennen elkaar uit een vorige werkkring. De meeste mannen en vrouwen die actief zijn in de non-bancaire financiering hebben namelijk een bancaire achtergrond. Ze behoren zonder uitzondering tot de meer ondernemende bankiers, die tijdens de kredietcrisis ten volle de mogelijkheden zagen van de opkomende ‘Fintech’ en dat potentieel onvoldoende konden ontplooien in een bancaire omgeving. De drastische kostenreductie die hierdoor gerealiseerd werd, heeft mede de basis gelegd voor de groei van de non-bancaire financiering. Maar, wat houdt Fintech eigenlijk in?

Van dagen naar uren

“In wezen is het de toepassing van geavanceerde technologie bij het beoordelen van kredietwaardigheid,” zegt Rik Heintzberger, Head of Account Management bij Spotcap. “Terwijl we daarvoor vroeger dagen nodig hadden kan dat nu binnen één dag, soms zelfs binnen een paar uur. We zijn ook nog eens in staat veel meer informatie uit de door de aanvrager geleverde data te destilleren dan voorheen. Alles wat bijzonder is aan het inkomsten- en uitgavenpatroon haalt de computer er zó uit. Met veel minder mensen kunnen we veel meer werk verrichten en dat scheelt aan de achterkant enorm in kosten.”

De Jaarrekening overboord

Nog een verschil met vroeger is dat er bij aanvragen gebruik wordt gemaakt van realtime informatie. “Nu kijken we naar kasstromen in plaats van naar jaarrekeningen. De blik is op het heden gericht en niet meer op het verleden,” aldus Fred van der Stappen, oprichter van SmartFunding.  Ook Gion van den Bogaert, medeoprichter van Floryn, bevestigt dat zijn bedrijf op basis van innovatieve software bankrekeninginformatie gebruikt om een nauwkeurige analyse te maken van de inkomsten en de uitgaven. “Dit kost niks en duurt slechts enkele seconden. De informatie is ook altijd actueel. De computer weet al of een kredietaanvraag kan worden goedgekeurd voordat een mens de informatie nog maar heeft bekeken, laat staan beoordeeld. Alternatieve financiering draait echter niet uitsluitend om software. Uiteindelijk maakt de mens toch het verschil, niet alleen voor het eindoordeel, maar ook om de verbinding te leggen met de ondernemer en een passende oplossing te bieden.”

< Voor twintigduizend euro kan de bank geen adviseur meer met de ondernemer in gesprek laten gaan. Dat wordt simpelweg te duur.>

Andere dynamiek

Fintechbedrijven hebben een efficiënte en alternatieve aanpak ontwikkeld, terwijl de banken leunen op jaarrekeningen en handwerk. Dat is een belangrijke reden waarom het MKB op dit moment niet voldoende rendement oplevert voor de ouderwetse bank, meent Gion van den Bogaert, en dat terwijl het nooit eerder zo goedkoop was om geld in te kopen. Daarin staat Van den Bogaert toch een beetje alleen. Volgens André Dolsma, commercieel directeur van Qredits,  hebben banken simpelweg steeds minder belangstelling voor het segment van de kleinere kredieten. “Onder het miljoen neemt hun kredietverlening af, daarboven groeit ze juist. Bedragen uitlenen van enkele tienduizenden euro’s, waar Qredits groot mee is geworden, zijn voor een bank niet interessant meer omdat zowel het risicoprofiel als de kosten te hoog zijn geworden. Voor twintigduizend euro kan de bank geen adviseur meer met de ondernemer in gesprek laten gaan. Dat wordt simpelweg te duur. Onze adviseurs stappen daarvoor nog steeds met plezier in de auto. We hebben het afgelopen jaar 4000 van dergelijke aanvragen met succes afgehandeld. Wij kunnen dat mede omdat we een stichting zijn zonder winstdoelstelling hebben, maar onze aanpak is ook kenmerkend voor de andere dynamiek, de andere beleving in onze sector.”

Dochterondernemingen

Fred van der Stappen voegt daaraan toe dat het ook een kwestie van risico-afweging is dat de banken zich terugtrekken uit het segment van de kleinere kredieten, en verwijst daarvoor naar de strengere Basel -eisen. “Het gaat zowel om niet-willen als om niet-kunnen. Banken staan onder toezicht en ervaren een zware rapportagedruk. Dat kost allemaal tijd en moeite en dat verhoogt vanzelfsprekend nog eens de kosten van die kleine kredietaanvragen. Non-bancaire financiers zijn vrijgesteld van dat strenge toezicht.” Victor Verstappen, adviseur financieringsaanvragen bij BDO Amstelveen, beaamt dit. “Grootbanken hebben bovendien een ander DNA, een andere bedrijfscultuur. De enige manier voor banken om net zo optimaal gebruik te maken van de Fintech en net zo ondernemend in te spelen op de markt voor kleinere financieringen, is gespecialiseerde dochterondernemingen op te richten. Dat is gebeurd met bedrijven als New 10 van ABN AMRO en Funder, dat eigendom is van de RABO Bank.”

< In de praktijk zie je een steeds duidelijker marktverdeling: de grotere bedragen voor de banken, de kleinere voor ons.>

Hans Eelman, mede-eigenaar van Credion Amsterdam, ziet dan ook geen scherpe tegenstelling tussen bancaire en alternatieve financiering, integendeel. “Maar in de praktijk zie je dat banken alleen bij grotere bedragen nog bereid zijn maatwerk te leveren, bij kleinere wordt dit alternatieven bereikt. Deze grens schuift steeds meer op. Het zou mij zelfs niets verbazen als het over een aantal jaar een standaardprocedure is geworden dat de MKB ondernemer niet langer éérst het gesprek hierover met de bank aangaat en dan pas met een van ons, maar dat hij, na overleg met zijn adviseur, direct contact opneemt met een of meer van de alternatieve financieringsbedrijven.”

Doorverwijzen

De groei van de non-bancaire sector is alvast veelbelovend. Vorig jaar alleen al bedroeg die 51% en overschreed het gefinancierde totaalbedrag de één miljard euro. 873 miljoen daarvan ging naar kredieten kleiner dan één miljoen euro. In dit marktsegment stond dat gelijk met slechts 8% van het totaal, maar de verwachting is dat dit percentage binnen drie jaar zal zijn gestegen tot maar liefst 35. Maar hoe vinden die toenemende aantallen ondernemers dan de weg naar deze sector? De eerste gang is immers nog altijd die naar de huisbankier. “De rol van de accountant mag hierbij zeker niet onderschat worden,” vindt Fred van der Stappen. “Daarom hebben we er alle belang bij beter in beeld te komen bij die beroepsgroep.” Jeroen Smits, van Dutch Finance Lab, voegt daaraan toe dat ook de bankiers een belangrijk portaal zijn. “Zij verwijzen zelf actief door. Ook al zijn ze zelf minder actief binnen ons marktsegment, ze schurken toch wat tegen onze sector en nemen geregeld het initiatief ons te benaderen om samen een financiering voor de ondernemer op touw te zetten.”

Onontgonnen potentieel

André Dolsma geeft aan dat niet elke ondernemer die onsuccesvol was bij de bank automatisch wél succes had bij de alternatieve financieringsbedrijven. “Heel veel doen wij gewoon niet. Dan is het risico, ook voor ons, toch te groot, of we vinden het uit een oogpunt van zorgplicht niet passend. Uiteindelijk blijft financieren een mooi maar ook moeilijk vak.” Maar Rik  Heintzberger ziet nog een groot en onontgonnen potentieel voor de non-bancaire sector. “Uit onderzoek blijft dat 80% van de ondernemers bij de bank nul op het rekest krijgt. 30% daarvan zoekt verder en komt bij ons soort bedrijven terecht, maar 50% geeft het op. Daar zal ongetwijfeld een groot aantal aanvragen bij zitten die niet realistisch zijn, maar ik kan me niet voorstellen dat er niet óók veel tussen zitten die alsnog voor financiering in aanmerking zouden komen.”

Eva Herrenauw, program manager broker partners bij Beequip, denkt dat het succespercentage onder meer omhoog zal gaan dankzij weer nieuwe vormen van alternatieve financiering die op markt komen en bekend raken bij het MKB. “Sale en lease back is daar een goed voorbeeld van. Wij financieren zwaar materiaal op basis van leaseformules, vooral gebruikte machines. Zo maak je kapitaal vrij voor de ondernemer. Banken hebben niet altijd de kennis in huis om gebruikt materieel te waarderen. Daarom kijken wij verder dan bedrijfscijfers en beoordelen eerst de waarde van het materieel en de bijbehorende kasstromen. Dat gebeurt door specialisten die een diepgaande kennis hebben van veertien segmenten waarin zwaar materieel een belangrijke rol speelt. We bekijken niet alleen wat de waarde is van de gebruikte machines maar ook hoe deze worden ingezet in de groeiplannen.”

< Via het regulier onderwijs horen we de aankomende generatie ondernemers te instrueren over de alternatieve vormen van bedrijfsfinanciering.>

Zelfregulering en educatie

Naarmate de alternatieve sector groeit wordt de tegenstelling met die van de banken in één opzicht op een vervelende manier groter. De banken staan onder streng toezicht van de overheden, de alternatieve financieringsbedrijven echter nauwelijks. Daar wil de sector zelf liefst zo snel mogelijk verandering in brengen. “De kredietverlening aan particulieren is beter gereguleerd dan de alternatieve aan bedrijven,” stelt Eva Herrenauw. “Wat mij betreft mag er dus gerust nieuwe wetgeving komen op dit vlak.”  Daarom is de roep om zelfregulering bijzonder sterk. Die roep heeft geleid tot de oprichting van de Stichting MKB Financieringen, die op 10 september het keurmerk “Erkend MKB financier” heeft gelanceerd. De Stichting heeft inmiddels elf geldverstrekkers. In aanvulling heeft de Stichting ook onderzoek laten verrichten naar een  keurmerk voor financieringsadviseurs.

Fons Huijgens, expert ondernemingsfinanciering en werkzaam bij de stichting, is positief over de mogelijkheden van een keurmerk: “Uit onze verkenningen blijkt dat de hele sector aangeeft heil te zien in meer regulering. Maar er is ook behoefte aan meer bekendheid, veel meer bekendheid. Teveel MKB ondernemers zijn niet of nauwelijks op de hoogte van het bestaan van een complete sector van alternatieve financiering. Ik denk dat we via een platform als de Kamer van Koophandel veel meer informatie hierover aan het bedrijfsleven zouden moeten geven, maar ook dat we via het regulier onderwijs de aankomende generatie ondernemers horen te instrueren. Naast banken heb je andere organisaties die bedrijfskrediet verlenen. Alternatieve financiering moet dus onderdeel worden van het curriculum. Het kan best zijn dat alternatief dé standaard wordt voor financieringen onder het miljoen maar zonder voldoende educatie zal dat niet al over enkele jaren het geval zijn, maar pas voor de volgende lichting ondernemers gelden.”

Certificering voor de tussenpersonen

Niet alleen de bedrijven zelf, ook de adviseurs die voor ondernemers bemiddelen hebben behoefte aan regulering, liefst aan certificering, meent Lisette van Breugel, financieringsspecialist bij Stapel Financieringen. “Zonder dat moet de ondernemer, plat gezegd, maar op je blauwe ogen vertrouwen of je geschikt bent voor het verlenen van advies. Natuurlijk verkrijg je als tussenpersoon een stevige reputatie als je succesvol bent in je werk, maar ik denk dat certificering onze sector transparanter kan maken. Ik ben voorstander van een inhoudelijke toets, eentje waarbij bijvoorbeeld een casus wordt geschetst waar jij een passende oplossing voor moet uitwerken. Certificering maakt de klant trouwens enerzijds duidelijk wat wij wél voor hem kunnen betekenen maar anderzijds ook waartoe wij niet in staat zijn. De exacte fiscale gevolgen van de financiering voor de komende drie jaar? Dat is een vraag voor de accountant. De grenzen van de advisering worden beter zichtbaar. Dat zal ook voorkomen dat adviseurs in dat opzicht hun boekje te buiten gaan.”

Zichtbaar maken

Victor Verstappen suggereert dat geldverstrekkers de positie van gecertificeerde adviseurs kunnen versterken door ondernemers een korting te geven als ze voor een van hen kiezen. Fred van der Stappen formuleert het belang van een certificaat op een plastische manier: “Nu kan eigenlijk iedereen een bordje tegen de voorgevel timmeren en zich adviseur noemen. Het beroep is op geen enkele manier beschermt, vergelijkbaar met de benaming ‘administratiekantoor’. Daar kan ook van alles achter schuil gaan, een gedreven professional maar evengoed een welwillende amateur. Voor ons mag vooral de rol van de accountant niet onderschat worden. Daarom hebben we er alle belanf bij vooral bij deze beroepsgroep beter in beeld te komen. Van klanten horen we ook vaak dat ze erg blij zijn met de samenwerking met onafhankelijke specialisten.” En ook Fons Huijgens denkt dat certificering de beroepsgroep goed zichtbaar maakt voor de MKB ondernemer: “Daar heeft hij zeker behoefte naar, in tegenstelling tot gedetailleerde informatie over waar de funding voor zijn financiering vandaan komt. Uit ons onderzoek blijkt dat dit hem echt niet interesseert, zolang het geld maar op zijn rekening komt.”

Volwassen markt

Dewi Smeenk, communicatiemanager bij Spotcap, is van mening dat een keurmerk tevens een belangrijk hulpmiddel zal zijn voor de marktcommunicatie van de sector. “Onbekend maakt onbemind. Met een keurmerk kunnen we als bedrijven ook gezamenlijk beter naar buiten treden om de ondernemers en de rest van de samenleving te informeren over wat we doen en waar we voor staan. Als Spotcap zijn we niet bang voor meer toezicht en meer regulering door de overheid. Het zal de ondernemer duidelijker maken welke kosten precies in rekening worden gebracht;  het zal hem door de bomen het bos helpen zien; het zal ook het kaf des te beter van het koren scheiden en bewijzen dat we een volwassen markt zijn geworden.”

< Mocht er een recessie komen, dan zal het aantal defaults ongetwijfeld stijgen maar de sector zal dat kunnen verwerken.>

Onderliggende evolutie

De alternatieve financiering mag dan zijn ontstaan tijdens en ten gevolge van de financiële crisis, ze is volwassen geworden in een periode van hoogconjunctuur. De Nederlandse economie groeit gestaag en door de schaarbeweging van een groeiende behoefte aan kapitaal en een terugtrekkende bankensector bij kleinere kredietaanvragen is het bedje voor de non-bancaire sector natuurlijk wel erg breed gespreid. Hoe breed zal dit blijven bij een eventuele recessie? André Dolman is  optimistisch: “Mocht er een recessie komen, dan zal het aantal defaults ongetwijfeld stijgen maar de sector zal dat kunnen verwerken. Misschien daalt het groeipercentage tijdelijk maar de onderliggende evolutie is te sterk om nog te veranderen. De toekomst is helder: voor het MKB worden wij een volwaardige optie naast het bancaire krediet.”

Tekst: Jeroen Kuypers/Fotografie: René Zoetemelk