De toekomst ligt in de samenwerking tussen Marketing, Sales en Tender afdeling

Aankoopbeslissingen volgens Google

Uit onderzoek van Google blijkt dat: gemiddeld 80% van de aankoopbeslissingen online genomen worden voordat een koper voor de eerste keer contact opneemt met een organisatie.

Als we kijken naar Tenders en Aanbestedingen dan acteren veel organisaties pas wanneer een Tender of Aanbesteding wordt gepubliceerd. Gek toch? Zeker als we het onderzoek van Google bekijken.

Ook bij een Tender of Aanbesteding koopt een mens van een mens. En ja, ze hebben in het publieke domein het aanbestedingsrecht te hanteren, maar ook dan zijn er genoeg mogelijkheden om te beïnvloeden.

De relevantie van zichtbaarheid en samenwerking

De meeste Tenders of Aanbestedingen worden niet verloren door een slechte offerte, maar doordat een organisatie niet zichtbaar, relevant of bekend is bij de inkopende organisatie in de fase voorafgaand aan de publicatie.

En precies daar ontstaat de komende jaren een enorme kans: de relevantie van de samenwerking tussen de afdelingen: Marketing, Sales en Tenders, wordt steeds groter. Waarom? In het tijdperk van Artificiële Intelligentie wordt het spel meer en meer online afgespeeld. Dit maakt het menselijk contact des te belangrijker. En daarom:

  • Marketing zorgt voor zichtbaarheid en bekendheid
  • Sales zorgt voor de relatie met de DMU en winthema’s
  • Tenders zorgt voor een efficiënt proces en winnende offerte

Samen win je uiteindelijk de Tender of Aanbesteding.

De fout die veel organisaties nog steeds maken bij Tenders of Aanbestedingen

Inkooporganisaties oriënteren zich al maanden soms zelfs jaren voordat ze een Tender of Aanbesteding publiceren. Ze onderzoeken problemen, verkennen oplossingen en vormen een voorkeur voor leverancier.

Als jij pas start na publicatie dan kun je nog maar één ding doen: inschrijven op de Tender of Aanbesteding en hopen op succes. Dan is het logisch dat degene die slechts inschrijft, verliest van degene die een relatie heeft gebouwd.

In de praktijk zien we dat zittende leveranciers, wanneer zij een goede performance leveren, een grotere kans maken om de nieuwe Tender of Aanbesteding weer te winnen. Logisch! Mensen kopen van mensen. Ze hebben het goed gedaan, er is veel vertrouwen en dus geen reden om te switchen.

Veel organisaties starten na publicatie; bestek downloaden, offerte schrijven, op tijd indienen. Maar dan is eigenlijk de voorkeur al bekend. Zijn er dan helemaal geen kansen voor een potentieel nieuwe leverancier? Zeker wel!

De groeikans van 2026 en verder zit in de fase voor publicatie

In die fase moet je:

  • Als expert zichtbaar zijn op relevante thema’s
  • Relaties opbouwen binnen de DMU
  • De onderliggende behoefte achter de vraag leren kennen
  • Vertrouwen creëren
  • De daadwerkelijk ‘pijn’ achterhalen

Bedrijven die serieus investeren in deze fase, winnen structureel meer. Niet omdat ze beter schrijven, maar omdat ze eerder beginnen. Veel organisaties wachten nog steeds op de publicatie voordat ze iets gaan doen, maar succesvolle organisaties zijn al maanden bezig met winnen.

Marketing, Sales en Tender afdeling: de nieuwe tender organisatie

Waar de tender afdeling jarenlang vooral solistisch werkte zien we een verandering. De organisaties die de komende jaren het meeste successen boeken bouwen een holistische bedrijfs-brede aanpak, met de marketing, sales en tender afdeling als centraal orgaan.

1. Marketing: creëert zichtbaarheid en autoriteit

Marketing zorgt dat potentiële opdrachtgevers jouw expertise kennen vóórdat er überhaupt een tender is. Denk aan thought leadership, content rond relevante thema’s en gerichte zichtbaarheid binnen jouw focus branches.

2. Sales: bouwt relaties en haalt de echte behoefte boven tafel 

Sales staat dicht bij de (potentiële) klant, begrijpt de context en weet welke problemen echt opgelost moeten worden. Deze inzichten vormen de basis voor een strategisch sterke uitgangspositie.

3. Tenderdesk: vertaalt de strategie naar een winnend voorstel

De tenderdesk verwerkt de input van marketing en sales in een overtuigend, compliant, gestructureerd en onderscheidend document. Zij schakelen hierbij ook proactief met de ondersteunende afdelingen als product management of de operatie.

Waarom dit de komende jaren nog belangrijker wordt

Door de toenemende relevantie van data en de opkomst van AI, waardoor iedereen ineens een kennis expert kan lijken, verschuift het speelveld en verandert de behoefte van (potentiële) klanten richting ‘trusted advisors’ en ‘social proof’. Bedrijven die hun organisatie, strategie, processen, data en technologie zo hebben ingericht, gaan:

  • Profiteren van een holistische aanpak
  • Profiteren van teamwork tussen afdelingen
  • Profiteren van een datagedreven manier van werken
  • Profiteren van technologie als ondersteunend medium
  • Profiteren van het feit dat zij gezien worden als trusted advisor

Vraag aan jou

Wil jij Tenders winnen voor publicatie? Of meer weten over de methodiek die wij hiervoor gebruiken? Neem gerust contact met ons op via de website, LinkedIn of per e-mail.

Over de auteur

Mark de Bruijn is oprichter van Tegen de stroom mee, het Sales- en Tender adviesbureau dat het anders doet. Op basis van 15+ jaar ervaring weten zij dat je Tenders wint vóór publicatie. En daar helpen ze bij. Met een bewezen methodiek gericht op strategie, proces, data en technologie. Met de focus vóór publicatie. Zodat jij, na publicatie, succesvol in kan schrijven.

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mark-de-bruijn-8621b42a/
Website: https://www.tegendestroommee.com/
E-mail: mark@tegendestroommee.com