Netwerken = Koude Acquisitie Warm Maken. Hoe doe je dat?

21 februari 2022 12:03

Opdrachten worden gegund, je moet in de gunst van een relatie komen om zaken te doen.

Een echte relatie opbouwen is gebaseerd op oprechte belangstelling in je relatie.

Weet wat hem of haar bezighoudt, wat er leeft bij de relatie en het bedrijf, welke informatie belangrijk of interessant is. Niet alleen zakelijk maar ook wat hem of haar persoonlijk bezig houdt en waar je hem of haar mee kan helpen. Dat houdt ook in dat je eerst zal moeten helpen of geven zonder daar direct iets voor terug te verwachten.

Maak je voor het eerst kennis met iemand, bijvoorbeeld op een beurs of businessclub, dan wordt veelal de beroemde elevator pitch uitgewisseld om van elkaar te horen wat je zakelijk doet. Leuk, vriendelijk en aardig. Bij het presenteren van een elevatorpitch vertel je iets over jezelf, je bedrijf en product of dienst, terwijl je niet weet of je gesprekspartner daar wel op zit te wachten. Laat de elevatorpitch maar eens thuis en verdiep je eerst in je gesprekspartner.

Van een kennis naar een relatie.

Echte netwerkers (en de goede verkopers) hebben oprechte belangstelling in en voor de mens, ze luisteren om een ander te kunnen helpen en geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. Zakelijke netwerkers weten dat de kwaliteit van een relatie belangrijk is en bouwen relaties op voor de lange termijn.

Om echt te weten wie de ander is en of je “iets voor elkaar kan betekenen” zal een interactief gesprek opgang moeten komen. Alleen door te vragen kan je daarachter komen. Vraag bijvoorbeeld naar “Hoe ben je in dit vak terecht gekomen” of “Wat doe je naast je werk”, er zijn mogelijkheden genoeg om meer over de ander te weten te komen.

Wissel pas visitekaartjes uit als er een klik is.

Een visitekaartje zegt het eigenlijk al: zullen we bij elkaar op visite komen?

Neem het initiatief en maak een afspraak voor een nadere kennismaking of bel binnen twee dagen om een afspraak te maken.

Een advies aan de “ras verkopers”.

Ga zonder folders en documentatiemap naar je eerste afspraak, beschouw deze afspraak nu eens niet als acquisitiegesprek, gebruik je ogen en oren probeer uit te vinden waar je de ander mee kan helpen.

Bereid je voor door even op internet de website te bezoeken, de persoon en het bedrijf te “Googelen” en te kijken naar profielen op bijvoorbeeld LinkedIn, Facebook, Twitter. Hierdoor krijg je een eerste indruk van de man of vrouw die je gaat ontmoeten.

Dit is het eerste echte kennismakingsgesprek, kennis uitwisselen, kennis verzamelen. Ogen en oren gebruiken, meer luisteren door te vragen dan te spreken. Wat leeft er, wat speelt er.

Wat houdt de man of vrouw bezig? Je zal erachter moeten zien te komen waar je hem of haar mee kan helpen (zowel zakelijk als persoonlijk). Door iemand te helpen op het persoonlijke vlak bouw je veel krediet op. Als je zelf niet kan helpen maar je kent iemand die dat wel kan, biedt dan aan de relatie in contact te brengen met iemand die dat wel kan. (Je helpt dan in feite twee personen)

Tijdens een eerste gesprek voel je intuïtief al aan of de “klik” goed is. Lichaamstaal en de klankkleur worden onbewust opgenomen. De klik kan dan een gevoel van sympathie worden. Luister naar je intuïtie om te bepalen hoe je verder gaat. Je gevoel zal je ook vertellen hoe je gesprekspartner er over denkt.

Vraag aan het einde van het gesprek of hij of zij het een goed of prettig gesprek vond en bedank de relatie voor het gesprek, maak eventueel direct een vervolgafspraak.

Als je tijdens het gesprek gezegd hebt iets voor de relatie te doen, doe dat dan zo snel mogelijk liefst nog dezelfde of de volgende dag.

Gemiddeld zijn vanaf de eerste kennismaking vier tot zeven gesprekken nodig om van kennis tot een relatie te komen en zaken te kunnen doen. Bedenk ook dat het je gegund wordt omdat men je beter hebt leren kennen en je sympathiek vindt en het je gunt.

Met vriendelijke groet,

Jacques Bais