Prijsbewust
5 december 2016 13:59
Ook de wereld van assurantieadviseurs is aan verandering onderhevig. In de loop van de jaren is het vak geëvolueerd van verkoper van verzekeringen via bemiddelaar naar risicomanager. Dit betekent wat voor de toegevoegde waarde, maar ook wat voor de factuur die u betaalt. Ik neem u graag mee in deze (r)evolutie.
Tot de jaren 80 was het vak van assurantieadviseur overzichtelijk. De tussenpersoon stond op een groot aantal verzekeringscontracten genoemd en ontving zo’n 20 tot 25% provisie over de premie. Deze verzekeringscontracten hadden een contractduur van zo’n 5 en 10 jaar en deze provisie was dan ook voor de duur van het contract voor de betreffende tussenpersoon. Zijn toegevoegde waarde was in de ogen van de bedrijfsmatige of particuliere klant het zoeken van het juiste contract met de juiste (lage) premie en het regelen van de schades. Levensverzekeringen kenden een hoge afsluitprovisie en een lage doorlopende provisie.
De opkomst van internet
Eind jaren 80 kwam internet als medium in opkomst en met name de direct werkende verzekeraars zoals FBTO, OHRA en Centraal Beheer omarmden dit medium snel. De premies van eenvoudige verzekeringen werden voor de particulier transparant. Gevolg: een relatieve daling van de premies. In deze periode waren ook veel nieuwe toetreders tot de markt en de woekerpolis veroverde de markt. Een aantal tussenpersonen richtte zich met name op producten met een hoge marge. De verzekeraars gaven hoge incentives voor die tussenpersonen, die veel omzet brachten.
De consument roept om toezicht
De politiek merkt dat het “puur” kapitalistische systeem niet werkt en ontdekt een nieuw medicijn: de toezichthouder. Iedere deelmarkt krijgt zijn eigen toezichthouder. De telecommarkt krijgt de Opta, de zorg krijgt de NZA en financiële dienstverlening krijgt de Autoriteit Financiële Markten (de AFM). Na een incubatieperiode van een jaar of tien begint het toezicht van de AFM vorm te krijgen en dit resulteert in heel veel regels. Tegelijkertijd met het afschaffen van de provisies op veel producten, krijgt de consument niet meer te maken met een tussenpersoon maar met een adviseur. Een persoon die een rekening neerlegt voor zijn werkzaamheden. Ik denk dat deze ontwikkeling in meerdere opzichten een gezonde is.
De consument en de adviseur schikken zich in een nieuwe rol
De consument wordt zich bewust van het feit dat advies niet gratis is. Dat was al zo, alleen zag hij het niet. Shoppen is dus ook niet meer gratis. Te pas en te onpas adviseurs aan het werk zetten, gaat de consument serieus geld kosten. Maar ook voor de rol van de adviseur is het gezond. De adviseur is geen adviseur meer voor alles en iedereen maar alleen voor die consument, waar hij waarde kan toevoegen. En wat is die waarde dan? De waarde zit in het geven van financieel overzicht en inzicht en eventueel zoeken naar een bijpassend product. “Eventueel” omdat het zoeken van een product geen doel op zich meer is. De waarde kan ook zitten in “gemak”.
De rol van risicomanager
Ook op het gebied van schadeverzekeringen hebben wij de stap gemaakt om onze verdiensten los te koppelen van verzekeringen. Zeker op de grotere assurantieportefeuilles bij professioneel geleide bedrijven zie je dat de provisie veel hoger is dan nodig voor het beheer van de verzekeringen. De nieuwe rol van de risicomanager gaat echter veel verder. Alle beslissingen die een ondernemer neemt om zijn doelstellingen te bereiken, hebben risico’s in zich. Er kan van alles gebeuren. De totale kosten om risico’s te verzekeren of op een andere manier te verminderen, betekenen vaak het verschil tussen winst en verlies. Een goed en onafhankelijk advies van een risicomanager die meedenkt met de ondernemer en die onafhankelijk staat van verzekeringsmaatschappijen of verzekeringspremies, is daarbij essentieel.
George Hoogkamer is directeur van Hoogkamer Assurantiën en Hoogkamer Consultancy te Lisse
George is voorzitter Alverha en bestuurslid bij Bedrijfsleven Bollenstreek
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.