Persoonlijk contact is digi-proof

11 december 2017 12:25

Tijdens de tafel bij gastheer Pulsum accountants & adviseurs in Haarlem wierpen de gespreksdeelnemers hun licht op de vele veranderingen die de zakelijke sector bezighouden. Actieve toezichthouders, voorgenomen kabinetsbeleid, alternatieve wegen naar krediet en de ‘terugbeweging’ van individualisme naar collectiviteit; het vormde allemaal onderdeel van een geanimeerd gesprek aan het Spaarne. “We keren terug bij de onderlinge relatie en dat is voor de zekerheid van financieringen helemaal niet verkeerd.”

Aan de Spaardamseweg 80 waar Pulsum kantoor houdt is het Spaarne opgehouden te meanderen en kiest het een lijnrecht vervolg richting het Noordzeekanaal. Zo recht als die route loopt is het leven voor de aanwezige dienstverleners niet. En zo kalm als de rivier voorbij kabbelt is het vaarwater van de sector evenmin. Er is golfslag, al was het maar vanwege de bemoeienissen en voornemens van de beleidsmakers. Zo meldt het kabinet in het nieuwe regeerakkoord dat nieuwe alternatieve financieringsvormen, zoals kredietunies en crowdfunding, via promotie, het wegnemen van belemmeringen in regelgeving en door de inzet van kennis en bestaande instrumenten, zoveel mogelijk ondersteund gaat worden. Meerdere gespreksdeelnemers verlenen hun service op juist dat terrein. Goed nieuws dus? Rens Kalshoven, adviseur en directielid bij Pulsum accountants & adviseurs, wijst op een tegengestelde richting in regelgeving. “Voor crowdfunding worden juist weer extra regels gesteld. Bijvoorbeeld dat investeerders eerst twee dagen bedenktijd krijgen voordat ze hun geld mogen inleggen.” Joost Swart, secretaris van de Kredietunie Kennemerland, wijst erop dat die regels AFM-beleid zijn. “Overigens zou ik het toejuichen als het regeerakkoord inderdaad toestaat dat men de teugels qua regelgeving voor professionele investeerders wat meer laat vieren.”

Dat alternatieve financiering verse zuurstof voor het mkb is, beamen de aanwezigen. Ad Hendrikse werkte zelf jaren bij ING en helpt met zijn bedrijf Finance Partners tegenwoordig ondernemers aan bedrijfsfinanciering. Hij vindt het kabinetsvoornemen helemaal in lijn met de ontwikkelingen van de afgelopen jaren. “Banken trekken zich terug, zeker uit kleinere leningen van een paar ton, terwijl die juist voor het mkb belangrijk zijn. Ondernemers lopen nog vaak tegen dichte deuren aan als ze krediet zoeken.” Maar kijkend naar bijvoorbeeld crowdfunding rijst de vraag of enige voorzichtigheid inderdaad niet gewenst is nu we nog weinig ervaring hebben met de risico’s voor investeerders. “Voorzichtigheid is altijd verstandig”, reageert Nick van de Moosdijk, Partner Accountant Manager bij Spotcap. “Crowdfunding staat nog in de kinderschoenen, waardoor eventuele uitkomsten nog onduidelijk zijn. Goede regelgeving is dus belangrijk om consumenten te beschermen.” Swart bevestigt dat, maar vindt het wel relevant onderscheid te maken tussen professionele en particuliere investeerders. Het kennis- en ervaringsniveau tussen die groepen is uiteindelijk fors en voor professionele geldschieters zijn extra beschermingsregels eigenlijk onnodig.

“Zei Socrates niet dat één gek meer kan vragen dan tien wijzen kunnen beantwoorden?”

Verbannen uit het paradijs, met dank aan Adam en Enron

Een ander punt van zorg is het misbruik dat malafide partijen kunnen maken van de populariteit van crowdfund platforms. “Er zijn er 140”, zegt Kalshoven. “Daarvan zijn er ongeveer tien serieus en voor de rest zou ik mijn hand niet in het vuur steken. Je ziet soms de vreemdst gemotiveerde leningaanvragen waar vervolgens bijvoorbeeld dertien procent rente tegenover staat.

Dat zou ik niet vertrouwen. Kijk je overigens naar het kabinetsvoornemen om regelgeving te verminderen, dan lijkt de deur daarmee wel opengezet te worden voor malafide praktijken.” Hoe moeten kleine mkb-ondernemers die veilig willen beleggen dat dan aanpakken? “Neem vooral een adviseur in de arm”, adviseert Van de Moosdijk. “Vooroverleg kan nooit kwaad en heeft als voordeel dat dan niet alles meer afhangt van beschermingsmaatregelen.”

Kalshoven identificeert een kanarie in de kolenmijn als hij zegt: “Als je iets wordt voorgespiegeld dat te mooi is om waar te zijn, is het dat meestal ook. Stap dan dus niet in.” Erwin van Bolhuis, notaris en estate-planner bij Blank Prevoo Van Bolhuis notarissen, relativeert de status van professionele adviseurs: “Iedereen kan zich adviseur noemen en pretenderen van alles te weten, maar ook daar kun je vragen bij stellen. Goed vooronderzoek is geboden.”

Ooit heerste er algemeen vertrouwen in de cijfers van bedrijven totdat het Amerikaanse energiebedrijf Enron grootschalige boekhoud-
fraude pleegde en failliet ging. De klap van de gevallen reus galmde lang na. Het ontstane wantrouwen werd vervolgens door de kredietcrisis nog een schepje verdiept. Hoe is de rol van de zakelijke dienstverleners door al dat geweld veranderd? Spotcap is in 2014 opgericht, zegt Van de Moosdijk. “Dat gebeurde vanuit de gedachte dat zakelijke financiering efficiënter, transparanter en makkelijker kan. En wij waren niet de enige partij die in het gat sprong dat banken lieten vallen. Positief is dat ondernemers nu meer financieringsopties hebben en echt voor financieringsvormen kunnen kiezen die helemaal aansluiten op hun persoonlijke financieringsbehoefte.”

Hans Romijn, Partner bij Overname-experts, startte zijn dienstverlening in 2010. “Daardoor groeide ik als ondernemer op in een tijd waarin transparantie en deskundigheid in wat je doet centraal staan. Maar aangezien dat matcht met mijn persoonlijke ondernemersfilosofie was dat al onderdeel van mijn service.”

Die expertise verwerkte Romijn ook in zijn bedrijfsnaam. “Vanuit de overtuiging dat je je als klant echt door een deskundige moet laten begeleiden die dagelijks met het vak bezig is. Aanvragen voor grotere financieringen van meerdere miljoenen ontvang ik soms ook, maar niet heel vaak.

Daarom zoek ik in die gevallen altijd naar kennispartners in mijn netwerk waarmee ik die klantvraag kan invullen.” Daarnaast heeft de afkeer van schimmige beleggingsproducten de wetgever ertoe gebracht van dienstverleners te eisen dat ze alleen producten verkopen die hun klanten begrijpen. Gevraagd wordt om transparantie op ieder niveau en ook die eis resoneert bij Romijn. “Ik heb altijd een afkeer gehad van beleggingsproducten waarbij je niet weet wat je koopt en wat je uiteindelijke rendement precies gaat worden. Dat moet je niet willen en gelukkig denkt de wetgever daar net zo over.”

Het wantrouwen wijkt

Swart ziet tot zijn genoegen dat we door de crisis weer iets minder individualistisch worden. “We realiseren ons weer dat we samen wat sterker staan dan helemaal alleen. Je ziet dan ook dat partijen elkaar opzoeken om samen nieuwe initiatieven vorm te geven. In ultimo krijg je dan een soort coöperatiegedachte, wat ik toejuich. Dat betekent namelijk óók dat zakendoen wat minder hard en kil is geworden. We keren terug bij de onderlinge relatie en dat is voor de zekerheid van financieringen helemaal niet verkeerd.” Het soepel laten vloeien van gelden naar ondernemers met goede plannen is ook een kwestie van taal en vertaal, zo blijkt. Hendrikse stelt vast dat zijn bancaire achtergrond en die van andere deelnemers aan tafel, helpt om ook kredieten bij banken los te krijgen. “We zijn er goed in om plannen waarvoor onze klant financiering vraagt, om te zetten in banktaal. Dan blijkt dat banken aanvragen beter begrijpen en vaker bereid zijn krediet te verstrekken.”

Een andere positieve ontwikkeling is dat naast het vertrouwen in de economie ook het vertrouwen in elkaar begint terug te keren. Praktisch is dat overigens ook noodzakelijk, denkt Kalshoven. “Door verdiepende specialismen moet je als dienstverleners meer samenwerken. Je ziet ook dat de schroom om tegenover de klant toe te geven dat je een bepaalde vraag niet kunt beantwoorden, afneemt. Meer dienstverleners zoeken versterking binnen het eigen netwerk. Hans had gelijk toen hij zei dat om een klant op een bepaald vakgebied te kunnen helpen je daar dagelijks mee bezig moet zijn. Daarom is het belangrijk om je netwerk of een collega in te zetten als een bepaalde klantvraag net naast je specialisme ligt.” Er loopt echter een scherpe lijn tussen corporate en mkb, ziet Hendrikse. Want waar mkb’ers vanuit een terugkerend vertrouwen makkelijker zaken doen, daar teisteren corporates interne procedures met een regen aan controles. “De laatste zeven jaar dat ik bij ING werkte, trainde ik medewerkers. Toen waren er nog ongeveer vijfhonderd medewerkers bezig met controle, nu is dat het vijfvoudige. Dat komt onder meer door een toezichthouder die er dichter op zit en additionele eisen is gaan stellen.”

Dat is een deel van het verhaal, want aangejaagd door een toegenomen besef van risico’s gaat men ook binnen organisaties steeds meer vragen stellen, vervolgt Hendrikse. “Daar zitten helaas veel irrelevante vragen tussen. Vroeger zou je daar niet eens op ingaan, tegenwoordig kun je ze minder makkelijk naast je neerleggen en dat kost organisaties dus onnodig veel tijd en energie.” Swart kan een glimlach niet onderdrukken als hij toevoegt: “Zei Socrates ooit niet dat één gek meer kan vragen dan tien wijzen kunnen beantwoorden?” Om te vervolgen dat de gekte inderdaad bij het Enron boekhoudschandaal is begonnen. Het is in dat licht goed om te constateren dat in het mkb serviceverleners weer meer in vertrouwen kunnen samenwerken en er zo voor kunnen zorgen dat de motor van de Nederlandse economie weer gesmeerder draait. De andere kant van de medaille presenteert wel een nieuwe uitdaging, vindt Swart. “Iedereen is kritischer geworden op dienstverlening als je het met de pre-crisis periode vergelijkt. Men kijkt nu of een adviseur ook werkelijk iets toevoegt en of zijn tarieven reëel zijn. Het is niet meer allemaal Hosanna. Dat vraagt meer scherpte en ook dat is niet verkeerd.”

De grote wereld wordt steeds kleiner én persoonlijker

Het heden inspireert al volop tot debat, maar hoe ziet de toekomst voor dienstverlening en markt eruit? Romijn constateert dat het toverwoord transparantie ook in de toekomst belangrijk zal blijven in zijn métier; bedrijfsovernames.

Hij vindt ook dat het makkelijker en sneller mogelijk moet zijn om een transparant waardeplaatje van een onderneming te produceren, de huidige discounted cashflow methode om bedrijfswaarde te berekenen werkt zijns inziens niet. “Ik hoop dat er een slimme startup komt die een algoritme ontwikkelt waarin alles meegenomen wordt, dus bijvoorbeeld ook het acteren van een onderneming op social media. Zodat een glashelder beeld ontstaat over hoe een bedrijf in de maatschappij staat, hoe het presteert en wat voor prijskaartje daaraan hangt.”

Van de Moosdijk verwacht een soort marktcorrectie op de wildgroei aan nieuwe financiers. Zullen ze de komende tijd inderdaad overleven, zullen hun businessmodellen toekomstbestendig blijken? Voor wat betreft de werkwijze van Spotcap is hij in elk geval overtuigd van de marsroute. “Wij zullen onze gezonde groei continueren door ook in de toekomst samen te werken met financiële tussenpersonen en instanties, net zoals we nu al doen.”

Ook al heeft het notariaat met stormachtige deining te maken, Van Bolhuis ziet ook in de toekomst toegevoegde waarde liggen voor zijn beroepsgroep. De digitalisering en Tech ontwikkelingen gaan zorgen voor het verdwijnen van eenpitters en zal notariskantoren in elkaars armen drijven, verwacht hij. “Het is ook best mogelijk dat je over een paar jaar bij de KvK oprichtingsstatuten voor je BV kunt kopen. Of dat onze rol bij huizenoverdrachten en hypotheken verandert of wegvalt. Überhaupt verwacht ik dat we meer richting advisering zullen gaan. Maar dat neemt niet weg dat we onmisbaar blijven voor het borgen van rechtszekerheid. Kijk je nu bijvoorbeeld hoe huwelijkse voorwaarden bij de rechtbank zijn geadministreerd, dat is echt een rommeltje. Je kunt helaas niet op aan van de data in haar systemen. Regelt het notariaat zoiets, dan gaat het wél goed. Aan die zekerheid zal altijd behoefte blijven.” Dat geldt ook voor persoonlijk contact en betrokkenheid op elkaar en dat matcht weer met de coöperatieve formule van de Kredietunie, zegt Swart. “Zakendoen zal minder globaal en meer regionaal worden. Je zit meer in je eigen achtertuin.”

“Investeerders en kredietnemers kennen elkaar”, zegt Swarts collega Marco Tetteroo die tijdens het gesprek is aangeschoven. “Onlangs nog opende een van onze kredietnemers een winkel in hartje Haarlem. De Kredietunie heeft haar leden die de lening bijeenbrachten uitgenodigd bij de opening aanwezig te zijn. Dat persoonlijke en nabije is echt van meerwaarde.” Tetteroo ziet een tweedeling in de sector van financiële dienstverleners ontstaan: organisaties die inzetten op maximale digitalisering om processen efficiënter te laten verlopen en daarmee het persoonlijke contact uit hun service elimineren. Daarnaast staan dienstverleners die persoonlijk contact tot speerpunt maken. “Krediet komt van ‘credere’, wat vertrouwen betekent.

Hoe kun je een ondernemer die je nooit hebt gezien nou een lening verstrekken? Volgens mij is dat onmogelijk.” Van de Moosdijk bevestigt dat technologie ondersteunend is in een efficiëntere dienstverlening en dat vertrouwen belangrijk is bij financiering.

“Dat is de reden dat wij ons, naast het directe kanaal in Nederland, sterk focussen op ons netwerk van financieel adviseurs om met hun hulp een passende financiering te realiseren voor de ondernemer.”

Kalshoven sluit af met de constatering dat automatisering bepaalde processen wel vergemakkelijkt voor klanten, maar dat dat een keerzijde heeft. “Het is natuurlijk prachtig dat je facturen kunt inscannen vanuit huis en wij dat dagelijks verwerken, maar daardoor kan het ook zo zijn dat je een jaar niets van een klant hoort. Je kunt van elkaar gaan vervreemden, terwijl wij als accountants jaarlijks terugkerende diensten verlenen en streven naar een vertrouwensband en een structurele relatie. Wij zullen daarom ook altijd dat persoonlijke contact blijven bieden en onze klant mag er op zijn beurt op rekenen dat als hij ons nodig heeft, hij ons dag en nacht kan bellen.”

Tekst: Baart Koster // Fotografie: Jur Engelchor

Interessant artikel? Deel het: