De toekomst is aan het totaalpakket
22 maart 2018 09:53
Ronde Tafel Transport en Logistiek
Logistieke menukaarten, het ‘what’s in it for me-sentiment’ en concurrentiegevoelige data; het zijn zomaar wat termen die klonken aan de ronde tafel transport en logistiek bij gastheer De Haan advocaten & notarissen op Schiphol-Rijk. De uitdagingen in transport en logistiek blijken fors, maar dat brengt tevens het creatiefste in de gespreksdeelnemers naar boven.
Tussen de horizontale vrachtbewegingen op Schiphol-Rijk en onder het opstijgende en landende vliegverkeer, deed de openingsstelling ‘digitalisering, en daarmee het delen van data, is het nieuwe goud voor de sector’, de wenkbrauwen fronsen. Zo legde Bob IJpelaar van K.G. Van Vliet Verhuur meteen een cultureel spanningsveld bloot. “We zijn na de Verenigde Staten het grootste agrarische exportland ter wereld, tegelijkertijd willen wij met onze sterke handelsbelangen informatie niet graag delen. Een beetje een Nederlands trekje, maar ook wel begrijpelijk. Zo is bijvoorbeeld de prijsstelling in de sierteelt, waarvoor wij de logistiek verzorgen, door digitalisering inmiddels volkomen transparant geworden. Daardoor kan een hele markt als een kaartenhuis in elkaar storten en rest ondernemers niet veel anders dan vechten om een paar centen. Het delen van data werkt dus zeker niet voor elke sector even goed.”
Daar is Hans van der Heijden van BTS Bedrijfswagen & Trailerservice het mee eens. “Totale transparantie is de doodsteek voor de handel. Als alle info op straat ligt kun je geen kennisvoorsprong meer behalen op de concurrentie. Onze sector is overigens zeker geen voorloper in het delen van data.” Jeroen van Oosterom van Mirage ICT-services vult aan dat er natuurlijk wél iets te winnen valt. “Data delen heeft concrete meerwaarde voor het efficiënt heen- en terugtransport van ladingen. Je wilt tenslotte voorkomen dat je leeg van je eindbestemming terug moet.” Voor Gerard van den Herik van Internatio Herik speelt ook de fase van een onderneming een rol voor de vraag of het überhaupt open met data wil omgaan. “Ondernemers die tevens oprichter van hun bedrijf zijn, zijn vaak terughoudend. Zodra een bedrijf wordt overgenomen en er aandeelhouders in het spel komen, zetten bedrijven vaak makkelijker de stap naar datatransparantie. Overigens zie je dat de twintigers van tegenwoordig al van compleet andere platformen gebruikmaken. Dus naar hoe er over twintig jaar met data omgegaan wordt, kun je alleen maar gissen.”
“Zodra een bedrijf wordt overgenomen en er aandeelhouders in het spel komen, zetten bedrijven vaak makkelijker de stap naar datatransparantie”
IJpelaar denkt dat de markt simpelweg nog niet klaar is voor totale transparantie en onderbouwt dat met het voorbeeld van Hubways, een goed uitgedacht digitaliserings- en samenwerkingsinitiatief in het sierteelttransport. Dat komt desondanks niet van de grond, omdat de markt als de dood is om data te delen en zelf nog de regie wil houden. Volgens advocaat René de Bondt, namens de gastheer gespreksdeelnemer en onder meer gespecialiseerd op het terrein van handels- en vervoersrecht, speelt het ‘what’s in it for me’-sentiment een essentiële rol. “Als delen direct iets oplevert, zullen partijen sneller bereid zijn dat ook te doen. Overigens speelt ook de gevoeligheid van data een rol. Bepaalde concurrentiegevoelige data houd je liever bij je. Spannend is wel dat grote verladers in toenemende mate eisen dat logistieke ketenpartners transparant zijn. Als er te veel van dergelijke dominante partijen komen, wordt de vraag welke zeggenschap kleinere logistieke dienstverleners nog hebben. Zo’n situatie wil je niet liever niet, lijkt me.” Van den Herik weet via inschrijvingen op aanbestedingen van verschillende grote transporteurs voor wie en welke prijs ze rijden. Hij vraagt zich dus af wat überhaupt nog het geheim is dat we voor onszelf willen houden. Volgens IJpelaar schuilt dat geheim wellicht in de winst die het efficiënt aan elkaar knopen van retourladingen oplevert. “Daar wint of verliest men het tegenwoordig en daarover blijven partijen dan ook heel gesloten.”
Ontzorgen kent zo zijn risico’s
Over het milieuakkoord van Parijs bestaat over het algemeen veel enthousiasme. Dat komt door de forse ambities aangaande terugdringing van CO2-uitstoot die erin vastgelegd zijn. Dat dit tevens een keerzijde heeft blijkt bij de vraag of transport en logistiek meer kunnen doen om hun bijdrage te leveren aan de duurzaamheidsopgaves. Van den Herik noemt de doelen mooi maar financieel onhaalbaar. De investeringen om op grote schaal elektrisch te gaan rijden zijn gigantisch en uiteindelijk zal de consument de prijs betalen. “Naast duurzaamheidsinvesteringen hebben we met tolheffingen te maken, wat de eindprijs van het potje pindakaas verder opdrijft.” Hij zou het realistischer vinden om de tijdhorizon voor het treffen van maatregelen die de opwarming onder de twee graden Celsius moeten houden, ongeveer tien jaar naar achteren te schuiven. Collectief is een gespreksconclusie dat het doorberekenen van reële kosten, óók voor investeringen die de maatschappij min of meer eist, eigenlijk niet weggelegd is voor de sector. Van der Heijden: “Kijk je daarentegen naar infrastructurele projecten die aanbesteed worden bij Rijkswaterstaat, provincie of gemeente, dan kun je voor een hoger bedrag inschrijven als je aantoont dat je bij je werkprocessen minder CO2 uitstoot. Maar in onze sector gaat die vlieger nog niet op.”
In wezen nemen logistiek dienstverleners de hele supply chain van verladers over zonder zich te realiseren welke verantwoordelijkheden en risico’s ze daarmee binnenhalen”
Pratend over uitdagingen in transport en logistiek, brengt De Bondt een belangrijke ontwikkeling naar voren die nauw samenhangt met zijn vakgebieden: het juridisch risico dat logistieke dienstverleners in de praktijk vaak lopen. “Wanneer een transporteur zijn taak opvat als louter vervoeren, dan kan hij eventueel nog wat verdienen, mits dat goed en efficiënt gebeurt. De marktontwikkelingen staan hier echter haaks op. Die bewegen zich steeds meer richting logistieke dienstverleners die inspelen op de klantbehoefte om ontzorgd te worden. Je ziet daarom bedrijven steeds meer verantwoordelijkheden en aansprakelijkheden naar zich toetrekken. In wezen nemen logistieke dienstverleners zo de hele supply chain van verladers over zónder dat goed vast te leggen en zónder zich te realiseren welke verantwoordelijkheden en risico’s ze daarmee binnenhalen. De marktpositie van grote verladers maakt het voor dergelijke dienstverleners helaas steeds lastiger zich aan dat proces te onttrekken.” Nu hoeft dat voor De Bondt ook niet per se te gebeuren. Zijn punt van zorg is dat een overgrote meerderheid van logistieke ondernemers zich onvoldoende bewust is van de eigen positie binnen de keten. Ken dus de risico’s die je op je neemt, zodat je daar juridisch op kunt voorsorteren, is zijn waarschuwing.
Regelmatig liggen namelijk fikse claims op de loer en IJpelaar levert boter bij de vis met een praktijkvoorbeeld. “Je vervoert voor een grote opdrachtgever en gaat op weg naar het eerste DC. Daar blijkt een storing te zijn, waardoor je een uur vertraging oploopt. Daardoor kun je de volgende drie adressen niet meer tijdig beleveren. Gaat het bijvoorbeeld om bloementransport dan komt dat de versheid van de waren natuurlijk niet ten goede. Gevolg in het vervelendste geval: je krijgt drie schadeclaims aan je broek. Zodat je direct weet dat je het komende half jaar niets meer verdient op je wagen. Helaas is dit vaak praktijk.” Grote partijen verleggen namelijk bewust risico’s in de keten naar logistieke dienstverleners. Ook in IJpelaars voorbeeld, waarbij er door overmacht schade ontstaat, wordt die afgewenteld op de transporteur. Van den Herik vat het zo samen: “Feitelijk maken grote logistieke opdrachtgevers misbruik van het vertrouwen van transporteurs.”
Behalve levering op schema, wordt tegenwoordig veel meer van de logistieke dienstverlener verwacht, aldus De Bondt. “Zij doen vaak ook dingen als voorraadbeheer, het mengen van stoffen en het sorteren van producten. Daarbij hoeft maar iets fout te gaan en er belandt een product in de schappen dat niet meer voldoet aan de overeengekomen eisen. Dat moet dan teruggehaald worden, waardoor de hele logistieke keten in omgekeerde richting moet worden afgewikkeld.” Waarbij hij aan het werkelijke pijnpunt toekomt. “Er kan natuurlijk altijd iets fout gaan, maar het probleem is dat er verzekeringstechnisch vaak geen preventieve maatregelen zijn getroffen. Ongedekt krijgt de logistieke ondernemer dus de volledige rekening op zijn bureau. Het onderstreept het belang van scherp risicobewustzijn en een helder beeld van de eigen positie in de keten. Zodat je op voorhand contractueel goede afspraken maakt.” Hoe slecht het met juridisch besef gesteld is, blijkt wel uit het feit dat men nog regelmatig zelfs voor de grotere en langdurigere contracten alleen mondelinge afspraken maakt. Hier is dus nog veel te winnen, besluit De Bondt.
“De ontzorging die wij bieden mag voor onze klant een must zijn, voor ons is het dat ook”
Transport en logistiek mag met recht een geteste sector heten. De na de crisis teruggevallen winstmarges zullen de niveaus van daarvoor niet meer bereiken, duurzaamheid vraagt om forse investeringen die transport duurder maken en door toenemende tolheffing voor internationaal transport zullen prijzen nog verder stijgen. Tegelijkertijd ontbreekt het begrip voor duurder transport vrijwel volledig. Maar hoe lastig ook, juist deze forse uitdagingen blijken het creatiefste in ondernemers naar boven te brengen. IJpelaar: “Vroeger deden wij onze dienst, stuurden daar een factuur achteraan en dat was het. Waren we daarmee doorgegaan, dan hadden we niet meer bestaan. Maar inmiddels hebben we ons doorontwikkeld naar een full service ontzorgingsorganisatie. Een voorbeeld; klanten delen hun planning en wij zorgen dat al hun locaties worden beleverd op het juiste moment, op de juiste wijze en met producten die voldoen aan alle afgesproken eisen. Wij doen het hele poolmanagement voor sierteeltondernemers en hebben daarmee een totaalpakket gebouwd om ons oorspronkelijke basisproduct, de rolcontainer.”
“Daarnaast ontwikkelen we voor grote Europese retailketens waarvoor wij werken, heel specifieke oplossingen voor hun supply chains”, vervolgt IJpelaar. “Wij overtuigen onze klanten door hun het financiële voordeel voor te rekenen als wij het voor ze doen en we houden desgewenst ook trials om dat aan te tonen. De ontzorging die wij bieden mag voor onze klant een must zijn, voor ons is het dat ook. Want door een servicetotaalpakket en logistieke menukaarten aan te bieden, houd je je verdienmodel en propositie naar de toekomst toe in stand. Beperk je je daarentegen tot een simpel product, dan lukt dat niet. Als je bij Ali Baba 400 loempia’s wilt kopen, weet je precies wat je betaalt. Maar neemt een klant een complex totaalpakket af, dan ligt dat anders en kun je voor je moeite ook nog wat marge afrekenen.” Conclusie: innovatieve service kan lonen en zo hoort het natuurlijk ook te zijn in een gezonde marktverhouding waarbij value for money aangeboden én afgerekend wordt.
“Feitelijk maken grote logistieke opdrachtgevers misbruik van het vertrouwen van transporteurs”
De Bondt zette met zijn collega’s al een eerste stap naar optimale service met de strategische kantoorlocatie midden op de Europese mainport Schiphol. Maar met de markt om je heen, ben je nog niet binnen. “Daarvoor is ook kennisdelen, verdiepen en specialiseren noodzakelijk.” Daar zoeken en vinden De Bondt en zijn kantoorgenoten het dan ook in. En ook vanuit PR-oogpunt is er een stap gemaakt. “Advocaat dekt als titel niet helemaal meer de lading. Adviseur, of trusted advisor, doet dat wel. Die verschuiving is ook een belangrijke in juridische dienstverlening, namelijk dat je niet meer alleen optreedt bij conflicten maar dat je ruim daarvóór al naast je klant staat om die te voorkomen.” Van Oosterom begint met het fotonegatief van klantvriendelijke service: ‘business the American way’. “Ik zie in IT dat grote Amerikaanse leveranciers vooral veel reclame maken om klanten binnen te halen, maar dat het voor de klant bijzonder moeilijk is om op basis van de juiste informatie een keuze te maken. En eenmaal aan boord wordt het voor de klant steeds moeilijker om weer weg te gaan, tenzij hij bereid is om zijn verlies te accepteren en te pakken. If you pay peanuts you get monkeys.”
Iedere medewerker een aandeel in het commerciële succes
Ondanks de technologie en snelle innovaties die Van Oosterom in zijn werk gewend is, is en blijft goede IT-service vooral: goede adviezen geven en je afspraken nakomen. “Dan volgt gunning vanzelf en doe je zaken.” Evenals voor Van Oosterom geldt ook voor Van der Heijden dat toegevoegde waarde niet in het geleverde product zit, simpelweg omdat dit een zaak van de fabrikant is. “Ook wij verdienen geld door goede service, met onderhoud en reparaties. Klanten komen terug, omdat wij dat zo doen dat zij geld met hun voertuigen verdienen. Precies daar ligt als dienstverlener onze focus.”
Van den Herik is momenteel volop bezig een innovatieve vernieuwing te ontwikkelen. Die heeft betrekking op een nog onbesproken uitdaging voor transport en logistiek: betrokken personeel. “En dan vooral het behouden daarvan”, aldus Van den Herik. “Ik ben bezig een BV op te richten binnen een bedrijf dat ik overneem. Naast salaris wil ik medewerkers een aandelenpakket in de BV schenken. Blijven ze korter dan drie jaar dan leveren ze de aandelen weer in. Blijven ze langer, dan plukken ze er de vruchten van. Zo hoop ik op meer medewerkersbetrokkenheid en -loyaliteit.”
Tekst: Baart Koster (Koster teksten – Tekst & Communicatie) / Fotografie: Luuk Gosewehr
Deelnemers:
Mirage ICT-Services
Jeroen van Oosterom
Sales & Marketing Manager
Herik Speciaal Transport B.V.
Gerard J. van den Herik
Directeur
K.G. Van Vliet Verhuur B.V.
Bob IJpelaar
Managing Director
BTS Bedrijfswagens & Trailerservice BV
Hans van der Heijden
Verkoopleider
De Haan advocaten & notarissen
René de Bondt
Advocaat
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.