Goede voorbereiding is meer dan het halve werk

13 december 2016 09:10

Wie zijn bedrijf wil verkopen of op zoek is naar een geschikte acquisitie om zijn marktpositie te verstevigen, moet nooit over één nacht ijs gaan. Een goede voorbereiding is in dit geval meer dan het halve werk. Denk vooruit, om teleurstellingen achteraf te voorkomen, luidt het devies en de waarschuwing van John Reintjens, founding en executive partner van CFZuid consultants & businesspartners, die in Kasteel Vaeshartelt in Maastricht, waar CFZuid zelf gevestigd is, een masterclass over dit onderwerp gaf.

Elk bedrijf groeit sneller door een goede overname dan door autonome groei. “Bedenk echter tijdig wanneer je wil kopen of verkopen. Je bent minstens vijf jaar bezig om je goed te oriënteren op geschikte kandidaten, de deal voor te bereiden, de juiste kandidaat te vinden en een goed contract te sluiten, waarna de nazorgfase nog zeker tot twee jaar na de overname duurt”, aldus John Reintjens. Je bedrijf verkoop je niet zomaar. Je moet goed bedenken wat je wil en welk doel de verkoop dient en je goed voorbereiden op alle aspecten die een rol spelen. CFZuid is daarin gespecialiseerd en kan zijn klanten optimaal ondersteunen. Want wat doe je als een kandidaat-koper onverhoopt minder draagkrachtig blijkt te zijn en de koop in termijnen wil afwikkelen, wat trouwens steeds vaker voorkomt.

Vijf fasen

Een goede koop/verkoop doorloopt vijf fasen: de oriëntatiefase, de voorbereidingsfase, de zoekfase, de afhandelingsfase van het contract en de overdrachts- en inwerkfase. In fase1, de oriëntatiefase, wordt bepaald wanneer, hoe en aan wie het bedrijf wordt overgedragen: binnen de familie of niet. De onderneming wordt helemaal doorgelicht en er wordt een overdrachtsplan opgesteld. Fase 2 is die van de voorbereiding en neemt de meeste tijd in beslag (drie tot vijf jaar). Het bedrijf wordt klaargemaakt voor de overdracht en gewaardeerd en de vraagprijs wordt vastgesteld. DCF, discounted cashflow, is hiervoor de enige juiste waarderingsmethodiek. Er wordt tevens een informatiememorandum samengesteld voor de koper en de verkoper zal ook moeten nadenken over zijn eigen leven na de overdracht: of en hoe hij betrokken wil blijven en hoe hij privé de vrijkomende tijd gaat invullen.

In fase 3 gaat het om ‘zoeken en vinden’. Welk type opvolger moet het zijn? Er zijn gesprekken met kandidaten en er wordt onderhandeld. Kandidaten worden beoordeeld op hun eigenschappen en kwaliteiten als leiderschap, ondernemerschap en deskundigheid. “Doe dit overigens nooit zelf”, waarschuwt John Reintjens. “Steeds vaker wordt voor een stille in plaats van een of openbare verkoop gekozen, omdat de kans dan groter is dat de juiste partijen worden gevonden.” In fase 4 wordt het overnamecontract opgesteld. Dit gebeurt meestal een jaar vóór de echte overdracht. Op basis van due diligence wordt alles vastgelegd wat en hoe wordt overgedragen. Na de laatste onderhandelingen wordt de koopovereenkomst opgesteld en getekend. In fase 5 vindt de echte overdracht plaats en de inwerkfase. John Reintjens: “Geef je opvolger voldoende ruimte zich goed in te werken, zorg voor een goede introductie en voor een goede financiële planning.”

Waardering van de onderneming


De waardering van een bedrijf is een complex verhaal. Verschillende motieven om een bedrijf te waarderen, leiden tot verschillende uitkomsten. Elke methode kent haar eigen uitgangspunten en aannames en omdat iedereen die anders invult, is er niet zoiets als ‘de waarde’ van een bedrijf. Bij kleinere bedrijven geldt veelal de rentabiliteitswaarde, bij grotere bedrijven wordt de waarde berekend via discounted cashflow.

Zoek- en onderhandelingsproces


Je doet er als verkoper verstandig aan een goede adviseur in te schakelen, die onafhankelijk en niet gehinderd door emoties zaken nuchter op hun merites kan beoordelen. 40% van de verkopers heeft sowieso te hoge verwachtingen van de verkoop. Het soort adviseur dat nodig is, is afhankelijk van de grootte van de transactie. Boven 5 miljoen wordt een M&A-adviseur aanbevolen, boven 150 miljoen een gespecialiseerde M&A-adviseur. De kosten zijn normaliter voor rekening van de verkoper. John Reintjens: “Onderhandel nooit zelf, geef complete informatie tijdens de onderhandelingen en zorg voor goede onderbouwingen.”

Afronding van de transactie


De definitieve koopovereenkomst wordt opgesteld door de M&A-adviseur met de advocaat en de notaris moet de transactie (bij aandelenverkoop) afronden.

Familiebedrijven

Overnames van familiebedrijven zijn een verhaal apart. De 188.000 familiebedrijven met personeel zorgen voor 49% van de werkgelegenheid, maar de meeste van hen krijgen binnen nu en vijf jaar te maken met een opvolgingsprobleem. Sommige zijn daar slecht op voorbereid en 70% van de opvolgingen loopt verkeerd af. Nog maar 3,5% van de kinderen volgt hun ouders op, mede omdat zij zich vaak voor grote investeringen geplaatst zien. “Daar hoort een goede fiscale verkenning bij en de competenties van de beoogde opvolger(s) moeten tijdig in kaart worden gebracht.” «

Tekst: Van Zandvoort Communicatie // Fotografie: Sjef Frijns

Interessant artikel? Deel het: