Gepubliceerd op 28 mei 2018

Zakendoen in Duitsland? Let op cultuurverschillen!

Duitsland is een fantastische exportmarkt: groot, aantrekkelijk en dichtbij. Duitsers hebben echter ook een heel andere mentaliteit. Voor een soepele samenwerking is het belangrijk om te weten welke valkuilen er zijn en hoe u die kunt omzeilen.

Intercultureel trainer en change-manager Ingeborg Lindhoud weet er alles van. Zij is gespecialiseerd in Nederlands-Duitse cultuurverschillen, verzorgt trainingen en adviseert bedrijven en organisaties die grensoverschrijdend succesvol zaken willen doen. Wat zijn de belangrijkste valkuilen?

Te informele omgang met Duitsers
Vermijd het ‘du’, dit is in principe gereserveerd voor privé. Spreek Duitse relaties aan met ‘Sie’ en blijf dit doen tot uw relatie het signaal geeft dat er ‘du’ gezegd kan worden. Heeft uw relatie een academische titel, dan is het belangrijk om die eveneens te gebruiken. Hier moeten Nederlanders altijd erg aan wennen, maar voor Duitsers is dit een belangrijk teken van respect.

Te weinig kennis van Duitse besluitvorming
Duitse bedrijven zijn hiërarchischer georganiseerd dan Nederlandse. De besluitvorming verloopt dan ook veel meer top-down dan we in Nederland gewend zijn. Duitse experts weten alles over technische of juridische aspecten, maar kunnen als het puntje bij paaltje komt niet meebeslissen. De beslissingsbevoegdheid ligt normaal gesproken op directieniveau. Hier valt het besluit of men met u in zee wil gaan en worden de (slot)onderhandelingen gevoerd.

Te frivole bedrijfspresentatie
In ingenieursland Duitsland draait alles om harde feiten. Zorg daarom voor presentaties en brochures met alles wat uw beweringen kan onderbouwen: statistieken, certificaten, cijfer- en bronmateriaal. Houd rekening met Duitse wetten en voorwaarden en laat blijken dat u goed bent geïnformeerd. Zorg er bovendien voor dat u netjes gekleed bent – in Duitsland bouw je namelijk ook vertrouwen op door een goed verzorgd uiterlijk. Het is een cliché, maar poets toch even de schoenen.

Te veel ‘gaat goedkomen’-mentaliteit
Duitsers doen graag zaken met Nederlanders, maar er is een aspect waar ze helemaal niet van houden: de Nederlandse neiging om meteen op hoofdlijnen aan de slag te gaan en details later in te vullen. Dit staat haaks op de Duitse manier van doen. In Duitsland worden alle risico’s bij voorkeur vooraf uit de weg geruimd, planningen goed doordacht en afspraken tot in het kleinste detail vastgelegd. Daarom duren onderhandelingen vaak lang en worden overeenkomsten juridisch dichtgetimmerd.

Meer weten over succesvol zakendoen in Duitsland?
Neem contact op met Ingeborg Lindhoud, intercultureel trainer & change-manager bij Symphony Communication in Kleef, Duitsland. Op de website vindt u ook een 6-stappenplan dat u helpt bij het voorbereiden van uw organisatie op de Duitse markt.

Bedrijfsgegevens:
Symphony Communication
E-mail contact@sym-com.com
www.sym-com.com