Verkoop onderneming versus verkoop woning, de 10 verschillen

27 januari 2017 11:04

Tijdens de feestdagen kreeg ik geregeld de vraag wat ik nou precies doe, bijvoorbeeld van familieleden die ik 1 keer per jaar zie. Vaak besluiten ze mijn toelichting met een vertwijfeld uitgesproken “oh, een makelaar van bedrijven dus”. Vaak neem ik daar dan maar schoorvoetend genoegen mee, alhoewel ik eigenlijk bezwaar moet maken tegen het samenvatten van mijn werkzaamheden als makelaar. Niet voor niets hebben wij zelf geen makelaar ingehuurd bij de aankoop van ons woonpand in Amsterdam (toch een woonpand uit 1900). Voor velen van ons is het inhuren van een makelaar voor het (ver)kopen van een huis een luxe, terwijl ik iedere ondernemer van harte zou aanraden om adequate ondersteuning te regelen bij het (ver)kopen van een onderneming. Ter verduidelijking hiervan behandel ik in deze column 10 belangrijke verschillen tussen de verkoop van uw onderneming en de verkoop van uw huis.

Verschil 1 : Een onderneming is voortdurend in beweging, een huis niet

Stel u bezichtigt een interessant huis, u besluit niet gelijk tot aankoop en u kiest ervoor ditzelfde huis na verstrijken van een paar weken nog eens opnieuw te bezichtigen. Onder normale omstandigheden treft u dan nog steeds hetzelfde huis aan, op dezelfde plek met (grofweg) dezelfde waarde.

Met ondernemingen werkt dit anders, vooral in het MKB segment. Een nieuwe grote klant erbij of (als u minder geluk heeft) een belangrijke klant die opzegt. Of een medewerker die zich ziek meldt. Wat dacht u van veranderende regelgeving. Dergelijke gebeurtenissen komen veelvuldig voor en hebben vaak direct een groot effect op de waarde van uw onderneming. Echter, deze effecten zijn niet gelijk zichtbaar aan de buitenkant. In jaarverslagen van ondernemingen vindt u niets terug over concurrentiekracht, marktomstandigheden, onderscheidende kracht van uw personeel et cetera. Belangrijk dus om gedurende de periode van (ver)koop met een deskundige bril en veel alertheid te kijken naar de ontwikkelingen in het desbetreffende bedrijf en de markt waarin het opereert.

Verschil 2 : Er is eenduidigheid over de waarde van huizen, niet van ondernemingen

Met eenduidigheid bedoel ik dat koper en verkoper in de regel hetzelfde vertrekpunt hanteren als het gaat om het bepalen van de waarde. Bij huizen gaan beide uit van de vierkante meter prijs van vergelijkbare objecten in de buurt. Een extra mooie badkamer of tuin bijvoorbeeld zorgt dan voor een verhoudingsgewijs beperkte plus. Plezierig als u in gesprek moet om tot een prijs te komen.

Als het gaat om het bepalen van de waarde van uw onderneming dan zijn er veel verschillende methoden ontwikkeld. Sommige gaan uit van gerealiseerde resultaten in het verleden, andere gaan uit van mogelijk te behalen resultaten in de toekomst. En dan zijn er ook nog allerlei andere methoden. Ter illustratie: in onze praktijk maken wij geregeld mee dat kopers en verkopers met verschillende methoden op waarderingen uitkomen met een onderling verschil van een factor 2 of zelfs aanmerkelijk hoger. Dit maakt dat het bijna onmogelijk voor u wordt om een gesprek in te gaan wat moet leiden tot prijsonderhandelingen, tenzij u relevante deskundigheid kunt inbrengen op het gebied van allerlei verschillende waarderingstechnieken en –inzichten.

Verschil 3 : Huizen worden direct afgerekend, ondernemingen zelden

Ooit gehoord van iemand dat hij 30% van de koopsom van zijn huis een jaar of 2 later mocht betalen als het woongenot in de praktijk niet zo uitpakte als voorgespiegeld in de prospectus? Nee dus, maar als u uw onderneming gaat verkopen dan komt u er niet omheen. Achtergestelde leningen, earnouts, en vergelijkbare constructies zijn de norm. Vergt slimme onderhandelings- en construeertechnieken! Professionele overnamespecialisten beschikken over parate juridische en fiscale kennis zodat zij in staat zijn om  dergelijke maatwerk constructies voor u uit te onderhandelen en vast te leggen. Bovendien putten zij uit een groot arsenaal aan slimme constructies die als voorbeeld kunnen dienen.

Verschil 4 : Verkoop van uw onderneming moet anoniem, uw huis verkopen niet

Stelt u zich voor dat uw medewerkers, uw concurrenten, uw klanten of leveranciers zouden weten van uw plannen om uw bedrijf te verkopen. En dan bedoel ik dat ze ervan afweten gelijk op het moment dat u heeft besloten dit te gaan doen. De daadwerkelijke transactie zou dan nog maanden op zich kunnen laten wachten. Genoeg voorbeelden van medewerkers die alvast uitkijken naar een andere baan, of klanten die toch maar liever bij de concurrent gaan kopen, want wat betekent de voorgenomen verkoop voor de levering van het product of dienst? Met een enorme waardedaling van uw onderneming tot gevolg. Nee, vriend en vijand zijn het er wel over eens dat de verkoop van uw onderneming discreet dient te gebeuren. U zult dan ook geen Funda vinden voor bedrijven waarin deze met naam en toenaam staan vermeld. En het benaderen van marktpartijen in uw sector die mogelijk geïnteresseerd zouden kunnen zijn doet u ook maar beter niet zelf. Te veel voorbeelden waarbij bijvoorbeeld interesse wordt gefingeerd om concurrentiegevoelige informatie te bemachtigen. Professionele partijen zijn ervaren en getraind om anderen te benaderen op basis van anonieme informatie en werken standaard met geheimhoudingsovereenkomsten.

Verschil 5 : na woningverkoop volgt overdracht sleutels, na verkoop onderneming niet

De potentiële kopers van uw huis lopen langs uw zelf ontworpen keuken en u hoort “die gaat er in ieder geval uit”. Niet leuk, maar ach…..als het bedrag goed is. En zelf komt u na de transactie toch nooit meer in die keuken. Helaas is dit andere koek als u uw onderneming gaat verkopen. Neemt u van mij aan, een goede klik met de koper van uw onderneming is echt van groot belang. Wij komen overdrachtsperiodes tegen van 2 maanden tot wel een jaar of langer, periodes waarin er een samenwerking tot stand moet komen tussen koper en verkoper. Kunt u zich voorstellen wat dat betekent als u in uw eigen onderneming rondloopt terwijl een ander de baas is? U doet er daarom ook goed aan om uzelf uit de wind te houden om de klik met de (potentiële) koper maximaal te houden. Laat iemand anders maar op het scherpst van de snede onderhandelen, u moet nog verder met uw (ver)koper!

Verschil 6 : Uw huis verkoopt zichzelf, voor de verkoop van uw onderneming is het Informatiememorandum essentieel

Een paar mooie foto’s en uw huis kan in de verkoop, het gaat tenslotte om vaste materie. Tegenwoordig worden niet altijd meer prospectussen gemaakt voor huizenverkoop, voor de foto’s wordt verwezen naar Funda.

Uw onderneming is te beschouwen als potentieel in plaats van vaste materie. Dit potentieel blijkt niet uit foto’s en ook niet uit jaarrapporten. Het potentieel is een combinatie van uw vakbekwame personeel, uw slimme marktaanbod, uw concurrentiepositie, de marktuitzichten voor uw branche, uw voordelige inkoopafspraken, een gunstige retentiegraad en andere unieke kenmerken van uw onderneming. En natuurlijk uw prognoses voor de komende jaren. Zeer belangrijk voor uw onderhandelingspositie om deze aspecten goed op te schrijven, daar gaat u nog veel plezier aan beleven!

Verschil 7 : Financiering regelen voor aankoop huis is stuk eenvoudiger dan voor aankoop van een onderneming

Dat is natuurlijk niet voor niets. Een huis behoudt zijn waarde grotendeels wel, een onderneming is echter in grote mate afhankelijk van goed bestuur. Het is daarom van belang om bij de selectie van potentiële kopers rekening te houden met dit aspect van financiering. Professionele begeleiders beschikken over systemen en het netwerk om informatie in te winnen over de mensen waarmee u eventueel zaken kunt doen. Zodat al in een vroeg stadium duidelijk wordt of de potentiële koper die zich meldt, in staat zal zijn om de transactie financieel te voltooien en als betrouwbaar mag worden beschouwd. Omgekeerd helpen wij kopers bij het verkrijgen van de benodigde financiering. Eventueel met behulp van de investeerders of participatiemaatschappijen in ons netwerk.

Verschil 8 : Belangrijkste periode is de verkoopperiode van uw onderneming, geldt niet voor  huizen

U kent het wel, de makelaar komt even langs en suggereert u een paar zaken naar de zolder te verplaatsen voor de foto’s. En een bloemetje op tafel doet wonderen. Een koper hakt de knoop vaak door na 1 of 2 bezichtigingen. Kopers van ondernemingen gaan in de regel vele male omzichtiger te werk. Gemiddeld verstrijken 4 tot 7 maanden voordat een (ver)kooptransactie wordt geëffectueerd, gerekend vanaf het moment van eerste kennismaking. Dit betekent bijvoorbeeld dat er bijna altijd een update wordt gevraagd met betrekking tot de performance van de onderneming, nog voordat de deal definitief wordt.

En als die dan afwijkt van de prognose zoals in het Informatiememorandum was verstrekt dan heeft de verkoper een probleem. Dat gaat in de regel geld kosten, verhoudingsgewijs veel geld. Hetzelfde gaat op als er uit het due diligence onderzoek blijkt dat de resultaten van de onderneming in de laatste maanden achteruit gaan. U doet er dus goed aan om juist in de periode van verkoop uw onderneming zodanig te besturen dat de resultaten maximaal zijn. Want andersom werkt het ook; nog betere resultaten dan gebudgetteerd zijn erg gunstig voor uw onderhandelingspositie! Beter concentreren op uw onderneming dus dan proberen zelf uw onderneming te verkopen want dat betekent een ander vak leren in een heel korte tijd (waardoor u het stuur van uw onderneming zult moeten loslaten).

Verschil 9 : regie op proces verkoop onderneming is zeer bepalend, bij verkoop huizen in veel mindere mate

U wilt uw onderneming verkopen tegen goede voorwaarden en minimaal tegen een redelijke prijs. Belangrijk hiervoor is ‘competitive bidding’. U kunt nu eenmaal alleen van een collega-ondernemer verwachten dat hij zijn uiterste best doet om uw onderneming in te lijven, en dus een heel goed bod neer te leggen, als hij weet dat er concurrentie is. Dat is niet anders bij huizenverkoop, alleen is die gereguleerd om de koper te beschermen. En de spanne is daar veel korter. Gedurende al die maanden die nodig zijn vanaf het eerste moment tot de definitieve transactie, heb je als verkoper het liefst meerdere partijen in het veld. En het liefst lopen die gelijk op door het proces. Dit vereist flink veel regiewerk. In de praktijk zijn wij voor onze cliënten regelmatig aan het temporiseren. Vaak wordt pas met de campagne tot verkoop begonnen als er voldoende serieus geïnteresseerden klaar staan. Gelukkig hebben wij bij Diligence ons netwerk van potentiële kopers en investeerders kunnen opbouwen sinds 1998, zodat we in de regel voldoende serieuze biedingen krijgen voor de ondernemingen van onze cliënten.

Verschil 10 : Huis verkoop is emotie, onderneming verkoop is extreem veel emotie

“Ik heb deze onderneming opgebouwd door 20 jaar keihard te werken, nu wil koper het in 3 jaar terugverdienen!”. Een begrijpelijke redenatie die we meer dan eens voorbij horen komen in het MKB segment. Het is overigens in het MKB segment gebruikelijk om een terugverdientijd van 5 jaar te hanteren. U zult begrijpen dat wij gewend zijn met hoog oplopende emotie om te gaan. Met regelmaat ook in de avonduren en weekenddagen trouwens. Het is dan ook geen makkelijk vak, overnamespecialist, wel een heel mooi vak!

Mogelijk dat u zich na het lezen van dit artikel wel 10 keer bedenkt om zelf de (ver)koop van uw bedrijf ter hand te nemen, dat gun ik u van harte.

Heeft u nog vragen? Mailt u mij gerust via onderstaand emailadres.

Bo Barink RAB FJ BV CR

Partner Diligence, kantoor Amsterdam

www.diligence.nl

Email : bo.barink@diligence.nl

Interessant artikel? Deel het: