Bij overnames zijn prijs en waarde twee verschillende begrippen

31 januari 2017 11:07

De twintig deelnemers aan de masterclass bedrijfsovername in Alkmaar zijn van twee zaken overtuigd: Prijs en waarde van een bedrijf zijn twee verschillende grootheden. En neem de tijd voor een succesvol (ver)kooptraject.

De masterclass staat in het teken van bedrijfsovernames en wordt geleid door vier vertegenwoordigers van Diligence. Zij hebben zich gespecialiseerd in bedrijfsovernames. Rob Beeren valt met de deur in huis. De deelnemers mogen zich uitspreken over de verkoopwaarde van een makelaarskantoor met een dozijn medewerkers, een jaaromzet van 1.3 miljoen euro en in 2015 ruim twee ton winst voor belasting. Het antwoord uit de zaal komt dicht in de buurt van de uiteindelijk berekende waarde. “Een toevalstreffer, want voor een reële waardebepaling is veel meer nodig dan de vuistregel dat de koopprijs globaal vijfmaal de jaarwinst bedraagt”, aldus Beeren.

Veel vraag


De markt voor overnames is interessant, blijkt uit zijn betoog. De magere jaren voor het bedrijfsleven zijn achter de rug. Er is veel geld beschikbaar gezien de lage rente. Bovendien zijn de banken, traditioneel de financier van het mkb, terughoudend bij het verstrekken van kredieten. Dat schept kansen voor beleggers, mits het over te nemen bedrijf aantrekkelijk is. Sterke bedrijven liggen overigens altijd goed in de markt. Maar ook ondernemingen waar het nodige verbeterd kan worden, zijn aantrekkelijk. De nieuwe eigenaar kan immers met de nodige aanpassingen het bedrijf weer op de rit krijgen. “De hamvraag is natuurlijk wat een bedrijf waard is en hoe dat kapitaal wordt verworven”, houdt Beeren zijn gehoor voor. Tevens wijst hij op ‘de geschreven en ongeschreven regels van het spel’. “Vooral bij de overname van familiebedrijven kunnen emoties hoog oplopen. Het is verstandig daar rationeel mee om te gaan. Ook kun je een eenmaal in gang gezet verkooptraject beter niet stoppen. Je maakt jezelf ongeloofwaardig en de belangstelling voor je bedrijf ebt weg.”

Het proces


Bo Barink gaat aan de hand van een vergelijking tussen woningen en bedrijven in op het (ver)koopproces. Waar bij huizen zaken als openbaarheid, prijs, betaling en oplevering bij wijze van spreken op straat liggen, gaat het bij de overname van bedrijven om discretie, waardebepaling, overdracht en vaak uitgestelde betalingen. Sowieso duurt het, enkele uitzonderingen daargelaten, vaak lang voor het besluit valt de zaak te verkopen. Daarna begint een langdurig proces over prijs, opvolging, personele gevolgen en dergelijke. Als regel is dat niet de core business van een ondernemer. Dus luidt het advies: laat je goed adviseren en besteed de verkoop uit aan een professionele partij. “Diligence biedt daarvoor meerdere mogelijkheden, zoals anonieme advertenties in vakbladen en op speciale websites, maar ook rechtstreeks benaderen van op het oog passende partijen. Met geanonimiseerde bedrijfsprofielen trekken wij de belangstelling van potentiële kopers. Die krijgen een grove briefing, gevolgd door gerichte informatie, een geheimhoudingsverklaring, een financieel vooronderzoek en een nadere kennismaking. Indien nodig worden partijen als de directe concurrentie uitgesloten. Dat voorkomt onaangename verrassingen.”

De waarde


Wat is het bedrijf uiteindelijk waard? Daar gaat Gerda Briggeman, een van de slechts 250 Register Valuators die Nederland rijk is, op in. Een handvol bekende theorieën passeren de revue. Zowel de ‘Wat heb ik nodig om van te leven’ als de ‘Jan Boeren Fluitjes’-aanpak neemt niemand serieus, hoewel deze uitgangspunten in de praktijk nog verbazingwekkend vaak voorkomen. Ook begrippen als Intrinsieke waarde, Rentabiliteitswaarde of Verbeterde rentabiliteitswaarde zijn niet valide. Wat telt is de Realistische Vraagprijs voor de verkoper en een Verantwoord Bod voor de koper. “De kunst is om die twee uitgangspunten met elkaar in overeenstemming te brengen. Dat vraagt om een grondige analyse van de markt, (te verwachten) inkomsten en activa. Dat moet uiteindelijk leiden tot een realistisch bedrag, dat blijkt uit de Marktwaardebalans! Die herleid je overigens niet uit de boekhouding of de jaarrekening. Dat is niets meer of minder dan een boekhoudkundige verantwoording van de inkomsten en uitgaven en zegt niets over de waarde van een organisatie.”

De praktijk


De bijeenkomst wordt afgesloten met het levensverhaal van Jan van Ruitenbeek. Die neemt in de jaren tachtig van de vorige eeuw het installatiebedrijf van zijn vader over. Het bedrijf kent sindsdien een prachtige groeicurve en er ontstaat behoefte aan een bedrijfsleider. Die is snel gevonden: de broer van de eigenaar beschikt over alle gewenste eigenschappen. Jan richt zich voortaan op de marketing en het binnenhalen van (nieuwe) klanten, zijn broer is verantwoordelijk voor de dagelijkse leiding. Uiteindelijk wordt de juridische (holding)constructie opgesplitst en verkoopt Jan zijn aandelen. Beide broers kijken terug op een geslaagde periode, maar hebben wel geleerd dat ze bepaalde zaken beter anders hadden kunnen regelen. Die persoonlijke ervaringen neemt Jan nu mee in zijn werk voor Diligence.

De conclusie


Ter afsluiting brengt Rob Beeren de hoofdpunten van de middag onder de aandacht. “Overnames kenmerken zich door geschreven en ongeschreven regels. Dat vraagt om voldoende wedstrijdritme, die hebben ondernemers meestal niet. Een onafhankelijke overnamespecialist kent die complexe materie wel en kan ook een reële prijs berekenen en uitonderhandelen zonder gehinderd te worden door emotie. Kortom, laat de aan- of verkoop van een bedrijf over aan een specialist. «

Tekst: Cock de Vries // Fotografie: Marcel Rob

Interessant artikel? Deel het: