De kenmerken van een goed advies zijn …

15 december 2016 13:30

Adviseurs in de financiële en juridische sector hebben het niet altijd even makkelijk. Enerzijds realiseren deze professionals zich goed dat ze niet te aanmatigend met het bekende vingertje moeten wijzen naar de makken en de kennishiaten van hun klanten. Anderzijds is er ook dan nog eens de beeldvorming dat een adviseur te vaak te duur is. Hoe wordt het bedrijfsleven overtuigd van de waarde van een goed advies?

Het was nog maar één van de interessante vraagstukken, die werden besproken tijdens het boeiende rondetafelgesprek dat Hét Ondernemersbelang begin november organiseerde bij de Rabobank in Den Haag. Deelnemers aan het gesprek waren Arjan Boiten, van BoitenLuhrs Incasso Gerechtsdeurwaarders, Ronald van de Weerthof van 100% Werkgeverscoach, Ed Rademaker van Credion, Richard Capllonch, compagnon bij Status Finance en Peter van der Wilk van Westland Accountancy.

De stellingen die werden voorgelegd (en waarover de deelnemers met passie debatteerden), waren:
1. Mkb-ondernemers onderschatten het gevaar van de altijd aanwezige dagelijkse financiële en juridische valkuilen.
2. Er zijn in Nederland te veel financiële en juridische adviseurs die geen kwaliteit leveren.
3. Financiële en juridische adviseurs zijn te duur.
4. Er is sprake van een over-advisering van het Nederlandse bedrijfsleven.

Stelling 1:

“De meeste ondernemers doen hun werk vanuit hart en ziel”

Mkb-ondernemers onderschatten het gevaar van de altijd aanwezige dagelijkse financiële en juridische valkuilen.

Ed Rademaker bijt meteen het spits af: “Ik ben het eens met deze stelling. Toen ik zes jaar geleden startte als zelfstandig ondernemer, had ik ook wel dat makkelijke gevoel. Ik wist ook niet precies hoe ik mogelijke valkuilen of specifieke uitdagingen moest inschalen. Ondernemers hebben een beperkte scoop. Ze kunnen niet alles weten.”

Ook Ronald van de Weerthof constateert een onderschatting in het bedrijfsleven. “De meeste ondernemers doen hun werk vanuit hart en ziel. Ze zijn er dag in dag uit mee bezig. En als ze advies nodig hebben, dan Googelen ze simpelweg op de term ‘arbeidscontract’. Nee, dat is uiteraard niet goed. Het is te makkelijk. Maar het gebeurt wel. Ik vergelijk een goed advies altijd met een goede verzekering. Want, fouten maken kost geld.”

Peter van der Wilk waarschuwt voor de moraliserende vingerwijzing. “Je moet niet te veel zeggen ‘denk erom als dit en als dat …’. 
Wijs klanten vooral op latente risico’s.”

Arjan Boiten vindt het lastig om een helder ‘Ja’ of ‘Nee’ op deze stelling te zeggen. “Er is zeker een groep, die risico’s onderschat, maar er is ook een groep ondernemers die echt gewoon goed varen, zelfs als ze bijvoorbeeld slechte contracten hebben afgesloten. De wereld is niet één grote juridische ellende. De vraag is in hoeverre je geld wilt uitgeven aan een adviseur ten opzichte van het risico. Dus, hoe groot is het risico werkelijk?”

Richard Capllonch sluit zich daarbij aan. “Ik heb ooit meegemaakt dat de backoffice van een bedrijf zeer slecht georganiseerd was. En toch draaide het bedrijf als een tierelier. Simpelweg omdat de kracht hem in het goede product zat. Als je succesvol bent, maakt het dan uit dat bepaalde zaken minder goed geregeld zijn? Nee, dat maakt niet uit. Die verschuiven dan naar een tertiair belang. Maar … niet iedere ondernemer heeft de luxe dat de business sky-high gaat. Dus, een adviseur heeft nog wel degelijk een waarde!”

Stelling 2:

Er zijn in Nederland te veel financiële en juridische adviseurs die geen kwaliteit leveren.

De meeste deelnemers aan deze stelling waren het eens met deze stelling, hoewel men tegelijkertijd ook erkent dat ‘slechte adviseurs’ door de marktwerking uiteindelijk toch ‘gewoon’ verdwijnen.

Volgens Peter van der Wilk dient een adviseur met name proactief te zijn. “Die proactiviteit wordt nogal eens genegeerd. Dan gaat het schuren. Ik pleit altijd voor een soort ondernemingsstatuut. Ieder jaar – of misschien een paar keer per jaar – even goed met elkaar praten. Om irritaties te voorkomen.”

Maar hoe ontdekt de markt dan wat een goed advies is?

Peter van der Wilk: “Ik zeg dat je de klant moet willen leren kennen. Je dient up-to-date te zijn met zijn cijfers. Bovenal dien je zijn drijfveren te kennen. Dit zijn parameters waardoor je als adviseur in staat bent om een écht goed advies te geven.”

Richard Capllonch: “In mijn optiek is het van belang dat de adviseur altijd weet in welke fase de onderneming zit. Wat wil de ondernemer? Wat doet de branche? Welke risico’s wil je wel of niet afdekken? Soms kun je best bepaalde risico’s nemen, maar je wilt niet dat je klant onder een bepaalde ondergrens schuift. Precies daar ligt de rol van adviseur.”

Ed Rademaker stelt dat een goede adviseur is te herkennen aan het kenmerk dat deze soms ook ‘nee’ zegt. “Ik heb het zelf meegemaakt. Een retail-ondernemer stapte ooit bij mij binnen. 
Hij wilde naar een groter pand verhuizen en zocht daarvoor financiering. De kredietvraag heb ik indertijd afgewezen op rationele gronden die de ondernemer accepteerde. Vervolgens heeft hij het pand gehuurd in plaats van gekocht, maar wel een koopoptie in het contract opgenomen. Heel slim dus. We hebben toen wel de verbouwing van het huurpand gefinancierd. 
En na anderhalf jaar kwam hij terug met geweldige resultaten. Door ons negatieve antwoord zijn ze nog gemotiveerder aan het nieuwe project begonnen en hebben ze dat tot een succes gemaakt.”

Ronald van de Weerthof baseert zijn advies vaak op een persoonlijke vraag aan zichzelf. “Als ik in de schoenen van de klant zou staan, zou ik het dan doen? Tja. Eerlijk is eerlijk. Daar kom je niet altijd uit met de klant en ja, ik heb in die zin ook weleens afscheid moeten nemen van een klant. Die was het niet eens met mijn aanbevelingen.”

Arjan Boiten stipt een ander fenomeen aan. “Ik zie nog veel te veel adviseurs die hun eigen grenzen niet kennen. Die adviseren over deelgebieden waar ze eigenlijk geen verstand van hebben. Daar kun je dan dus beter experts uit je netwerk voor inschakelen. Zo hebben wij in ons netwerk advocaten die zich gespecialiseerd hebben in bepaalde niches.”

Stelling 3:

Financiële en juridische adviseurs zijn te duur.

Peter van der Wilk zegt nadrukkelijk ‘Nee’ op deze stelling. “Een goed adviseur verdient zichzelf altijd terug. Maar hij moet wel één aspect in de gaten houden: de uitkomst van het advies moet meerwaarde hebben ten opzichte van de investering in dat advies.”

Richard Capllonch erkent dat er wel een bepaalde mate van beeldvorming is dat de markt adviezen vaak te duur vindt. “Klanten willen echter wel steeds sneller advies. Vaak al on-the-spot. Dat lukt natuurlijk niet altijd want er zit soms een heel uitzoekproces achter. Ik denk dat wij beter dat proces erachter kunnen uitleggen.”

Ed Rademaker vindt dat de discussie over een ‘te duur advies’ vaak te subjectief is. “Hoe kan iets nu te duur zijn als er een probleem wordt opgelost? Alle waar toch naar z’n geld?”

Ronald van de Weerthof meent echter wel dat van tevoren vaak niet is te definiëren hoe veel tijd het oplossen van een probleem werkelijk kost. “Soms ontdek je – als je je in de materie van de klant hebt verdiept – dat er veel meer aan de hand is. Tja, dan kan het in de beleving van de klant nogal eens wat duurder uitvallen.”

Arjan Boiten stelt echter dat financiële en juridische adviseurs vaak te duur zijn. “Is het niet verbazingwekkend dat we klanten eigenlijk steeds hetzelfde laten betalen voor hetzelfde trucje dat we steeds uithalen? Zo snap ik niet dat de accountant elk jaar duurder wordt. Innoveert hij dan niet? Heleboel processen kun je toch al gewoon automatiseren. Advisering is ook onderhevig aan een soort standaard algoritme. Maar let maar op: daar gaat verandering in komen. Buitenstaanders ‘vallen’ de markt al aan met hun innovaties. Branches gaan daarop onderuit. Nichemarketing is het credo voor de toekomst in de adviessector.”

Stelling 4:

Er is sprake van een over-advisering van het Nederlandse bedrijfsleven.

Ronald van de Weerthof blijkt het als enige van de deelnemers eens te zijn met deze stelling. “Ja, er is een overkill. Kijk alleen al eens naar al die internetfora waar volop wordt gediscussieerd over alle vragen die ondernemers elkaar stellen. Je ziet dat ondernemers dan keuzes gaan maken op basis van verschillende argumenten. Er lijkt helemaal geen ruimte meer te zijn voor een bepaalde mate van onderbuikgevoel. Kunnen we de problematiek echt niet meer naar onze eigen situatie vertalen?”

Peter van der Wilk is het niet eens met de stelling, maar constateert wel dat bij ondernemersbijeenkomsten, zoals die bijvoorbeeld van VNONCW, het aantal adviseurs in grotere aantallen aanwezig is dan het aantal ondernemers. “Die verhouding is een beetje scheef.” Richard Capllonch sluit zich deels aan bij Ronald. “Een zzp’er kan zich nog wel wat onderbuikgevoel veroorloven, maar bij het grote mkb ligt dat anders. De processen zijn daar veel gecompliceerder.”

Arjan Boiten ziet geen specifieke overadvisering van het bedrijfsleven maar mist af en toe wel de ruimte om een irrationeel besluit te nemen. “Als dat niet meer kan, dan is de lol eraf. Ondernemerschap is maakbaar, maar maak het wel zelf maakbaar. Niet alles hoeft af te hangen van de adviezen van je adviseur.” «

Tekst: Jerry Helmers // Fotografie: René Zoetemelk

Interessant artikel? Deel het: