‘Gebrek ondernemersvertrouwen leidt tot onnodig veel faillissementen’
7 juli 2020 10:22
Ondernemers hebben op dit moment minder vertrouwen in de toekomst dan tijdens de financiële crisis, waardoor ze inzetten op kostenbesparing en onvoldoende inspelen op veranderende marktbehoeften. Dat komt doordat ze niet rationeel handelen. Dit leidt op termijn tot onnodig veel faillissementen en bedreigt daarmee de Nederlandse economie. Deze drie tips zorgen ervoor dat bestuurders met succes inspelen op veranderende marktbehoeften.
In dit artikel delen Hanneke Vogels, Managing Partner van Stryfes en dr. Wouter van den Berg, neurowetenschapper en eigenaar van BrainCompass, inzichten hoe bedrijven kunnen inspelen op veranderende omstandigheden. Vogels: “We willen leiders van organisaties vooruithelpen. Samen met Van der Berg kwam ik tot de conclusie dat te veel bedrijven op de korte termijn focussen. Daardoor hollen bedrijven zichzelf uit en gaan ze onnodig failliet. Dat is doodzonde.”
Tip 1: Speel in op korter toekomstperspectief kopers
Het ondernemersvertrouwen is naar een niveau gedaald dat lager ligt dan tijdens de financiële crisis. “Dat is apart, want de effecten van de corona-maatregelen zijn nog niet merkbaar. Ook is de zakelijke dienstverlening – op de uitzendbranche na – niet direct geraakt door de corona-maatregelen. In het eerste kwartaal van 2020 groeiden de zakelijk dienstverleners met twee procent en in hetzelfde kwartaal daalde het vertrouwen van ondernemers naar -40,3. Dat is op z’n zachtst gezegd opmerkelijk.”
Vogels: “Als reflex investeren bedrijven alleen in projecten die direct tot een betere kostenstructuur leiden. De koper verplaatst zijn perspectief van twaalf tot achttien maanden naar maximaal zes maanden. Verkopers passen hun aanpak daar niet op aan. Persoonlijke ontmoetingen maakten weliswaar plaats voor video-calls, maar verder is er weinig veranderd. De markt wil minder lange verbindingen aangaan, dus is het zaak daarop in te spelen.”
Tip 2: Zie het gebrek aan handelingsmogelijkheden als een kans
Van den Berg: “Tijdens deze crisis heeft ons brein het hoogste niveau van onzekerheid bereikt. Feitelijk kan het nu niets anders dan terugvallen op wat sommigen ook wel het reptielenbrein noemen. En daarin zijn slechts drie modi operandi: Fight, Flight of Freeze. Kosten snijden lijkt vechtgedrag, maar is in feite kopieergedrag. Deze kettingreactie leidt tot een handeling-vacuüm.”
Het gebrek aan handelingsmogelijkheden biedt ook een kans. Volgens Vogels is het zaak om hierop in te spelen. “Er ligt immers geen handleiding klaar voor de post-corona-tijd, dus is er ruimte voor wezenlijke verandering. Wie mogelijkheden biedt om op korte termijn impact te maken en op lange termijn een transformatie te realiseren, verovert de harten van de markt. Dit is het moment voor innovatie en disruptie.”
Tip 3: Voeg extra veel waarde toe bij huidige klanten
“Voeg extra veel waarde toe voor je huidige klanten. Net als alle andere ondernemingen, hebben zij nu extra veel last van onzekerheid. Door hen nu goed te helpen verzeker je je zelf van langdurige loyaliteit. Retentie en goede referenties zijn twee belangrijke ingrediënten voor toekomstige groei”, aldus Vogels.
“Door een betekenisvolle relatie aan te gaan met een ander, maken we in ons brein oxytocine aan. Deze stof zorgt voor onderling vertrouwen. Hierdoor ontstaat de ruimte om samen te innoveren en op een fundamenteel niveau de relatie op te bouwen”, aldus Van den Berg.
Over BrainCompass
BrainCompass is een innovatief assessment platform dat de ontwikkeling van professionals vanuit het biologisch mensbeeld verklaard en verbeterd. Hierdoor ontwikkelen mensen hun natuurlijke talenten. Dit leidt tot een snellere en betere groei. Uniek aan de meting die gebruik maakt van biologisch DNA (uit speeksel) van de deelnemer.
Over Stryfes
Stryfes combineert Economie, Psychologie en Technologie om de beste salesstrategieën bij bedrijven te adviseren en implementeren. Ze is customer centric, data driven en digitaal geworteld. Stryfes levert radicaal betere verkoopresultaten.
Meer informatie
Hanneke Vogels (hanneke@stryfes.com of 06-52633631)
Wouter van den Berg (wouter@braincompass.com of 06-55750253)
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.