De droom van elke ondernemer: Cross selling

6 december 2017 16:14

Veel ondernemers dromen van bestaande klanten die keer op keer diensten of producten afnemen, waardoor een continue stroom van inkomsten geborgd is. In de praktijk leggen de ondernemers echter de meeste focus op het krijgen van nieuwe klanten, want nieuwe klanten maken groei mogelijk. Dit werkt alleen als de bestaande klanten de juiste aandacht blijven krijgen, zodat deze klanten steeds meer verbondenheid met de organisatie voelen waardoor er meer en meer aanpalende producten/diensten worden verkocht. Cross selling  dus.

In dit artikel over leadgeneratie (deel 5 van de serie van 5) geven we tips om op structurele wijze marketingaandacht aan de bestaande klanten te bieden.

De eerste euro is het lastigste

Het krijgen van de eerste opdracht van een nieuwe klant is het meest lastige deel van het opbouwen van een waardevolle relatie. De eerste opdracht is dan vaak ook een deel van het totale potentieel aan omzet die bij de klant gerealiseerd kan worden. Dit potentieel kan daarna verder worden uitgebouwd .

Om dat te kunnen, is een gestructureerde aanpak nodig waarbij de klant keer op keer een passend aanbod krijgt. Dit aanbod kan zowel een dienst, product of specifieke interessante kennis zijn. Bij voorkeur vanuit meerdere invalshoeken, zodat de klant steeds een aanbod of specifieke interessante kennis onder ogen krijgt die de klant als waardevol ervaart.

De voordelen van Cross selling

Cross selling biedt u als ondernemer verschillende voordelen , zoals:

• Het verhogen van de omzet
• De klantenbinding en de klantloyaliteit wordt vergroot.
• Efficiënte inzet van de beschikbare salestijd
• Uw concurrentiepositie in aanpalende markten wordt vergroot
• De winstgevendheid per klant zal stijgen

Cross selling en online marketing

Door online marketing activiteiten op de bestaande klanten te richten, is het mogelijk om de cross sell resultaten aanzienlijk te verhogen. Hierbij kunt u denken aan:

-          Webtracking  op bestaande klanten te richten, waardoor u ziet op welke pagina’s uw bestaande klanten komen en wat zij op uw website voor gedrag vertonen

-          Het ontplooien van Content marketing activiteiten  via de social media kanalen zoals LinkedIn, zodat u zeker weet dat uw bestaande klanten uw kennis onder ogen krijgen. Vanuit die kennis kan er dan weer gestimuleerd worden om een gerichte actie te ondernemen

-          Gepersonaliseerde nieuwsbrieven naar de bestaande klanten sturen waarin specifieke diensten/producten naar voren komen die bij het interessegebied van de klant past.

Op deze wijze gebruikt u de online kanalen om uw cross sell activiteiten te ondersteunen, zonder dat dit het dagelijkse werk van uw salesteam negatief beïnvloedt.

Focus op Cross selling houden

Soms blijkt het in de dagelijkse praktijk lastig om het behartigen van zowel nieuwe klanten als bestaande klanten goed te combineren in één functionaris. Dan is het verstandig om de structuur van de behartiging van bestaande klanten te outsourcen . Door middel van outsourcen, kunt op geregelde momenten onder de aandacht komen van uw klant. Hierdoor hoeft u zelf pas tijd te besteden als er een goed voorbereide verkoopkans is, zodat u in staat bent om de initiële commerciële investering in uw klant verder te benutten.

Interessant artikel? Deel het: