Klanten hebben je niet meer nodig
20 april 2017 13:58
In de laatste drie decennia is het B2B verkopen geëvolueerd van een transactionele benadering (gericht op producten en prijzen) naar een proces van relatiebouwen. Vandaag de dag wordt deze manier van verkopen uitgedaagd door inkopers die van wanten weten en het gras onder de voeten van jouw beste verkopers wegmaaien.
In de B2B verkoop ging het altijd over relaties, producten en ‘Solution Selling’. Sinds de jaren ‘80 verschoven de meeste successen weg van de traditionele en transactionele manier van verkopen. Een meer relatiegerichte aanpak ontstond met een oplossingsgerichte benadering van de klanten. Verkopers zijn toen deskundig geworden in het uitvinden van de klantbehoefte om ze daarna gerichte ‘Oplossingen’ te verkopen, gebaseerd op combinaties van producten en diensten. Het hele proces is erop gericht om de oplossingen van jouw bedrijf te matchen met het probleem van de klant. Daarbij wordt geargumenteerd op basis van bewijzen en referentie cases om de te verwachten voordelen te ondersteunen en de keuze voor jouw oplossingen te rechtvaardigen.
De nieuwe werkelijkheid
De klanten zijn steeds vaardiger en beter bewapend, zodat je tekortkomt in de sales cycle. In de huidige economische wereld hebben B2B klanten geleerd om voorzichtiger en meer precies in te kopen dan ooit. Dankzij inkoopteams, ondersteund door een inkoopmanager en diverse tools, kunnen klanten erg goed definiëren welke oplossingen zij nodig achten voor hun onderneming. Volgens een recente studie is bijna 60% van een typische koopbeslissing – onderzoek naar oplossingen, prioritering van criteria, behoefte specificatie, benchmarking, prijzenonderzoek – al afgerond voordat er überhaupt een gesprek met een verkoper heeft plaatsgevonden. Om een deal te winnen, zal je nog voordat een aanvraag binnenkomt, al met de klant in contact willen zijn. En ondanks dat is er meer voor nodig. Je kan niet om het aanvraagproces heen en je zult de inkoopregels van de klant moeten volgen. Relaties met de klant zijn nog steeds belangrijk en zelfs beslissend. Zij zijn steeds meer het gevolg van een succesvolle verkoop dan de oorzaak hiervan.
De kenmerken van succes
Verkopen gaat over het richten op klanten en dan snel en slagvaardig kunnen optreden, hen iets nieuws en onverwachts als inzicht geven, waarmee zij beter kunnen concurreren in hun markt. Informatie wordt afgestemd op de specifieke statistieken, ratio’s en economie van het bedrijf en de belangrijkste personen. In het algemeen krijgt de verkoper dan de controle over de verkoop, onder druk van de besluitvormingscyclus. Vooral als de verkoper gebruikmaakt van de nieuwste inzichten in de neuropsychologie. Immers, mensen zijn voor meer dan 95% onbewust. En daar spelen alle aspecten zoals ook het nemen van beslissingen een rol. “Wij ondersteunen ondernemers in het doelgerichter maken van medewerkers, waardoor groei in resultaat een logische stap is naar succes. Dit doen we doordat we de identiteit en overtuigingen van professionals vervlechten met praktische vaardigheden die bijdragen aan de effectiviteit van de dagelijkse werkzaamheden. Wil je weten wat dit voor jouw bedrijf kan doen? Neem gerust contact met mij op. Mijn naam is Robert Vlekke, Senior Trainer Coach bij Vision Forward”. «
Vision Forward Nederland
Reacties op dit artikel
Reactie plaatsen? Log in met uw account.