De kern van een succesvolle bedrijfsoverdracht

11 juli 2017 09:09

Over de verkoop van een bedrijf bestaan foute veronderstellingen. Je zou er als ondernemer jaren over moeten denken en dan pas aan beginnen; de balans moet worden opgeschoond of je kunt in plaats van het hele bord beter de krenten uit de pap verkopen. Tijdens een masterclass dit najaar zal Berrie Abelen van Adcorporate de mythes stuk voor stuk doorprikken en u duidelijk maken waar het bij een succesvolle afronding van dit proces wél om draait.

Er bestaan ondernemers die om de paar jaar een bedrijf oprichten en weer van de hand doen, maar die vormen een minderheid. De meesten maken van hun bedrijf hun levenswerk, en een levenswerk verkoop je maar één keer. Reden te meer dit proces zeer grondig aan te pakken en deskundig te laten begeleiden. “Maar het idee dat je er jarenlang aan moet werken en geleidelijk afstand dient te nemen van het bedrijf is onzin”, zegt Berrie Abelen, bedrijfsovernamespecialist en medeoprichter van Adcorporate. “Zodra je als ondernemer serieus dénkt over de verkoop van je bedrijf ben je al afstand aan het nemen. Als er intern geen opvolging is, is verkoop de enige optie.”

Volledige zeggenschap

Sommige bedrijfsoverdrachten worden door een accountant begeleid, andere door een bedrijfsmakelaar. Volgens Abelen zijn beide hiervoor niet de aangewezen partijen. “De accountant mist de specifieke kennis en vaardigheden die nodig zijn, de bedrijfsmakelaar is dealgedreven. Bij hem is de uitkomst hoe dan ook een deal, en dat is misschien nog wel het ergste. Hij beschikt weliswaar over een netwerk van kopers, maar zodra de ondernemer bij hem getekend heeft staat de uitkomst vast, ook al is de prijs niet de gehoopte en ook al heeft de verkoper geen goed gevoel bij de overname. Bij een bedrijfsovernamespecialist zoals wij houdt de klant altijd de zeggenschap over het proces. Als hij zich aan het eind daarvan alsnog terugtrekt is dat zijn goed recht. Een bedrijfsovernamespecialist werkt nooit in plaats van maar altijd mét de ondernemer. We gaan samen op in het proces. En we gaan niet voor cherrypicking. We verkopen het hele bord pap en niet slechts de krenten.

Wij werken dan ook slechts voor een symbolische fee. Betaald worden we voor de kwaliteit van ons advieswerk. Daarom geldt voor ons: liever langer toewerken naar een goede deal dan zo snel mogelijk naar een ontoereikende.”

“We gaan niet voor cherrypicking. We verkopen het hele bord pap en niet slechts de krenten”

Een stabiel bedrijf

Continuïteit is ook een van de sleutelwoorden bij bedrijfsverkoop. “Een overnamekandidaat wil weten wat voor bedrijf hij koopt. Dan kun je als verkoper wel direct met de cijfers op de proppen komen, maar als het goed is zijn die niets anders dan een weerspiegeling van de achterliggende realiteit”, aldus Berrie Abelen. “Als de omzetcijfers hoog zijn maar slechts van twee klanten afkomstig in plaats van een brede waaier aan grote en kleine, maakt dat het bedrijf kwetsbaar. Dat moet tot uiting komen in een lagere waardering. De overnamekandidaat wil weten hoe de handel is, maar ook welke medewerkers aan het bedrijf verbonden zijn en hoe lang die er al werken. De meeste kopers zijn geïnteresseerd in een stabiel bedrijf. Wees dus transparant. Daarom heeft het ook weinig zin drie jaar lang te werken aan ‘window dressing’. De koper kijkt erdoorheen en dat leidt tot negatieve gevolgen.”

Altijd het initiatief houden

De verkoop van een bedrijf is ook een geraffineerd onderhandelingsspel. Wie niet het onderspit wil delven moet de regels ervan goed kennen en weten toe te passen. Ook daarvoor is de bedrijfsovernamespecialist de aangewezen persoon. Adcorporate bestaat in 2017 vijftien jaar. De adviseurs hebben in die tijd een indrukwekkende ervaring opgedaan. Een van de lessen die ze hebben geleerd is dat de verkopende partij altijd het initiatief moet houden. “Alleen al psychologisch is het een groot voordeel dat de ander op jouw voorstellen moet reageren en niet andersom. Wij zorgen er ook voor dat de verkoper de tactiek van de kopende partij doorziet en weet hoe hij hierop moet anticiperen, maar wel altijd met een van ons erbij. Laat je de koper met de verkoper alleen, dan beginnen er onvermijdelijk heronderhandelingen op voorwaarden en die lopen nooit in het voordeel van de verkoper. De ondernemer heeft de neiging elk bod als een persoonlijk oordeel te beschouwen. Wij houden het proces voor hem scherp en objectief.”

Een vak met glans

Een pand kan nog weleens worden verkocht zonder tussenkomst van een makelaar. Verkoopprijzen van vergelijkbaar vastgoed zijn in allerlei databases te vinden en de waarde van een pand is dus relatief makkelijk vast te stellen. Maar de waarde van een bedrijf is een veel complexer gegeven en de prijs die de verkoper ervoor krijgt is per definitie niet dezelfde als de waardering. Het verkoopproces tot een succesvol einde brengen vergt een bijzondere mate van kennis en ervaring. Dat die ervaring pas komt met het fors stijgen der jaren is nog zo’n mythe: je hoeft helemaal niet oud en grijs te zijn om gepokt en gemazeld te raken in dit vak, integendeel. Het beroep van bedrijfsovernamespecialist is geen uitloper van een carrière bij de bank of in de accountancy, maar een op zichzelf staand en volwassen vak. Berrie Abelen is trots op zijn beroepsgroep en doet er dan ook alles aan ze de glans te geven die ze verdient. Hij schreef onder andere Bedrijf verkopen? Een praktische handleiding voor de mkb-ondernemer, geeft gastcolleges en is door de Europese Commissie benaderd om mee te denken over Europese regels voor het vak. Maar wat hij en zijn collega’s toch vooral doen, op Brabants, nationaal en soms zelfs internationaal niveau, is ondernemers op een financieel en emotioneel bevredigende manier afscheid laten nemen van hun levenswerk.

Voor meer informatie, neem contact op met Adcorporate in Boekel.

Telefoon 088 – 232 67 80.

www.adcorporate.com. «

Tekst: Jeroen Kuypers / Fotografie: Marco Magielse

Interessant artikel? Deel het: