Zakendoen in Duitsland: mensen die mensen kennen

“De partners waarmee wij op het gebied van zakendoen in Duitsland samenwerken, zijn KroeseWevers Accountants & Belastingadviseurs, KienhuisHoving advocaten en notarissen en Centrum voor Marketing Projecten” vertelt Freerk Faber, directeur van World Trade Center Twente in Hengelo.

Van Nederland naar Duitsland en omgekeerd

“Daarbij gaat het niet alleen om bedrijven die zaken willen doen in Duitsland, maar ook andersom: Duitse ondernemingen die de Nederlandse markt willen benaderen. In Duitsland is o.a. Volksbank Gronau een partner van ons. Met deze partners kunnen wij een totaalverhaal maken, zodat bedrijven weten waar ze tegenaan kunnen lopen en welke stappen nodig zijn om succesvol te zijn in Duitsland. Wij willen hen daarin ondersteunen.”

“Kortom: die Vorbereitung macht den Erfolg” zegt Jan Temmink van Centrum voor Marketing Projecten (CMP) in Neede. Arjen Westerdijk (KienhuisHoving advocaten en notarissen in Enschede) reageert met: “Unternehmen über die Grenze hinaus: ins Blaue hinein oder mit Fingerspitzengefühl? De verschillen in cultuur en aanpak zijn overigens nog steeds groter dan menigeen zich realiseert. De Duitse aanpak is toch meer gedegen dan in Nederland.”

“Je ziet het bij medewerkers die voor een Duitse GmbH gaan werken: er wordt vaker rapportage verwacht, en er leeft nog steeds een sterke hiërarchie” zegt Mariëlle Kisfeld. Zij is fiscalist bij KroeseWevers in Oldenzaal op de German Desk, waar momenteel circa twaalf mensen bezig zijn met grensoverschrijdende advisering: “Fiscale begeleiding van met name bedrijven die naar Nederland willen, maar ook andersom. Mijn collega Harold Oude Smeijers en ik geven bijvoorbeeld samen presentaties voor de Deutsch-Niederländische Handelskammer en zijn op veel Duitsland-gerelateerde beurzen aanwezig. Ik schrijf daarnaast, samen met Freerk, blogs voor de website van WTC Twente en voor Datev, een Duits softwarebedrijf en IT-serviceprovider voor belastingadviseurs, accountants en advocaten.”

Fiscale, juridische en commerciële ondersteuning

Arjen Westerdijk houdt zich op een vergelijkbare manier bezig met de juridische aspecten: “Wij hebben ook circa twaalf mensen werkzaam bij onze German Desk. We begeleiden hoofdzakelijk bedrijven in Duitsland die de stap naar Nederland willen maken. Samen met Mariëlle schrijf ik geregeld artikelen voor Wirtschaft Aktuell.”

“Wat ik binnen de samenwerking doe is identiek aan wat Mariëlle en Arjen doen, maar dan op commercieel gebied” licht Jan Temmink toe. “Daarbij gaat het hoofdzakelijk om business development naar Duitsland. Onze doelgroep zijn o.a. startende exporteurs die we ondersteunen met een coachingstraject Starters International Business, SIB. Het eindresultaat is een gefaseerd exportstappenplan, dikwijls met Duitsland als primaire doelmarkt. Voor SIB zetten wij een stuk planmatigheid en strategie op. Vanuit deze planmatige opzet begeleid ik bedrijven vervolgens bij de operationele uitwerking in verkoop, marketing en communicatie.

De cliënten komen zo op het goede, gewenste niveau binnen in Duitse organisaties. Dat operationele aspect is van groot belang qua omzetontwikkeling. Ik werk vanuit een netwerk: starteninduitsland.nl. Bovendien werk ik veel samen met Duitse relaties op het gebied van websites en zaken die samenhangen met automatisering.”

Een complementaire groep partners

Freerk Faber: “WTC Twente gaat over mensen die mensen kennen. Wij verbinden partijen – onder meer door een stuk coördinatie. Maar we proberen gezamenlijk ook groepen bij elkaar te krijgen. Dat doen we o.a. vanuit het GO4EXPORT programma van de provincie Overijssel, een initiatief dat we samen met VNO-NCW, MKB Deventer, NovelT, VMO, Trade Office, Oost NL en Saxion uitvoeren.

Binnen bepaalde handelssectoren organiseren wij gerichte handelsmissies naar Duitsland. In de regio Baden-Württemberg, meer precies Stuttgart, hebben we dat een aantal jaren gedaan op het gebied van medische technologie. Dat was een intensieve aanpak om heel gericht Nederlandse bedrijven in contact te brengen met Duitse partners; dat proces werpt nu inmiddels de eerste vruchten af. En vorig jaar hebben we datzelfde voor het eerst gedaan op het gebied van halfgeleiders. Het kan soms toch zo’n twee à drie jaar duren voor je resultaat boekt. Er moet eerst vertrouwen ontstaan en groeien.

Binnen onze samenwerking met KienhuisHoving, CMP en KroeseWevers vullen de partners elkaar naadloos aan, ze zijn volkomen complementair. Ter ondersteuning bieden wij ook een internationaal spreekuur dat vooral op Duitsland gericht is. Dat spreekuur vindt plaats op afspraak, meestal op vrijdagochtend.”

“Een goed voorbeeld is Bio2Talk, een Duitse onderneming die zich in Nederland wilde gaan vestigen” vertelt Mariëlle Kisfeld. “Zij hebben zich destijds gemeld via het internationale spreekuur. Wij deden en doen de fiscale ondersteuning in het gehele traject. Op een gegeven moment kwam het punt van een vestiging in Nederland aan de orde. Het bedrijf heeft zich nu in WTC Twente gevestigd als Nederlandse onderneming.”

Valkuilen zijn doorgaans taal en cultuur

Jan Temmink: “De regio Münsterland ligt hier aan de andere kant van de grens. Er is daar een industrie actief die vergelijkbaar is met die in Twente: technologie, veel staal en maakindustrie. Logisch dat er aan weerszijden van de grens samenwerking plaatsvindt.

De Nederlander zal zich echter moeten blijven toeleggen op het beheersen van de Duitse taal. De twee valkuilen waarop het bij zakendoen in Duitsland doorgaans kan mislopen, zijn nog altijd taalbeheersing – voornamelijk jargon – en cultuurverschillen.”

“Andersom zie je dat Duitsers in Nederland komen en zich verontschuldigen voor het feit dat ze geen Nederlands spreken” zegt Arjen Westerdijk. “Middels onze German Desk kunnen ze hier in het Duits communiceren.

Aan de andere kant zullen wij de Nederlander moeten blijven duidelijk maken dat er in zijn gesprek met een Duitse relatie een moment komt dat hij wellicht niet meer goed genoeg begrijpt wat er bedoeld wordt, dat het te technisch kan worden.”

“Daarom promoten wij het leren van zakelijk Duits” legt Freerk Faber uit. “Daar hameren we op en werken we aan middels een gerichte taal- en cultuurtraining.”

“Wij zeggen vaak: de weg naar de wereld loopt via Duitsland” zegt Jan Temmink. “De samenwerking die wij als CMP met WTC Twente, KienhuisHoving en KroeseWevers op het gebied van zakendoen met Duitsland hebben, is wel zó sterk en complementair dat bedrijven veel tijd kunnen besparen.”

Tekst: Theo Bennes

World Trade Center Twente
Industrieplein 2
7553 LL  Hengelo
tel. 074 – 2915604
www.wtctwente.nl

 

 

 

Onze partners