Stop met verkopen!

30 januari 2017 14:05

Het is de vraag die elke ondernemer met ambitie zichzelf elke dag stelt: ‘Hoe acquireer ik nieuwe klanten?’. Of: ‘Hoe overtuig ik de markt van mijn producten en diensten.’ Maar ook: ‘Help, nu sta ik op de beurs maar ik genereer helemaal geen leads…’. Voor de 35-jarige Ketan Gunnink zijn het heel herkenbare uitdagingen in de markt. “Een bedrijf moet niet verkopen. Een bedrijf moet weten welk verhaal verteld moet worden.”

Hoewel in de afgelopen 10 á 15 jaar de wijze van verkopen, ook in de business-2-business, flink is veranderd, is het wézen van verkoop uiteindelijk niet veranderd, zo stelt de zichtbaar gedreven Ketan “Een mens, een klant, wil gewoon geholpen worden. Zijn vraagstuk moet worden opgelost. Zo simpel is het. Maar wat ik nog te veel zie is dat het bedrijfsleven er vaak niet voldoende in slaagt om te begrijpen wat de (potentiële) klant nu écht wil.”

“Daarnaast zie ik in organisaties veel gemaakte fouten. Zo zijn verkoopdoelstellingen te vaak gericht op het behalen van targets in plaats van op het bereiken van persoonlijke doelstellingen. Ook zie ik dat ondernemers vaak enige angst hebben voor de klant. Althans, ze vrezen de moeilijke vragen. Wat moet het antwoord zijn als de potentiële klant ineens een kritische benadering heeft en naar een ‘Nee’ neigt? In wat grotere organisaties constateer ik nog te vaak dat Salesmanagers vaak iets van hun mensen verwachten wat ze helemaal niet kunnen waarmaken. Hoe dat komt? Het persoonlijke verhaal ontbreekt. Mensen zijn soms te technisch om goed te kunnen verkopen.”

Ketan Gunnink is nu intussen een kleine twee jaar actief als zelfstandig accountmanager, waarbij hij enerzijds het bedrijfsleven adviseert in het optimaliseren van hun verkoopstrategie. Anderzijds gaat hij ook vaak letterlijk de boer op om de markt te benaderen voor zijn opdrachtgevers. “Je ziet vaak dat een klant zijn eigen uitdaging niet goed kan definiëren. Juist daar zit dus de kans om de verbinding met de markt te vinden. Pas als je dat weet, dan kun je bepalen welke ‘tools’ je inzet om ook daadwerkelijk tot afspraken te komen met de klant.”

Op dit moment is Ketan met een groot project bezig bij reclamebureau ‘De Schakel’ in Sassenheim. “Ik heb daar een businessplan ontwikkeld dat past bij de cultuur van het bedrijf. Er werd voorheen simpelweg vanuit een database gebeld en dat was het. Maar, zo werkt het natuurlijk niet meer. Door het op een andere creatieve wijze aan te vliegen, ontdekte men dat er eigenlijk veel meer doelgroepen waren dan men ooit had gedacht, waardoor ook het themabellen ontstond. Dus, veel meer inspelen op de momenten die relevant zijn voor de klant. Ik ontdekte dat door die input en motivatie veel meer structuur ontstond in het bedrijf. De zelfverzekerdheid bij de verkopers nam toe. En, men kon een stap maken.”

“‘De Schakel’ is in medialand een bekende naam, maar ook daar bleek dat verkoop echt niet zo eenvoudig is, zelfs niet als je naamsbekendheid écht heel groot is. Je móet dat unieke eigen verhaal kunnen blijven vertellen. Voor bedrijven met een lage naamsbekendheid betekent dat dan dus niet dat je kansen minder zijn. Altijd geldt: het verhaal is je waarde. Kortom: stop met verkopen!” «

Sales by Ketan - www.salesby.nl

Tekst: Jerry Helmers // Fotografie: René Zoetemelk

Interessant artikel? Deel het: